2002-10-1111:48:35□本报记者张筱梅

　　 前不久，以实现销售45万台而在今年空调大战中迅速蹿红的迎燕空调，借召开2003年制冷产品合作 发展研讨会之际，邀请全国各地几百名经销商云集于太湖之滨，见证了“迎燕”两个最新举措———与无锡市南泉镇签约，投 资近八千万元建设年产百万台空调生产线的迎燕工业园，强化规模生产优势；与家电连锁巨头苏宁公司签署战略合作协议，提 升营销渠道竞争力。观察人士指出，在低迷不振中迈进新产销年度的空调业，以上百个杂牌小厂纷纷关闭歇业或转产改行为界 线，以新产销年开局海尔、格力等大品牌率先大幅度降价放水为转折，以奥克斯、迎燕、格兰仕等活跃品牌乘胜奋进出击为标 志，2003年空调市场将在复杂多变的格局中展开新一轮厮杀，一场弥漫着血腥的生死决战已提前到来。“活跃品牌”赢在 哪儿？虽然今年空调销售旺季终端零售量乃至渠道出货量整体大幅下滑，但活跃品牌却逆市而兴，其市场表现成为业内可圈可 点的一大亮色。由于价格降低的炒作和卖场促销的推动，加上一定的质量、品牌基础，今夏奥克斯、迎燕、新科、格兰仕、L G、松下等活跃品牌在销售终端拉力增强，其紧贴市场的灵活操作带动了渠道货流的顺畅。所以，尽管整体市场相对沉寂，价 格、渠道、促销等政策到位的活跃品牌今年打了销售漂亮仗。在新生代的企业和活跃品牌中，重新入市三年的迎燕空调十分醒 目。2002年，迎燕空调实现销售45万台，期末工厂库存2万台。无锡迎燕空调销售有限公司总经理陈振庭在分析“迎燕 ”快速成长的秘诀时强调，市场没有迟到者，以竞争为特征的市场经济不会偏袒任何企业和人，成功从来属于有准备、有活力 ，善于把握、利用、抓住商机和市场脉搏的人。作为一个有30年历史的老品牌，“迎燕”2001年以全新的形象杀入空调 大战以来，在市场搏击中形成了快速、灵活的优势，并确定了以价格为核心、产品为支撑、品牌为辅助的营销策略。2002 年，“迎燕”以极具冲击力的价格，在国内市场上掀起了一股股旋风，销量迅速攀升，在华东、华北、华南已进入了优势品牌 行列。探寻以奥克斯、迎燕、新科等为代表的活跃品牌发展的轨迹，陈振庭提醒记者：有个突出的市场现象很值得研究，就是 主打价格战的活跃品牌完全适应了消费者对空调产品性价比的要求。活跃品牌空调的热卖，说明那些所谓反价格战者所称“降 价是以牺牲质量为代价”的说法并不正确。在整个空调产业产品基本达到同质化，技术没有革命性突破，服务也没有明显差异 的情况下，活跃品牌靠的是价格的速度营销。“迎燕”为何反其道时下，整个空调行业一片愁云惨雾，虽然很多人从市场的寒 意由此推断说“空调业的冬天来了”，但“迎燕”却逆势而上，不仅投资上马新工程，扩大产能，更确立了3年产销过百万台 的目标。陈振庭明确告诉记者，“迎燕”十分看好空调市场，“迎燕”看见了空调业的春天。为什么很多人、很多企业对空调 业悲观失望甚至纷纷退出时，“迎燕”却对这个行业充满信心呢？在空调业摸爬滚打十多年的陈振庭的理由有三：其一，空调 市场容量可观，平稳增长中孕育着商机。统计表明，我国城镇居民每百户空调器的拥有量，1997年16.3台，2001 年底35.7台，农村居民1997年0.21台，2001年1.51台。一旦进入稳定发展期，我国空调器市场的国内容 量约2000万台，年出口量800万-1000万台。其二，竞争格局激荡变幻，市场蛋糕正在重分。空调市场目前还没有 寡头，格力、美的、海尔三家加起来也只占1／3的份额，哪一个也没形成垄断，缺乏寡头的市场正是加入干一番事业的大好 时机。其三，充分竞争更显机会，更能发展。空调行业虽然难做，但只要市场、消费者对产品还有需求，“迎燕”就有生存发 展空间。空调是充分竞争的行业，有竞争才有机会和发展，只要找到适合自己的经营、竞争手段，就能在市场上占有一席之地 。“速度营销”值得注意启动市场之初的2001年，“迎燕”曾以“666”价格炒作切入，引起业内轰动和市场连锁反映 。2002年，“迎燕”依靠价格的速度营销，进入活跃品牌行列，成为市场的赢家之一。进入2003冷冻年度，“迎燕” 将怎样迎接更残酷的市场搏杀？陈振庭告诉记者，消费市场群体的分布是“1∶3∶6”，即10％高端，30％中端，60 ％低端。最大的消费群体还是下面的“6”。紧紧抓住这个“6”，是“迎燕”做大做强的基础和市场策略的根本。他分析说 ，目前空调业正由发展期向成熟期演变，产品价格也从导入期的高价位向成熟期的低价位过渡。随着居民收入、住房条件的改 善，空调成了家居生活的必需品，在同质化前提下，价廉物美的空调需求会大增，也更能迎合大众的消费心理。因此，“迎燕 ”的价格策略短期内不会改变，因为价廉物美的东西贴近市场，适应的是那60％最基本的消费群体。“迎燕”今后将用亲情 拉近与老百姓的距离，价格上、品牌上、服务上都贴近百姓。(11E2)照片：入秋以来的空调市场还是很热闹本报见习记 者台启森／摄