2002-10-257:57:23新闻纵深□本报记者莫扬

　　 目前，药品出厂价、批发价和零售价之间很难再像几年前那样可以顺次加价15％了。但医药流通企业主 要还是靠进销差价获利。然而，在这个秋季，刚刚上市的东盛医药有限公司的主打产品“白加黑”新片剂则运用了一套新的流 通模式：制药企业与各大一级批发商签订合约，各大商家承诺一定的订货量，并且一律实行八零扣进货八零扣销货，也就是 所 谓的零利润；按合约执行了，生产厂家返3个点的佣金，否则，佣金就没有了。于是，大批发商转为代理商，而生产厂家则把 自己一年来搭建的1000多个二级分销商的平台与一级批发商接洽起来，共同努力建立一条有序的销售通路。医药流通企业 核心竞争力是什么9月1日是东盛医药有限公司的主打产品“白加黑”新片剂上市的日子，然而，8月26日，在按惯例该请 老销售商们开新产品订货会的时候，东盛医药却在北大郎润园张罗了两天“医药经济高峰论坛”，请来了经贸委经济运营司副 司长于明德、医药商业协会副会长朱长浩、经济学家张维迎等管理部门负责人和学者，当然，还有50家“白加黑”的主要经 销商方面的负责人，大谈医药流通行业目前的现状、问题和出路。不过，别以为东盛公司是在务虚。论坛上，“医药流通企业 的核心竞争力究竟是什么”成了讨论的焦点问题，到会各方的意见集中认为服务水平将成为竞争胜败的重要决定因素。虽然目 前医药流通企业竞争的主要手段仍然是价格，而今后的竞争将主要体现在服务、网络、质量、价格等方面，服务将排在首位， 价格手段排在最末位。这恰恰与不久前在兰州举办的医药产业发展恳谈会上有关专家的观点基本一致。据悉，在兰州举办的医 药产业发展恳谈会上，专家们还提出，医药流通毛利率将不断下降。而目前，医药流通商利润主要是在进货价格的基础上，按 比例提高价格，将其中的差价部分作为利润的主要来源，今后，医药流通商利润将逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣 金。好了，务虚的部分已做了充分的铺垫，有理论的引导和提升，东盛公司在论坛上就抛出了他们“白加黑”新片剂的销售新 招，彻底改变流通企业的利润来源，公开以代理佣金方式取代以往医药商家靠进销差价获利的方式。据悉，此举是国内医药流 通中第一次公开实践“代理佣金制”。对此，东盛宣称是试图在医药流通微利时代建立和维护一种有序的竞争，以改变目前医 药流通企业主要以价格战为竞争手段的危险现状。微利时代流通模式必须改变批发商变脸转为代理商，医药流通运行模式究竟 发生了怎样的变化？“佣金制”新模式卖药能否终止价格战？就这些从表面难以看出门道的问题，记者采访了一些业界资深人 士。为什么医药流通中会出现代理佣金制这样的新模式呢？按东盛医药有限公司常务副总经理关平的分析，代理佣金制是我国 医药流通进入微利时代的新趋势。过去，药品销售终端尤其是医院执行的零售价基本是国家制定的药品指导最高限价，在相当 一段时间里，从零售价倒着往回推，药品零售价、批发价、出厂价之间基本上有较稳定的15％的差价。“医药商业曾有过稳 赚15％毛利的好日子。但今非昔比了，几年来，我国16000家医药批发企业之间竞争越来越激烈，这两年医药流通也已 逐渐进入微利时代了。”关平说。北京七和医药开发咨询有限公司项目总监康震对医药流通企业利润的下降、医药流通企业运 行模式的变化趋势进行了进一步的分析。康震认为，近年来由于国家社会医疗保险制度的改革，人们对自我保健和医疗的意识 加强，使得医药零售市场迅速发展，医药流通领域被大多数人认为是高利润的领域，新资金纷纷介入，促使医药流通市场竞争 不断加剧。此外，原先从事医药流通领域的老企业，由于自身管理落后、物流水平较低、信息化建设较差，导致流通过程费用 居高不下，利润逐年下降。据报道，我国药品流通平均物流成本占销售总额的比重达10％以上，平均毛利率为10％-12 .5％左右，但平均利润率仅为0.7％，以后有可能继续下降，甚至到零利润。事实上，日本药品批发企业的利润率也很低 ，只有销售的0.25％；美国药品批发商的平均毛利率为4％左右，但平均费用率不到3％。那么，微利时代的医药流通情 况是怎样的呢？关平分析，这两年医药生产和流通企业都处于激烈的市场竞争中，竞争激烈的产品厂家要给商家6-8个点的 还款奖励和批量奖励，而批发商在做许多普药时，进销差价越来越小，有些竞争激烈的非处方药即OTC产品做到八零扣进、 八零扣出，也就是所谓的零利润，甚至有些大商家在做一些产品时八零扣进、七八扣出，出现批发价低于出厂价的情况，事实 上是商家把厂家的还款奖励和批量奖励折入销售价格来加大竞争力度，账面上出现了负利润。这样，市场混乱，价格越卖越低 ，价格战就成了主要竞争手段，而这在大局上显然对产销双方生存和发展都不利，长远看来，对消费者也不利。康震介绍，由 于政府自1997年以来执行药品降价策略，减少了药品流通环节高折扣、大回扣的空间，我国药品已经经过多次大降价，共 使130亿元的药品销售额从市场上蒸发，医药流通环节的获利空间受到严重挤压。这也是直接导致商业利润率较低的原因， 目前全国有1／3左右的医药商业出现亏损，有15个省出现汇总性亏损。而在医药商业毛利非常低的情况下，通过原有的积 累已很难支持商业扩张，企业的生存空间越来越小。因此，医药流通企业必须在微利时代调整改变过去的经营模式。代理制是 微利时代的新趋势东盛医药有限公司率先探索了医药流通新模式，那么效果如何呢？关平表示，现在看来应该说产销双方实现 了双赢。8月底宣布按新模式操作，到9月20日已完成了订货量，并且，价格稳定了。而成功的重要原因有两点：一是工业 企业的带动能力。在医药流通各环节中，制药工业企业更早经受市场经济的锻炼，而对市场潮流的把握更敏锐，适应市场更主 动、应变能力更强，因而是顺应市场趋势的新模式的启动探索者。二是有通路建设的基础。东盛公司一直重视分销通路建设， 在全国已扶持1000余个二级分销商，以至于有能力帮助一级代理商建立有序的市场通路，也只有如此，价格稳定、竞争有 序的代理制才可能顺利实现。康震认为，今后代理配送制将成为医药流通的主要方式。其实，这种模式是借鉴了国内家电产品 经销商成功的经营模式，通过销售数量来获得盈利，而不是从销售单个产品的差价获得盈利。发展代理佣金制模式，分销商盈 利的关键因素不再是药品分销过程中毛利率的大小，而是销售规模的问题，销售量越大，医药分销商获得的佣金就越多，医药 产供用三方的联盟结合也将越来越紧密。商业通过代理制而获取佣金的推行，其实是为医药流通企业找到更为可行的盈利点， 在经营模式上更加灵活，用最优惠的价格获得市场份额，在某种程度上，使消费者获得更多的实惠。(25E1)在微利时代 ，医药流通企业必须改变过去的经营模式本报见习记者台启森／摄