昨天，国内家用电器销售行业的龙头企业苏宁电器连锁股份有限公司宣布，“五一”期间，将率先在北京开出一家8000平方米以上的大型电器专卖店。苏宁电器集团对此信心十足，宣称苏宁大举进军北京，可以加速北京家电市场的整合进程，使强者更强，弱者更弱，从而使北京这个中国最大的消费城市的家电市场重新洗牌。

　　北京市场已经出现国美等销售大户，基本上都已初具规模。苏宁为什么还要进军北京 ，和已经很强的对手去比拼？苏宁为什么会兴师动众，打造如此规模的“巨无霸”？苏宁进军北京，凭什么能够稳操胜券。

　　既定战略旗舰出航

　　苏宁电器在北京即将开业的安贞店总营业面积达到8000平方米，在北京家电销售门店中首屈一指。这家专卖店实际上是一个综合电器商场，销售几乎所有品种的家用电器，经销的商品达到数百个品牌、数千个品种。

　　集团副总裁孙卫民称，苏宁在上海、北京这样的大城市打造大型、特大型专卖店是既定战略，“蓄谋已久”，对北京市场更是垂涎多年，现在时机已经成熟，正好强势出击。

　　苏宁电器是全国规模最大的电器销售企业，2001年销售额达到48亿元。90年代中期，苏宁的业务已辐射到华东、华北、华南等地的重点市场，并开始在外地创建自营连锁店。短短几年时间，苏宁专卖店已遍布省内各地，并迅速将直营店从邻省的合肥、杭州一直开到北京、上海、广州和西安。通过多年的积累，苏宁在全国各地拥有几千家常年合作的经销商网络，为大规模扩张打下了坚实的基础。

　　世纪之交的2000年底，苏宁抛出一个震惊全国同业的扩张计划，三年投资4.2亿元，在全国建立1500家电器连锁店，销售规模达到200亿，拿下全国电器销售7%左右的市场份额。至目前，苏宁在全国的直营店已经达到70家，连锁店超过300家。作为全国连锁扩张的重头戏，苏宁决定在重点市场加速打造一批超常规模的“旗舰店”。

　　据介绍，将要开业的大型专营店实际上是苏宁在北京市场的管理店，作为龙头，它的旗下在未来一年多时间内将开出8-12家电器专卖店。早在1998年，苏宁就已派出“先头部队”打入北京市场投石问路，开出专卖店以空调批发业务为主。到去年年底，苏宁在北京已建立起4家直营连锁店，光空调批发的业务是一年就达3亿元。

　　这些专卖店在北京家电市场进行了几年的探索，把握住市场脉膊，积累了一定的经验，为苏宁大规模进军北京综合电器市场做好了充分准备。如今，时机已经成熟，该是“旗舰”出航的时候了。

　　强势整合乱世称雄

　　在苏宁公司发展战略蓝图上，上海和北京、广东被圈定为A级市场，格外看重。

　　北京是个大市场，有足够的发展空间。有1000多万人口，人均富裕程度领先全国，消费需求极大，电器消费也不例外。据业内人士估算，北京市场电器销售行业年业务量达到300亿元，是一块让众多有实力的家电销售企业垂涎已久的“大蛋糕”。

　　孙卫民透露，苏宁进军北京，近期目标是拿到5-7%左右的市场份额，也就是年销售20亿元左右。他认为，这是真正有规模、有实力的企业进入新的地区拓展市场比较理想的份额。很明显，这不是一个小数目，目前北京的家电销售企业还没有一家达到如此规模。年销售20亿元的规模，对于众多的企业来说，完全可以“撑破肚皮”，而像苏宁这样全国连锁的“航空母舰”，“胃口”肯定还要大得多。

　　目前，北京的传统商业正逐渐解体，越来越多的专业店正朝规模化方向发展，各种业态进入新的整合期。据调查，北京市场经营电器的经销商林林总总有3000多家，规模大小不一，市场极度分散。目前，已初步形成有一定规模的国美等竞争激烈的格局，但还没有一家显现出“龙头相”。而且，苏宁坚信，竞争对手还比较分散，有得一拼，胜算在握。

　　目前，国内家电行业平均利润已经很薄，规模经营的优势凸现。苏宁遍布全国市场的经营实体都具有很强的市场运作和管理能力，不但可以在各自的“地盘”上同步实施总部的经营战略，而且可以通过完善的物流、信息系统整合全国各地的资源，在某个时段形成合力，“炸”开重点市场。换句话说，苏宁可以用全国的规模整合上海的规模，集中全国的实力打拼北京市场。

　　这在此前苏宁精心谋划的几次“大手笔”上已经得到充分实践。去年“五一”，苏宁、国美两家强硬碰撞，引发西安家电市场“大地震”两大巨鳄狂吞“黄金周”市场份额，使当地的商家惶恐不安。今年年初，苏宁进军杭州，与当地商家斗得难分难解，一举站稳脚跟。不仅如此，当地媒体还以《杭城商战激烈吓退国美、永乐》为大标题作了报道，证实苏宁的进驻使国美迟迟没在杭州定下落脚，而永乐则后悔在杭州慢了一步。

　　因此，有关人士认为，苏宁进军北京，肯定会在北京家电市场投下一颗“重磅炸弹“，一定会加速行业内洗牌的格局，市场格局必将发生大变化。“乱世”争雄，大鳄们肯定笑到最后。

　　服务先引图谋霸业

　　苏宁的成功并非靠价格战，虽然不排除在某一时段，苏宁会对某些产品采取低价销售战略，但是苏宁真正取胜于市场还是靠其价格、信誉、管理、服务等综合实力。

　　苏宁使出“大手笔”，在北京打造如此大规模的“旗舰店”，开拓北京市场的战略意图不言而喻。北京是苏宁的A级市场，苏宁进军上海绝不是冲冲杀杀的短期行为，而是寻求长远发展，争夺北京家电市场的“霸主”地位。据介绍，目前，苏宁在北京市区已经建立起7个售后服务网点，分布在各区的“重点部位”，已经做到“销售未上，服务先行”。

　　苏宁的成功，很大程度上是服务口碑的积累。“服务供应商、服务经销客户，服务消费者”是苏宁的经营理念。做流通就是做服务，这是苏宁一贯竖坚持的原则。苏宁的服务系统，在国内同行中是独一无二的，从事服务的员工占公司员工总数的三分之二，4000多人分布在全国50多个连锁服务中心。仅在南京大本营，即有2000多名售后人员分布在全市，组成几十个小区服务网点，每一个网点就是一个售后服务中心，是一支快速反应部队。接到用户的安装、报修信息，就近分配到网点，小区网点及时落实到人，确保24小时服务到位。

　　苏宁售后服务中心是目前国内最大的专业服务机构，是苏宁投资数千万元建造的一个占地40亩的现代化信息中心、调度中心、管理中心、物流中心和服务中心。配送服务设有50门线专用电话，负责免费送货环节的咨询和回访。电器送出去，中心通过电话对用户进行第一次回访，检查监督是否送到、是否准时、是否完好、操作程序是否规范。信息中心通过电脑联网沟通各部门、各销售点，专线电话可同时接听40位消费者的咨询、投诉、安装、报修信息。另外，中心还配备30门线专用电话用来回访用户。比如空调的售后服务，安装当天用户便可接到公司的回访电话，监督上门服务人员的服务质量及服务态度，多数用户在安装后一个月内，还会接到公司的回访电话，了解使用是否正常。销售淡季，公司通过回访，及时对用户实行上门维修保养服务。对外地用户，各连锁服务中心先按同样的程序逐一回访，公司再通过长途电话进行百分之百的回访。

　　正是由于苏宁有强大而完善的服务体系，国内数十家知名品牌，包括松下、三菱、三洋、美的、科龙、华凌、飞歌、长虹、熊猫在内均在苏宁售后服务中心设立了特约服务站，凭借苏宁的服务力量实现对用户的承诺。2001年夏天，华东地区持续高温，苏宁在华东市场的空调日销量达到创纪录的30000台，在全国市场也呈旺销之势，自然能够从容应对。苏宁分布在全国各地受到专业化训练的万人服务大军成为安装、维修及时到位的强有力保障，各大品牌厂家及时抽调各自的专业服务人员赶赴苏宁的销售战场，满足消费者的需求。

　　实力超群志在必得

　　要在北京这个大市场打开局面，当上龙头，无疑得靠实力说话。苏宁仔细分析论证自己的对手，得出的结论是苏宁的实力最强，市场竞争力超过对手。

　　苏宁的“底气”来自于上游供应厂商的强有力的支持。通过多年的磨合，苏宁与国内外数以百计的家电生产厂商结成了战略联盟。苏宁遍布全国的连锁经营网络，为生产商的产品销售搭建了稳固的平台，苏宁的销售网络建到那里，生产厂商的产品就热销到那里。

　　在苏宁各业务部门的进货单上，几乎没有漏掉一家各个电器行业的知名品牌产品，在总部的苏宁电器大厦里，苏宁自营的家电品种达到数千种，单空调器的品牌就达到30多个。苏宁不仅是大量的电器产品在江苏地区乃至华东地区甚至全国市场的总代理，而且还主动向上游渗透，向制造业输出资本管理。

　　苏宁凭借自身实力，对很多产品预先打款，不但货源有足够的保证，而且在进货价位上抢到“有利地形”，从厂家直接拿货显然扣点上讨了很大便宜，这也是苏宁比别人有更大让利空间的原因所在。这两年，苏宁与一些厂商合作已经从生产线开始，与海尔等知名品牌实行型号定制，产品包销，直接从生产线上进货，虽然风险大得多，但价位也低得多。同时，苏宁还投资参股与生产厂家合作建立自己的工厂，生产自己的产品，更是做不了“赔本生意”。

　　据介绍，苏宁进军上海将全面引进推行其成熟的ERP(计算机管理系统)，科学的管理也是苏宁引以为自豪的“实力”。

　　苏宁有句口号，叫“供应链管到最后一公里”。从采购到销售，苏宁都是“劳动力密集型”，但苦心经营的ERP系统提高了整个集团的效率。与很多企业相比，苏宁的物流系统好像“特快专递”。通过科学的管理，苏宁的物流形成了自己独特的渠道体系。

　　比如在华东地区，苏宁采购到手后迅速将商品汇入北起南京，南到杭州，由现代化的交通工具组成的“货流特快专递”，沿着沪宁杭高速公路和沪宁线、312国道等一路渗透，迅速布货到位，每一个时间段的周转都处于高速状态。高速的物流体系使各地市场缩短了距离，连成了一体，集中起来的进货量相当可观，再加货款回笼及时，苏宁的采购人员很容易就近找到最近进价的产品。

　　“冰冻三尺，非一日之寒”。苏宁投入了大量的人力、物力、财力，花费了几年的时间，形成自己独树一帜的信息、货物流、资源流，如今运用起来得心应手，屡建奇功。正如孙卫民所说，“苏宁总能找到最便宜的货源和最佳的销售地，我们的采购全国那里都有，而且就近销售。”北京城，历来是商家必争之地。大鳄云集，雄心勃勃的苏宁，昂首挺进上海市场，必将在京城掀起一股冲击波。

　　责任编辑：jafee

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