没有认真地调查市场、分析行业特点、熟悉产品性能，也没有找到适合的营销策略，就盲目地踏上了创业路。这样的创业，失败是必然的

　　张志安

　　2002年8月26日10点30分。上海世贸商城7楼G26展厅。夏小飞和他的创业伙伴小梁花了 两个多小时，将电脑、打印机、传真机、办公桌及不少五颜六色的化纤面料搬到了自己租住的宿舍里，离开了这个曾经撒下自己第一颗创业种子的地方。

　　一拍即合共同创业

　　资金方面，创业前就应该跟小梁家里谈清楚，签好合同，把投资、回报和风险等细则明确下来。不该因为是同学的父母，就不好意思谈，含含糊糊地过去。另外，前期投资最好一步到位，不应像他们那样每月报销

　　夏小飞毕业于复旦大学企业管理系。一个偶然的机会，在与同学小梁聊天时，他得知小梁家在江苏吴江，父母都做化纤面料生意。小梁还说，吴江是中国化纤面料的重要生产基地，许多上海的客户都到那里进货。小飞心里不由一动，“如果在上海做化纤面料的中介生意，一定能赚钱。”两人谈得投机，便开始规划起创业的具体细节来：小飞扎根上海，寻找客户、承接订单；小梁长驻吴江，负责解决供货渠道问题。小梁说，创业前期所需的资金可以请他的父母帮助解决。

　　他们的创业目的很明确，一来给将来打基础，二来多赚点钱。“我希望能在35岁前积累足够的资本，然后做自己最想做的事业——影视制片人。光靠有限的工资收入，一辈子恐怕都无法圆这个梦。”小飞说。

　　2002年春节前，他们在世贸商城找到了一个30平方米的展厅，房租按甲级写字楼的标准收，每月4100多元，加上电费、电话费和日常开支，月支出在八、九千元上下。前期固定资产投资和小装修需要两万元。小飞把自己仅有的5000元都拿了出来，大部分投资靠小梁家里支援。他们初步确定，如果业务发展顺利，到年底，两个人的股权按30%和70%分配。想好了新公司的名称，但他们没急着注册，暂时打着小梁父亲在吴江注册的公司的牌子。小梁的父母答应支持他们一年，公司所需的费用，每月结算后找小梁的父亲报销。

　　春节，小飞回家跟父母提到创业的事，家里坚决反对。父亲以前做电器生意吃过亏，劝他打消这个念头，“生意场远非你想的那么简单”。“那个年过得特别不舒心。我觉得，年轻的时候应该大胆去干。”初五，他就离家直奔上海。

　　适逢世贸商城有个一年一度的面料展示会，两人都觉得机不可失，花4000元租了块4平米左右的展区，开始搭建展台。从收集布料到展览布置，他们都自己动手。刚布置完，再看人家的展台，产品种类多达百种。小梁立即赶回吴江，又收集了几十种布料，凑足100种，两人心里这才踏实起来。

　　“三天展览会，真是热闹，每天都有上百个客商来展台前咨询。”小飞和小梁忙得不亦乐乎，名片发了几百张，也收了几百张，其中有海外的订货商，也有本地的中间商。两人都很兴奋，仿佛才打开窗户，就有阳光射进来，照出光明的前景。

　　　　　　　　　　　　　　经验欠缺起步艰难

　　管理和营销经验不足也是小飞和小梁创业失败的重要原因。一方面，他们没有认真地调查市场、分析行业特点。另一方面，小飞此前根本没有接触过化纤布料，对各类产品的性能还不熟悉，碰到一般客户尚能应付，面对行家提到的有关具体指标方面的问题，他就显得力不从心了

　　3月6日，展览会一结束，他们就正式搬进了世贸商城开始创业生涯。小飞每天的工作都很忙碌，他把展览会上收集到的名片输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。他又忙着收集客户的需求，接收样布，记录样布的规格、密度、材质等详细数据，用最快的速度把资料邮寄到吴江，等小梁提供价格信息。与商城内竞争对手的产品相比，小飞自认为他们提供的产品质量有保证、价格合理，应该具有竞争力。

　　但是，匆匆忙忙地过了一个多月，小飞察觉到事情有些不对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”眼看着客户们都像悬在半空中的气球，看得见摸不着，没一个落地签订单的，小飞着急起来。得知此事，小梁的父母帮他们分析了原因：化纤面料这个行业情况很复杂，发展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此，产品质量好、价格低未必能争取到客户。“我们是小公司，人家没跟我们长时间打过交道，对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。”小飞细想后，也看出了某些原委。许多客户向他们咨询，并非真有订货意向。拿到他们的报价资料，如果比原来供货商价格低，就有理由要求降价，如果低不了很多，一般不会轻易改变合作关系。

　　小飞也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。“试着到外面跑过两天，找服装工厂，因为无的放矢，效果很差”。加上公司就他一个人，也不太方便走开。他还草拟过一个销售计划，想招点业务员，但由于要增加投入，小梁的父母没同意，只好作罢。

　　盲目信任赤壁受骗

　　生意场上很复杂，如果没有很好的判断力和足够的经验，急功近利，盲目地轻信别人，很容易落入圈套、遭受损失

　　两个多月一晃就过去了，公司滴“米”未进，小飞心急如焚。“五一”节前夕，事情突然有了转机。一天，他接到湖北赤壁某外贸公司的传真，说需要一种布料，如符合要求，可以签下高达150多万的订货合同。几次的传真和电话联系后，对方约小飞节前去趟赤壁。小飞欣喜若狂--如果能做成这笔生意，起码能挣30多万！

　　一路颠簸到了赤壁，与他电话联系的副总到车站接他。这位副总50岁上下，看上去态度温和。小飞有点奇怪--那位副总不是开着公司的车，而是打车把他送到了宾馆。

　　根据“行规”，签合同前要有所表示。小飞提出晚上请客，这顿饭花掉了他2000多元。吃饭的间歇，那个副总还把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，买点烟做礼物。小飞爽快地答应了，买了800元左右的香烟送给他们。第二天，小飞到那家外贸公司签合同。那家公司的办公场所看起来比较简陋，好在公司的手续、执照还齐全。他没多想，签好合同盖完章，约好“五一”过完便付30%的订金。

　　买不到直接回上海的车票，小飞只好先去了浙江金华。路上，小飞睡得很沉。凌晨4点多，火车快到金华站，小飞才发现装在西装口袋里的钱包不翼而飞！1000多元的现金和全部有效证件被偷。虽然出差一趟花了7000多元，又丢了1000多元，但想想这笔生意的利润，小飞心里还是喜滋滋的。

　　5月8日，节后上班的第一天。小飞给赤壁打电话，那头说“订金今天就打过来”。等到快下班时，银行里还没见钱进来。他再给赤壁挂电话，打到公司没人接，打那副总的手机，却说那号码已停机。“我当时马上有一种不祥的感觉。第二天上午和下午连着打电话，都没人接，感觉可能上当了，但还不死心。第三天再打电话，还是没人，才不得不接受现实--我们碰上了骗子！”

　　出发前，小梁的父母曾经告诫过，这可能是个骗局，但他们当时都没在意。“花那么多精力把我们骗去，就为了吃顿饭，拿点好处，世上竟然有这种事！”事后好几天，小飞都没缓过神来。

　　合伙失败黯然收兵

　　由于两人异地办公，一个负责销售，一个负责产品，平时不常见面，两个人之间的沟通就有了问题。另外，创业过程中会面临很多困难，如果有人在身边不断鼓励、一起商量，或许他们的创业之路就能走得更远

　　赤壁受骗后，小梁家里对他们支持的热情越来越低了。

　　小飞改变了工作策略，不再有求必应，而是先跟客户充分沟通，有所选择地提供报价。6月初，小飞总算吃到了创业后的第一只螃蟹，螃蟹虽小，但味道不错——上海一家服装贸易公司从他们那进了一批“尼丝纺”布料，合同金额1万多元，利润1000元出头。紧接着，又陆续签了几笔业务，都是小单子，赚了两三千元。

　　7月中旬，有个台湾老板来跟小飞接洽。“那个台湾人每个月需要两到三个集装箱的布料，40万米左右。每米能赚5分到一毛，利润低，但量大，如果谈成，每个月有2至3万元的收入。我很看重这笔单子，心想着，再熬一段时间就会走出低谷”。

　　没想到，8月中旬，小梁从吴江打来电话，说家里不支持他们创业了。那一刻，小飞感觉自己就像好不容易滑翔上天的风筝，突然迎头直跌下来。他很希望能够再拖一拖，等手头几个正在谈的单子敲定，但考虑到粮草已断，再坚持也是枉费精力。决定不做之后，台湾老板还打电话过来，表示想去吴江看看货。小飞直言相告，他们已经不做了，那老板颇觉可惜。

　　刚起航的船，没行多久就这样触礁搁浅了。小飞叹口气说：“当时说好能支持我们一年，没料到才半年时间，他们就不支持了，怪只怪我当初没跟他们签订正式的合约”。他还说，如果能在同类的外贸公司做两三年，积累一定的经验和客户资源，他工作起来绝不至于那么被动。现在，小飞正在积极地找工作，他想给自己五年左右的时间，在一个相对规范的公司里踏实工作，积累经验，然后找机会东山再起。