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种种迹象表明,始于去年的券商经纪业务改革正在佣金制度改革的催化下,发生着嬗变。越来越多的券商开始将各种
营销手段和模式注入到传统经纪业务之中,使之呈现出多样化的发展趋势。在这场变革中,一批富有创新精神的中小券商由于
包袱轻、规模小、改革成本低,改革的幅度大大超越市场份额居前的大券商而位居经纪业务改革的前列。
打破传统模式
改革就意味着打破固有传统。因此,打破传统经纪业务赖以生存的基础------门店销售模式,首先成了中、小
券商改革经纪业务模式的第一步。
近日,西南证券便推出全新的客户关系小组服务模式,将原来相互独立的客户开发、交易、咨询服务有机结合在一起
,以"三人小组"为单位,形成移动的销售小组,针对不同客户的要求,完成从客户开发到制定个性化的投资计划等一体化的
服务,实现了由"坐商"向"行商"的转变。
与西南证券相比,富友证券的模式更显得"伤筋动骨"。从去年开始,定位于经纪类券商的富友证券便开始对营业部
的传统经营模式进行一番"大手术",将证券营业部内开户、交易、咨询等功能进行逐一分解和剥离,然后在此基础上进行新
的排列和组合。改革后,证券营业部根据客户服务的需求,将操作程序切割成售前、售中、售后三个环节。售前为各类销售组
织专司客户开发与维护；售中由公司专门成立客户服务中心,为客户提供开户、查询等标准化服务；售后则成立富友证券俱乐
部,为客户提供投资咨询等增值服务业务。
在管理上,富友证券则效仿IT行业的特许经营模式,推出销售组织营销模式:在成本上,销售组织以实际占用资源
的多少来分担营业部场地、人员支出等费用；产生利润后,则由营业部与销售组织进行分帐。这样,一方面使营业部的成本大
幅度降低,一方面又提高了员工的积极性。仅去年一年,富友证券便因此新增开户数8000户,市场占有率上升了80%。
如今,这一销售模式又向多层次方向演变。除了相对独立的销售组织外,富友证券正酝酿建立以经纪人为主体的直销模式,负
责开发一些成本费用较高的服务项目,以进一步细分和占有市场。
开发捆绑销售
与富友、西南专注于自身改革不同的是,平安、恒远等证券公司,开始将目光投向集团经营下的交叉销售模式,以跨
越现行管理体制的障碍,寻求资源共享,扩大营销广度。
去年10月,平安证券开始在北京地区投石问路,实行"交叉销售"的试点。据悉,交叉销售"的内容就是让平安证
券和平安保险的经纪人相互介绍客户和业务,尤其是倚重保险经纪人为证券公司介绍业务。没想到,仅仅是这一"试"便给平
安带来了500名开户的投资者和2000万元的资产。
今年,平安证券计划在既有保险网点又有证券营业网点的城市展开试点,然后,逐步向全国铺开,以便借助控股股东
平安保险的网点优势和25万保险代理人,开拓"交叉销售"的新型营销模式。
与此同时,具有期货公司股东背景的恒远证券经纪公司的动作也不小。日前,恒远证券上海营业部开张时就采取了由
证券、银行、期货公司三者联合在同一幢楼内营业的方式,创出了证券、期货、银行营业网点捆绑式销售的新模式。
据了解,这一新模式在恒远证券公司内并不是个案。今年恒远证券在北京等地开业的6家证券营业网点基本上均统一
步调,采取了上述三者捆绑销售的模式,即在运营模式上,银行、证券、期货三者各自为政,业务流程和资金完全独立,相互
之间不存在代理业务关系,而在咨询服务上则相互交叉。据悉,目前恒远证券营业部的经纪人除了掌握证券知识外,还必需具
备期货、外汇的交易技能。其目的就是在目前分业管理的体制下,实现金融产品的交叉销售,吸引不同金融市场的客户,以此
带来良性业务循环。
酝酿收费服务
佣金制度改革后,推出收费型服务开始成为券商经纪业务改革的又一重要内容。
与其它券商相比,大鹏证券经纪业务改革的构想可能更长远。在去年底,总公司首先将原来的经纪管理总部改组成金
融销售公司。其后,公司下属所有证券营业部全部实行全新的经营模式。在新模式下原来的电脑房、财务、办公室等工作人员
组成营业部的后台,主要负责营业部的后勤保障和硬件支持；其余员工分成若干个"投资顾问小组"组成营业部的前台。每个
小组包括高级投资顾问、投资顾问和助理投资顾问等若干名员工。营业部的存量客户按资金大小全部被分摊到各个投资顾问小
组,投资顾问负责向自己小组的客户提供包括销售金融产品、行情咨询等在内的一系列服务,并承担新客户的开发工作。在分
配制度方面,公司制订了具体的计算公式,根据每个投资顾问的存量客户交易量、新开发客户的资金量和交易量来确定其每月
收入。
据大鹏证券的一位营业部经理告诉记者,改革以后,营业部的职能被定位在替公司销售金融产品。公司专门成立了金
融产品开发部门,目前主要是为不同资金量和不同投资风格的客户提供投资组合。公司管理层希望通过一段时间的试点,在法
规等条件成熟的情况下,今后公司经纪业务收费不再按交易量的大小,而是根据投资顾问管理或提供服务的资金量的大小,向
客户收取年费。如果真能这样的话,券商就不用再像农民一样"看天吃饭"了。
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