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广告宣传日现困局；销售渠道无依无靠；产品设计不合特质；公司经营未敢言利
本报记者于勇
本周一(9月9日)，北京国际信托投资有限公司正式推出“北京商务中心区(CBD)土地
开发项目资金信托计划
”。该信托计划通过筹资15亿元这一空前的规模，掀起了信托业发展的一轮高潮。
在信托业“重生”的一个多月里，爱建信托、上海国投、重庆国信、大连华信、厦门国信、新疆金新信托等众多信托
投资公司蜂拥而出，都已经推出各自的资金信托计划。中国对外经济贸易信托投资有限公司总经理李明璋将资金信托比作“黑
暗中的一盏灯”。他说，信托在压抑之后爆发的力量特别抢眼。
但是也有业内人士指出，一股“躁动的空气”正在信托业的天空缓缓蔓延。据了解，在早些时候国内信托公司重新登
记时，中国人民银行规定信托投资公司不得设立任何形式的分支机构。这样，信托投资公司开展业务严重缺乏营销渠道。加之
宣传上进退维谷、受益权流动性差、品种设计难有特色等因素，构成了信托业发展的瓶颈。
广告宣传困难
据了解，央行非银行金融机构管理司的负责人曾在一次内部会议上透露，目前阶段，在资金信托中，更强调的是信托
财产来源的私募性。因此，《信托投资公司资金信托管理暂行办法》规定，信托投资公司不得通过报刊、电视、广播和其他公
共媒体进行营销宣传。
媒体的日常报道客观上已经为近来推出的信托产品的热销起到了重要作用。在爱建发售信托计划的过程中，有来自各
地方的60多家媒体对他们进行过采访。
9月3日，北京市金融工委出面组织了“北京市金融系统支持北京CBD建设”新闻通气会。但是，北国投总经理王
晓龙无疑受到了更多的注目。第二天，“北京国投即将推出北京CBD信托计划”的消息占据了各大报纸的重要版面位置。
业内人士分析，媒体以新闻的方式报道，在客观上增加了信托产品的可信性，这比广告形式更容易让市民百姓接受。
但随着信托品种日益增多，媒体的关注度会降低。到那时，信托公司再推出类似产品的时候，营销宣传上的劣势将体现出来。
受益权的流动性
与股票、基金和债券相比，信托产品明显缺乏流动性。
在资金信托中，委托人取得信托受益权，如果这种受益权可以很方便地转让出去，就可以增强对投资者的吸引力。封
闭式基金和开放式基金都有实现流动性的平台，前者是证券交易所的交易系统，后者是银行或者券商网点构成的网络，而信托
目前没有足以支持实现受益权流动的平台。
北京国投董事会秘书江方认为，搭建一个类似交易所模式的全国范围内的信托计划转让平台，既增加了信托受益权的
流动性，又可以增加信托计划对投资者的吸引力。但她同时表示，或许在信托业协会成立后再谈这个问题更现实。
没有不可替代性
从7月18日爱建信托通过信托计划融资5.5亿元，到北国投即将融资15亿元，短短一个多月时间，信托业筹资
已经超过30亿元。这些资金绝大多数都将投资于当地的基础设施建设。
天津北方信托研究所所长邢成认为，投向基础设施项目更多的目的是市场培育。信托公司通过发售风险较低收益相对
稳定的信托产品，也可以慢慢提升信托公司自身的信用。目前人们对信托的怀疑主要是对信托公司的怀疑，而投资者对产品的
疑虑较少。因此，信托公司在起步阶段自然会依靠政府的特有资源，对于大型的基础设施项目来说，恰好成了政府、信托投资
公司和投资者三方最好的结合点。
但必须意识到，信托资金投资的基础设施当属信托业初级阶段的产物。业内人士指出，目前的信托产品具有很强的可
替代性。也就是说，基础设施项目完全可以通过发债和银行贷款等其他渠道融资，并不是非要信托融资不可。信托投资公司之
所以开发这样的项目，很大程度上依赖于政府对信托业的支持。但问题的关键是市政项目很多，资金缺口也很大；由于它们大
都收益性很差，所以适宜于信托投资的项目很少。
中煤信托副总裁吴大永认为，信托公司在信托品种的设计上应尽可能体现信托本身的特质，而不是紧盯着它的融资功
能。现在的信托品种没有能够体现出信托的特质，也就形成不了信托的特色业务。
利润微薄
从目前已经发售的信托品种看，信托公司的利润来源主要是收取信托资金的管理佣金。但为了体现与委托人的利益与
风险共担的原则，信托公司都对产品设定了一个管理佣金的收取浮动区间。
例如，北京国投在信托合同上规定，若信托资金当年的收益率在4.8％以下，将不提取当年的佣金报酬；若信托资
金的收益率在4.8％-5.6％之间，当年的佣金报酬为资金的收益率减掉4.8％；超过5.6％，则另计。
《信托法》第三节第43条规定，受托人可以作为受益人，但不能作为信托财产的惟一受益人；也就是说，信托公司
可以与委托人共同分享同一信托财产的受益权——俗话说就是“利润分成”，但是目前信托公司还不敢奢望这部分利润。
北京国际信托投资公司董事会秘书江方认为，信托公司下一步的任务将是对市场进行细分，针对投资人的个性化的需
求设计出个性化的信托产品和服务。但这些还尚需时日。
(完)
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