| -“好孩子”的国际功夫 |
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| http://finance.sina.com.cn 2002年05月17日 10:36 中华工商时报 |
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2002-5-1710:04:30□本报记者谭俞雄
今年3月出版的美国《财富》杂志一篇题为《好孩子的成长烦恼》的报道，引来了多家世界顶尖级投资基
金、投资银行对好孩子的关注。好孩子是中国童车第一品牌，好孩子童车在中国可谓家喻户晓。实际上，好孩子已成为世界第
三大自行车制造商。现在，在美国，1／3的手推童车市场以及一半以上的儿童自行车、可移动小座位、婴儿用围栏、婴儿
摇
篮等其它童用产品都为好孩子所占据。这就难怪好孩子引起了像《财富》杂志这样的世界闻名的传媒机构的注目。去年，好孩
子的总收入为1.25亿美元，净挣1250万美元，大部分销售收入来自中国以外地区。在美国和加拿大的销售收入为66
00万美元，在欧洲的销售收入为1000万美元，在南美的销售收入为600万美元。好孩子儿童用品有限公司总裁宋郑还
预计，今年好孩子的产销量将增长20％，出口增长30％以上。好孩子为什么能走遍世界？在国际市场闯荡多年的宋郑还深
有感触地说，低价质次的商品并不能在国际市场吃香，也不应该是中国商品的代名词。好孩子靠的是自己的产品研发能力和对
国际市场脉搏的把握。研发能力：打开进国际市场的钥匙美国是儿童的天堂，对儿童用品的安全性有着奇高的要求，因此，儿
童用品在美国是一个很不易做的行业。宋郑还说，好孩子刚做出口时，曾与美国婴儿车第一品牌进行过接洽，当时开出的价格
是极低的，可人家连理都不理。碰了钉子后他才有了新的思考。他感到，中美经济与文化的差异，决定了不能简单地把在中国
生产的产品和在中国市场的做法直接拿过去，而要研究美国的市场与美国文化，于是，好孩子把打造研发能力作为打进美国市
场大门的钥匙。现在，好孩子的研发能力在业内已是尽人皆知。好孩子的设计队伍中有100多名工程师、设计师，每年的研
发投入约2000万元，占销售收入的4％左右。目前，从产品概念的形成到设计的全套过程好孩子都能完成。好孩子十分注
重特别借用外脑，特别是利用国外的设计资源来补充自己的不足。像在色彩和造型方面，学习欧洲人的设计使好孩子受益匪浅
。宋自豪地告诉记者，前几天他带一家国外投资银行的总裁去看好孩子在昆山的工厂，那位总裁在样品间看到那么多新颖的产
品，看到那些特别的功能、性能和造型惊叹不已，不住地说，像这样的产品一定会在欧美销得好。而当他步入好孩子的研发中
心，更是被折服了。好孩子每年在美国市场推出的婴儿车产品大约有十多种，到目前为止已有100多个品种。对于好孩子在
美国婴儿车市场40％的占有率，台湾一位多年从事生产婴儿车的老前辈感慨道：“好孩子为华人争了光。”联合品牌：走向
国际市场的通道发达国家的分工是很细的，各行各业形成了一个合理的产业链，根本不需要什么事都自己去做，而只要发展自
己的核心业务就足矣。宋郑还说，好孩子打进美国市场不是去重新建立一个新的营销网络，只是很好地利用了美国现有的社会
资源。好孩子就是通过与美国著名婴儿车品牌Cosco公司联手创建联合品牌CoscoGeoby打进了美国做市场。有
一年，宋到荷兰阿姆斯特丹，在商店里看到一位妇女推着婴儿车，车里的小孩不住地哭，这不禁使宋产生了灵感，他设计出一
款能够摇摆的车，取名叫“爸爸摇妈妈摇”。这款摇摆车令Cosco公司为之一亮，也促成了Cosco与好孩子的牵手。
当时，Cosco已退出了美国婴儿车市场，这种联手使Cosco又重新打入美国婴儿车市场。现在CoscoGeoby
已成为美国婴儿车第一品牌。与中国消费者过多考虑价格因素不同的是，欧洲人对婴儿车是只要产品质量高，价格不是问题。
这从另一方面也表明，欧洲市场对婴儿车的要求更高，国外企业要打进去更难。尽管如此，在欧洲市场做了三四年后，好孩子
最终还是靠自己的努力取得了突破性进展。去年，好孩子带了一批婴儿车到欧洲参加一个博览会，展会现场摆放的各式各样的
CoscoGeoby品牌的婴儿车，让欧洲人简直不相信这是中国人制造的。当下，就有荷兰、德国、西班牙、英国等国最
著名的儿童用品企业与好孩子签订了合作协议。宋告诉记者，好孩子正推出一款670欧元的婴儿车(约合人民币5000多
元)，十分前卫、豪华、时尚，被称为“婴儿车中的法拉利”。宋称，好孩子今年在欧洲的业务特别繁忙，主要是产品的研发
设计不断获得突破，并得到了越来越多客户的认可。国际规则：立足国际市场的根本目前，好孩子在国内市场已拥有近100
0家专柜、12家品牌店、上万家经销商的营销网络，这个网络通过体系化、科学化、网络化、数字化来管理。遍及全国的4
2个分公司起到了研究市场、服务市场、组织物流通道并与经销商紧密合作的作用。可以说，国内儿童用品行业，目前只有好
孩子一家拥有这么健全的销售网络，这种竞争力是业内竞争对手难以模仿的。宋郑还说，现在鞋和服装都有连锁专卖店，但儿
童用品还没有，今年好孩子准备开辟一批连锁经营专卖店。宋认为，拥有了这些，好孩子就可以打败任何竞争对手，并为以后
的发展创造条件。他认为，在产品开发与设计上，好孩子还有很大的拓展空间；在拓展市场方面，除了中国、美国、欧洲这些
市场，日本以及像南美洲这样的市场还大有潜力。在谈到在国际市场中的摔打，宋郑还感触良多。对于好孩子的质量与营销观
念的转变，宋郑还说他经过了“三步曲”。第一步时只考虑到通过“国家标准”就合格了；后来认识到，还要得到客户的认同
，所以又有了第二步即“客户标准，这个客户标准是要高于国家的技术标准；再后来，他又认识到仅有这两个标准还不行，
“消费者标准”才是最重要的。发达国家经常出现“无理由退货”，就是因为产品不符合“消费者标准”。宋郑还特别强调，
要想进入国际市场，就要按国际市场的规则办事。国外是纯粹的市场经济、法制经济。这对于中国企业来说是一种挑战。国内
一些企业在偷税漏税、不正当竞争、地方保护主义、知识产权保护等问题上往往采取“攻关手段”，在国外绝对行不通。(1
7G2)
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