我国券商经纪人队伍的建立,是证券经纪业务竞争激烈的产物。从实际的运行效果看,经纪人由于专业素质低,所拥 有的客户量小,在营业部的发展中处于无足轻重的地位,并且有许多深层次的问题正制约着经纪人队伍的进一步发展和壮大。

　　1依据什么标准确定经纪人

　　《证券法》第137条明确指出,"在证券交易中,代理客户买卖证券,从事中介业务的证券公司,为具有法人资格 的证券经纪人"。因此,在我国,证券经纪人是以法人的形式存在的。而目前我们所讲的经纪人,仅指能够为证券公司开发客 户的、券商的非正式员工,他们受雇于某家证券公司,为其开发客户,薪酬以业绩提成为主,人员来去自由,双方的劳务关系 较为松散。

　　我国经纪人制度建设借鉴了国外成熟证券市场的做法,但与之相比较为不同的是,我们的经纪人不是以工作性质来划 分,而是以劳务性质来划分的,即与经纪人从事同样工作但属于券商正式编制的员工不是经纪人。

　　经纪人要不要按工作性质划分?在经纪业务中直接从事客户开发、服务的券商正式员工是不是经纪人,直接决定着我 国证券经纪人的行业性质,也是讨论有关经纪人问题的前提。如果经纪人是按照工作性质定义的,那么经纪人必会随着证券市 场的发展而发展,其前景无疑是光明的；如果经纪人是按照劳务性质划分的,那么经纪人在证券经纪业务的发展中将永远处于 次要地位。

　　2如何确立经纪人在券商中的地位

　　目前,券商普遍将经纪人设为营业部的编外人员,经纪人与营业部的关系以客户所创造的手续费收入为纽带,经纪人 不享受公司的其他福利待遇,也有个别公司与经纪人签定正式的劳动合同,每月发放基本工资,在形式上将经纪人纳入正式的 员工管理。不管采取何种形式,当前经纪人必须共同面对的现实是:相比营业部的其他正式员工经纪人地位较低,一方面经纪 人淘汰率高,人员的流动性大,工作的安全感低；另一方面经纪人在福利待遇、职务升迁、培训学习等诸多方面与营业部的正 式员工存在巨大差别。

　　营业部在人事管理上的这种双轨制,使经纪人处境尴尬。股民认为他们是证券公司的员工,而证券公司的正式编制中 又找不到他们的踪影。营业部也往往将经纪人队伍作为淘汰正式员工的"收容站",而将成为一名营业部正式员工,作为刺激 经纪人积极性的"灵丹妙药"。这种做法不仅让经纪人感到自己与其他员工相比地位低下,而且经纪人没有任何归属感和职业 自豪感。结果是,券商无法招到优秀的经纪人,经纪人队伍只能是一个二流人才的队伍。一方面,能够带来大资金的,社会关 系比较广泛的人不屑做经纪人；另一方面,应聘为经纪人的往往是暂时找不到合适工作的人,他们将经纪人作为职业生涯中的 一种过渡,能为券商带来的也只是一些中小散户。

　　因此,确立经纪人在券商中的地位,明确经纪人是资本市场中的一种高尚职业,而不是券商的"临时工",成为经纪 人制度建设中的一个重要内容。这样做在增强经纪人归属感的同时,对调动经纪人的积极性,吸引优秀的人才加入这支队伍将 会起到积极的作用。

　　3如何解决经纪人的素质问题

　　券商在招聘经纪人时主要看其有无客户资源,对经纪人的素质没有太高要求。因此,目前活跃于市场中的经纪人整体 素质不高,既缺乏综合理财知识,又缺乏营销技能。经纪人开发客户的手段主要以亲情为主,其中的知识含量较低,进一步开 发陌生客户的能力严重不足。形成这种局面的主要原因在于,人们普遍认为证券经纪人像其他行业的经纪人一样能拉客户就行 ,素质高不高无所谓,因此,相关行业经纪人的一些做法便成为证券经纪人的榜样。不可否认,不同行业的经纪人在开展业务 中有许多相似的地方,但资本市场的复杂性和资本的增值特点同其他市场无法相提并论。证券经纪人不仅要思考如何吸引客户 ,更要思考如何让客户在市场中赚钱。从这一角度讲,证券经纪人具备较高的素质是行业的性质决定的。另一方面,经纪人不 仅承担着开发市场、服务客户的工作,而且也代表着公司的形象,在与客户的交往中承担着传播企业文化和公司经营理念的义 务。经纪人的表现,直接的效果在于能否拉来新的客户,间接的效果则在于是否有效宣传了公司。因此,经纪人具备一定的文 化涵养和专业知识是非常必要的。

　　从实际情况看,经纪人的基本素质与其开发客户的能力具有正相关的作用。经纪人素质不高,就无法以专业理财顾问 的形象博得客户的认同和信任。于是,券商纷纷加大了对经纪人的培训,以期通过培训提高他们的整体素质和开发客户的技能 。但目前的培训存在几个问题:其一,在营销培训上下的工夫多,在专业知识的培训上花的时间少。其二、在专业知识的培训 上范围狭窄,不利于提高经纪人的综合理财能力。我们往往在业务流程、技术分析上花的时间较多,而在深层次的财务分析、 会计知识等方面投入的时间较少,更不用说,相关行业如银行、保险、信托等的业务知识更是鲜有提及。其三、经纪人由于流 动性大,券商往往只进行初次上岗前的培训,而在工作中持续的专业学习很少。

　　解决经纪人的素质问题,既需要券商在招聘时就控制经纪人的质量,又需要在工作中以循序渐进的方式不断提高他们 的能力。因此,我们在关心经纪人业绩的同时,更应关心经纪人的基本素质,因为经纪人能否不断提高自身的素质,关系到这 支队伍的生死存亡。

　　4如何让经纪人有效利用公司的产品

　　目前,经纪人在对客户服务时基本处于单兵作战的状态。一方面经纪人与公司的研发部门缺少直接的联系和沟通；另 一方面,经纪人利用公司产品的能力十分有限,经纪人无法及时将获得的公司产品转化为自己的服务能力。经纪人自身素质本 来就不高,再加上不能获得公司后台部门的有力支持,其服务的效果可想而知。因此,经纪人能否有效利用公司的产品,已经 成为决定经纪人是否可以提高服务质量的重要因素。

　　如何让经纪人有效利用公司的产品,涉及证券公司研发产品的产、供、销各个环节。产,指的是券商能够生产什么样 的投资产品供客户选择。券商能否通过将客户买盘数据与客户档案资料对比分析,提供相应的产品与服务包(组合)来满足每 一位投资人的个性化需求,这是问题的关键。供,指的是券商建立一套有效的产品传导体系。这包括两方面的内容:一是经纪 人能够随时获得公司研发部门的相关信息,使覆盖80%消费者的20%的专业知识实现经纪人的自动化提取。二是经纪人在 服务客户的过程中及时发现客户在产品与服务上的特殊需求,并将这些信息及时反馈给研发部门,研发部门才能及时满足客户 的个性化需求。销,指的是经纪人对公司相关研发产品的转化能力。经纪人的素质在这个环节起着决定性的作用。

　　如何让经纪人有效利用公司的产品,对券商而言,是一个较为复杂的系统工程,对这一问题的有效解决,既意味着经 纪人服务能力的提高,又标志着证券公司综合竞争力的增强,可谓一举两得。