中韩运营商合纵连横

　　撰文/王非

　　SK电讯让联通知道了只有资本是不够的。

　　CDMA市场培育期的困难在SK电讯看来很正常。

　　从增值服务到终端生产，SK在中国都要OK！

　　OK！SK的广告牌已经在上海外滩竖起，作为SK集团在中国三大主营业务之一的SK电讯也完成了阵前演兵，开始在中国CDMA市场上进行一场关键的战役。从牵手中国CDMA武林盟主联通，到向大显和中兴等列强抛出橄榄枝，SK电讯在中国CDMA市场中扮演的角色愈发重要。

　　资本和技术都要让客户满意

　　联通A股获准发行，为其CDMA项目打开了国内资本市场的融资渠道，不过在SK电讯中国首席执行官刘允博士看来，对于运营商来说，资本和技术一个也不能少，“从宏观角度看这个问题，作为一个上市公司，怎么在资本市场进行非常好的运作和管理，像中国联通、中国移动和SK电讯，是非常重要的。有可以衡量你的指标，每股盈利多少，营收多少，都是非常重要的指标。从资本运作来讲筹措资本建设网络，这块绝对是非常重要的。”

　　刘允同时认为从SK电讯的经验来看也不能说资本重要了，技术就不重要，“新兴技术带来新的服务，能够向用户提供新的各种各样的增值业务。选错技术，或者是选的技术不具有先进性和更长生命的话，同时是运作不起来的。从这个层面上讲，任何一个电信公司，实际上都是服务为本，用户为本，用户数上不去，用户对你的服务质量有很多的抱怨，你最后的名声并不好，那么无论你多么有钱，股票赚钱多么好，我觉得也会失去这个市场。我觉得现在在电信逐渐走向服务，走向消费时代的时候，让顾客怎么满意，反而变得更为重要了。”

　　刘允认为中韩两国由于历史造成的成熟度差异，所以对于运营商来说也应该采取不同的市场策略，“韩国市场比较成熟，那边对时尚文化的追求非常强烈，而且由于其本身的做法上，使得它已经领先了一段时间。但我觉得中国并不会差，一旦我们启动了市场培育，各方面配合起来以后，中国广大用户对这方面的追求，上下游厂商的合作，供应商的配合，绝对不会低。目前只是时间上滞后的问题。”刘允认为从中韩两国移动通信选择的道路也有所不同，“韩国没有GSM，从模拟一步走到了CDMA，所以市场非常整齐，就是说推的业务，推的规范，推的制式一板一眼，有章法，而且在市场细分的时候做得非常成功。像SK电讯已经把用户不是按照高端、终端、低端来分了，而是做成什么年龄段，因为现在不同人、不同群体、不同年龄对增值业务的要求是不一样的。所以国内运营商可能还需要在这方面下功夫，这不纯粹是技术问题，也不纯粹是资金上的问题，更多是一个服务，一种概念。”

　　在刘允看来，把市场细分就是要让用户觉得终端提供的不仅仅是通话功能，还有其他更多的服务，“我觉得这点可能是一个很大的区别。比如我要这个服务，要质量好，速率非常高，在手机上可以看电视直播，这种东西出来以后原来服务的类型让人们淡忘了，淡忘了这个科技是什么，什么叫GSM，什么叫CDMA，变成了一种服务为导向，一种用户为导向。”

　　抢大哥大的时代已经过去

　　中国联通CDMA项目开通以后，市场效果并没有预期理想，尽管近来CDMA用户数增长显著，但中国联通董事长杨贤足在联通A股上市说明会上虽然表示了实现年内700万用户的信心，但也承认存在着一定困难。而作为近年始终保持高速增长的SK电讯，市场培育期遇到的困难和解决办法，是值得联通借鉴的。

　　“联通CDMA遇到的困难首先从经营者角度来看是正常的，我们不能看成是不正常的，运营商的期望值，即希望每个月用户是多少，是一个很好的希望，但是真正运作的时候，碰到的问题远远要多，有的是网络问题，有的是市场投资培育问题，有的是手机终端问题，有的可能是政策问题，可能很多不是在一两个公司，一两个人可以掌控的范围内。”刘允认为联通目前遇到的困难任何国家的运营商都可能遇到，“刚开始用户数上升的速度比较慢，比原来预期的慢，这从商务运作角度来讲是一件很正常的事。原来期望很高，市场对这块要求也很大，没有达到目标我觉得也是可以扭转过来的。”作为联通的紧密合作伙伴，SK电讯对联通的一举一动都十分关心，“我最近听联通高层跟我讲，目前新用户增长数是非常可观的，是‘非常令人振奋的’。所以依然有很多人对CDMA业务上未来更多新的发展抱有期望。技术的先进性和服务的优越性首先将被人发现。移动通信市场有一个培育的过程，可能刚开始像抢大哥大一样，排队抢，那个时代已经过去了，用户在观察，在了解，在看各方面条件是否成熟，这是一个逐渐的过程。”“国内运营商需要一个去学习、跟进，最后逐渐到实际掌握的过程，这需要一定时间。但当你不熟悉，没有做过的时候，别人做过，别人有一些成功经验，你要虚心学习，把它变成企业竞争的机会，同时要逐渐消化，才可以掌握。”刘允似乎在暗示联通CDMA应该采取的策略，“SK电讯当年花了很多时间学习，包括跟高通学习，把服务供应商、内容供应商整合起来，运营商非常核心的东西，就是把纯技术的东西转化为商品，这是非常受欢迎的。”

　　SK电讯在韩国移动市场趋于饱和的状况下依然保持着告诉增长，电信增值服务功不可没，所以刘允认为如果不能提供有价值的服务，用户数再多也没有用，如果用户数上去了，但ARPU始终维持在较低的水平，对运营商来说更是一件危险的事情，“价值就是运营商能够为用户提供什么样的服务，根据年龄也好，兴趣爱好也好，让用户觉得我愿意花这样的钱，享受这样的服务。”

　　不过刘允也承认由于中韩市场和文化的差异，在服务提供上的确有不同的地方，“韩国上下游价值链很容易整合，而且许多年来在文化、娱乐、休息、增值各方面，信用也好，财务也好，规模和规矩都有了，各方面都已经调节得差不多了，国内还处于刚刚起步阶段，所以新业务的推出，不仅仅是技术驱动，更需要整个社会来配合。”

　　运营、终端两不误

　　SK电讯和中国联通上月签署了组建合资公司的备忘录，据刘允透露合资公司还处在筹备阶段。在刘允看来，SK电讯和中国联通的合作是目前世界上最大的CDMA运营商和世界上最大的CDMA市场的唯一运营商之间的合作，“这两大运营商将进行各种层面的合作。”刘允认为中韩两大运营商的携手意义不凡，“和联通的合作不光是我们进入中国市场的问题，而是两个CDMA运营商，一个目前最大，一个潜在最大，之间在战略、业务、规范、标准、终端和设备的整体合作。”在合资公司备忘录签署前的世界杯期间，SK电讯和中国联通就开通了中韩间CDMA的自动漫游，133手机拿到韩国可以自动漫游，从而为打通CDMA以往的瓶颈漫游问题打下了基础。“联通决定上1X服务，CDMA2000 1X服务，我们是过来人，已经做起来了，而且做得非常成功，从这个角度来讲帮助、协助甚至是配合联通把这个业务做起来，那么同时让很多规范标准化。”

　　SK电讯麾下的手机品牌SKY拥有很多手机技术的专利，而SK电讯至今没有把SKY手机推进中国市场，虽然刘允博士在接受媒体采访的时候总是在那个总是陈列着最新款SKY手机的会议室进行，这似乎在昭示着什么，何况刘允还不只一次表示过手机对运营商来说十分重要。

　　据刘允透露，SK电讯和联通在手机终端上的合作其实早就开始了，“联通王建宙总裁4月份去SK电讯访问的时候，对SK终端战略非常感兴趣，认为我们做到了整个价值链，终端管理掌控已经做到家了。我们自己有手机，但我们手机不是市场普及性的，SK电讯做手机业务，是一个领导，是研发，是在规范手机。”按照刘允所说，SK电讯和中国联通在手机方面的合作已经不是理论问题，而是现实问题，“我们很快就可以做，一是我们对手机新业务推出的时候，对业务的规划、测试、互相配合这块需要非常直接地来做，是这么走过来地。二是目前我们已经研发出针对联通采用的这种机卡分离模式的手机，已经完全可以进入中国市场。”对于SK与大连大显的手机合作传言，刘允表示，“目前我们还是在跟各种合作伙伴沟通之中，大显是我们当时谈过的，实际上中兴通信我们也在合作，包括其他的企业。手机合作的面可以非常广，不过在研发方面，还是韩国企业比较强。”

　　联通CDMA开通不到1年，已经发生两次手机缺货的情况，但刘允不同意缺货完全是由于手机企业对联通CDMA信心不足所致，“手机缺货的可能因素很多，我觉得不能只从信心角度考虑，可能还有一些原材料采购，甚至是一些新建供应链够不够的问题。”刘允认为手机供应链是非常复杂的一个过程，“我觉得随着用户增加，联通网络质量的改造，以及上下游厂商的配合，供应链会一点点上来，很多厂商也在配合，包括SK的业务。”

　　意欲亚太CDMA盟主

　　虽然SK电讯在韩国的广告铺天盖地，而且伴随“红魔”的走红，SK电讯的SPEED 011也传遍了世界，但就在在韩国国内市场份额远远不如SK电讯的LG，其CDMA终端广告已经在北京最繁华的王府井亮相的时候，SK电讯在中国依然只有两块和SK集团共用的广告牌，一块在首都机场高速路边上，一块在上海外滩。不过在刘允看来，增加广告投入似乎没有什么必要，“我们和LG不太一样，我们是运营商，LG还有电子产品，广告和促销的作用非常大，从商务角度考虑，SK电讯需要用适当形式让相关的人知道SK电讯是干嘛的，可能其他普通人并不需要知道SK。但是LG就需要知道，包括三星等。SK电讯要做的则一是运营商之间的一些要做的东西，和中国移动、中国联通的漫游，这是我们主要的业务。第二个是规范，跟国内运营商具体业务上的合作，比如说和联通运营商之间业务上的合作。再一个就是培植熟悉SK电讯的业务。”

　　虽然SK电讯没有让自己的标识满天飞舞，但并不意味着其就是那种甘于寂寞的角色，SK电讯要做的恐怕是整个亚洲乃至全球CDMA运营商联盟的盟主。

　　“SK电讯希望通过和中国联通的合作使CDMA成功向亚太区扩展，形成一个运营商的联盟，市场不是，我一刀分多少，你分多少的概念，而是要把这个市场做大，使蛋糕永远切不完。”虽然刘允否认在未来可能出现的CDMA运营商联盟种会担当核心，但他同时表示，“初始就这么几家运营商，不多，但是有一些亚太国家已经开始考虑上CDMA了，SK电讯就是做CDMA运营商之间起到一个挑头的作用，大家把目前已经有的业务做一些规范，包括漫游的，例如GSM有全球规范组织，CDMA也希望有这么一个组织来协调这方面，就是这么一个概念。”