| -热情渐退理性渐涨 连锁药店寻求“二次创业” |
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| http://finance.sina.com.cn 2002年10月15日 06:54 中华工商时报 |
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2002-10-153:19:02行业视线□本报记者杜鹃
今年3月，当北京德威治大药房在偏远的东四环扯起“平均降价25％的大旗时，惹得业内外人士纷纷
侧目。半年后，当地处和平里闹市的德威治大药房的第三家连锁店开业时，业内外人士却一致地保持了低调。连北京德威治大
药房有限公司执行总经理刘云龙都感觉有些寂寥：“好像是没有以前那么热闹了。其实，“连锁药店热已持续了两年时
间
。2000年8月、10月，国家药品监督管理局先后公布了享有跨省连锁经营资格的企业，以此为标志，药品零售连锁业进
入了“跑马圈地时代。随着处方药和非处方药的分家和非处方药的日益市场化，连锁药店以“迅雷不及掩耳之势遍及大街
小巷，深入社区街道。如今，从行业来看，连锁药店的行销水平远不及餐饮业；从国内外比较来看，国内的连锁药店布局单一
，管理滞后。在营销至上的今天，对于连锁药店，我们确实还有许多问题值得思考。症结一：连而不锁貌合神离医药行业的零
售业发展虽然有其特殊性，但从国内药品零售市场的发展形势来看，实行药品连锁经营已是大势所趋。可是目前很多连锁零售
的医药行业在连锁的初始阶段就表现出“形散神更散的特征，具体表现为：一是由于目前大部分连锁药店是从原来的老国有
药店改造而来，没有经过专业而科学的设计，只是变更了一下招牌，实际上是“换汤不换药，经营的模式没有完全改变；二
是很多连锁药店没有自己的配送中心系统，连锁化的采购模式就更无从谈起，“一条腿走路总显得有些力不从心；三是众多
的连锁药材公司往往在各地雄霸一方，形成“诸侯割据现象，没有组建成强大的连锁规模，自然就无法发挥连锁的低成本扩
张的优势。由于自身没有一套对“连锁的透彻理解，目前大多数连锁药店的营销重点基本还是粗放式的，因为从旧体制脱胎
而出来的医药连锁店，大多企业规模偏小，原有的管理基础薄弱，还没有完全从人才、资金、管理方面真正构建起统一经营、
统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，更多的只是从形式上完成了一个统一的VI(视觉识别)。皮之不存，毛将
焉附？观念认识上的肤浅是目前影响连锁药店发展壮大的根本原因。症结二：控制不力管理滞后“从投资的角度而言，三九药
店几乎没有风险，真正的风险在于药店的管理风险。这是三九连锁公司负责人的一句话。因为，医药连锁需要借助先进的电
脑网络化管理和专业化的医药基础，对连锁店实行统一管理、统一进货、统一核算和统一定价。与此同时，还要根据市场变化
调整自己的经营策略，如果这些具体的管理手段跟不上，连锁就只是一句空话。目前连锁药店大致有两种类型：产销结合与纯
商业流通性质。前者的资源优势在于成本附加值，减少了生产与流通环节的费用，时间成本也相对较低，像三九、太极等。基
于资源的考虑，这类企业拥有独立的科技、研发能力，对于市场需求的敏感度也较强，选择开连锁店有得天独厚的优势，可行
性强。对于纯商业流通性质的连锁药店而言，一般都是走总代理、总经销的路子，纯商业性质让企业有更多的精力关注于市场
和连锁管理，优化营销策略，容易出效益。从市场需求来看，商业流通企业与生产企业相比，可谓各有千秋。医药分业后，非
处方药的市场前景广阔。连锁药店的受众辐射面亦日益宽广，流通环节的增值被商家看作是经营的核心所在。由于药店直接与
消费者面对面，因此，对非处方药市场越熟悉，在调整药品结构方面的反应就越迅速，从而能减少药品的积压，降低经营的风
险。在这一点上，流通企业将更多的精力倾注于“卖得怎样，目光投向现有客户群体，市场整合力强。生产型企业所经营的
连锁药店，以研发为支撑，更多关注的是潜在客户，这种整合受环境变化影响大，因而市场的不确定性相对较强。但二者经营
连锁店的好坏不可一概而论，目前市场上还是以商业流通性质的连锁药店的数量居多。两种连锁药店的难点都在于管理、控制
，其发展壮大的关键并非工业与商业的差别。事实上，管理问题是我国连锁行业的“通病。在医药连锁企业中，大多数企业
沿袭过去的管理体制，已基本不适应市场形势发展的需要。在药品连锁行业中，有些实际的管理问题则是比较复杂的。如药品
的编码，我国尚未对药品品名规格等建立一个统一的编码，这样各企业不得不各自设一套编码，在信息流通的时候不能达到共
享，这就加大了药品分类管理的难度。管理上的问题，是影响连锁药店发展壮大的又一软肋。症结三：物流配送不可小觑物流
的支持对于连锁药店的壮大非常重要，物流配送是连锁药店发展中不可逾越的环节，更是必不可少的通道支持。由于连锁药店
的成本很大一部分来自于物流配送环节，因此，选对店址至关重要。按照他国的成功经验，在商业繁华集中地带，在方圆50
0-1000平方米范围内店铺的面积在120平方米左右为宜。以便民化为目的的社区连锁药店，应以小区居民分布、人口
密度为标准开设。太过密集往往导致企业内部自相残杀，对手则坐收渔翁之利；而太过稀疏，则浪费了客户资源。认识上的滞
后直接导致了物流配送发展缓慢。同时，物流的快捷与畅通，首先要有强大的资金支持，因为真正的配送应作为独立的产业存
在。目前的状况是，配送仅仅是一个辅助性的部门。对连锁药店而言，根据GSP相关要求，配送中心可按要求进行分类编码
、分区管理等，实行各种资源的信息化流通。物流配送方面的问题，也是影响连锁药店提高效益的一大因素。大浪淘沙何去何
从中国医药商业协会统计的资料显示，2001年我国有近12万家零售药店，销售药品却只占市场份额的15％，连锁药店
所占份额就更加有限，其中年销售额最高的重庆和平连锁店，也不过是5.6亿多元。表面上连锁药店的发展如火如荼，实际
上的规模和效益却不如人意。其原因在哪里呢？业内人士分析认为：一是医药行业的行业壁垒导致行业内的竞争不足，致使医
药行业的经营管理落后，无法参与规模化的商品流通；二是医药行业本身的约束，由于医药零售企业的药品销售不是厂家的唯
一渠道，并且大部分药材不是通过医药零售企业送往各大医院，从而导致“先天性营养不良；三是人们在连锁药店购药的习
惯尚未形成。另一方面，连锁药店风起云涌般的发展之势已引发了业内的激烈竞争，再加上国家几次下调药价，致使医药零售
业进入“微利时代。那么，连锁药店该何去何从呢？对此，业内人士开出了五味药方：打好服务牌随着城市医药制度改革的
全面推进，消费者对药店的需求在不断增加，与此同时，随着消费者健康意识的不断增强和社会老龄化的加重，关于医疗保健
咨询的业务量也在急剧增加。根据这种市场变化，连锁零售药店应当紧密结合社区需要，以“从医到药，医药结合为主题为
广大顾客服务，起到一定的社区医院的作用，走好医药结合的道路。另外，强化连锁医药行业的服务功能，建立完善的社区服
务档案，通过电话、网络、上门等多种形式加强与门店的商圈范围内的顾客群体的交流，了解其需求，真正做到“为人民服务
。经营多元化随着连锁药店的不断增加，门店遍及每一个社区，就完全可以利用其销售网络进行多种经营。此外，随着非处
方药的不断推展，人们的医疗保健意识也在不断增强，门店完全可以以开放式售货模式销售非处方药和一些常见的保健品，这
样不仅增加了顾客的购物空间、增加了顾客对药品的接触，还给顾客以轻松的购物心情。建立现代化的采购模式据悉，三九企
业集团已与国际两家知名顾问公司普华永道与德勤以及国内一家知名顾问公司———汉普进行合作，准备打造现代概念的连锁
体系，而湖南老百姓大药房则长期从北京五奥环软件公司获得信息系统方面的技术支持。只有利用现代化的采购手段，才能真
正打造连锁药店的竞争力。建立物流配送系统成立物流配送中心是药界的必然趋势，通过物流中心共同配送的方式，可以取代
以往面对多家药厂促销人员复杂的沟通过程，只需面对单一的物流中心，就可以获得种类多样的药品，加上没有最低订货量的
限制，非常适合小型药店的要求。据悉，三九企业集团已经斥巨资在武汉建造一个占地面积达200亩的大型物流中心。连锁
医药企业急需重组通过重组，扩大企业规模，从而使药业市场从以价格为竞争手段的低层次竞争步入集团性较量时代。(15
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