在中国的现行法规下,只要净销售额超过2亿元、投资人超过100户就可以宣告正式成立。从这个意义上来讲,开 放式基金的发行工作并不太难。当然,如果想获得更令人满意的发行效果,如何制定和实施差别化的营销战略,基金公司还是 大有文章可做的。

　　1、从产品设计角度看,应该开发出更多更好的能满足投资人需求的基金品种

　　基金业在国内尚属于年轻的行业。目前封闭式加上开放式基金只有50余只,数量不到美国的1%。虽然各家基金管 理公司都在尝试产品创新,但品种单一且雷同已是不争的事实。如何深入了解投资人的需求,寻找一些有特别需求的差异化的 细分市场,在现行的政策允许下,设计出一系列新的基金品种来满足尚未被满足的市场需求,是一个值得各家基金公司深思的 问题。当然,在产品无法有太多差别化的今天,也可以从差别化服务的角度多考虑一下。因为从某种角度来说,服务就是产品 ,或者是产品的一部分,尤其对提供投资服务的基金管理公司来说更是如此。

　　2、从产品价格角度看,在综合考评基金管理公司成本、代销商利益、现行投资品种费率、投资人接受能力的前提下 ,寻求一个合适的认(申)购、赎回费率

　　现有的开放式基金费率到底高不高,是个众说纷纭的事情。说它高,是将它与国内的股票、封闭式基金等投资品种相 比；说它低,是与美国、香港等市场相比。目前国内已经推出的开放式认(申)购费率之所以定在1%-2%之间,是综合了 基金公司和代销商的营运成本,如注册登记、资金清算、广告宣传、销售等费用。这个费率今后还能不能降,就看各家基金管 理公司今后在发展中能否形成规模效应,从而使成本得到降低了。

　　3、再从销售渠道角度看,建立多分销商模式,必将有利于开放式基金发行规模的扩大

　　以美国为例,目前基金的销售渠道按对销售额的贡献大小排名为券商、直销、财务计划公司、基金超市、银行和保险 公司。国内目前除了基金公司可以直销外,还只允许银行作为代销机构,而银行的储户从投资意识和行为等方面均比不上在证 券市场摸爬滚打过的股民；前三家开放式基金在初始发行时均采取了单一银行作为分销商,这种局面直至今日才被打破--- -今日发行的国泰金鹰增长采用了两家银行同时代销的方式。相信随着今后政策的变化,如果允许多分销模式,那么开放式基 金的发行工作就会大见成效。当然,即便是目前的单一分销商制,也还是有许多潜力可挖的。比如,协助做好分销营销方案和 激励机制,做好分销商培训,联合路演,协同做好市场推广等。基金公司直销工作的组织协调更是可以显神通。

　　4、再从产品促销的角度来讲,要解决有效传播的问题

　　开放式基金在国内目前还属于产品导入期,不光投资人不太清楚,连代销机构的人员也正在加紧培训。所以,有效传 播就显得异常重要。传播要解决的问题有"向谁说"、"说什么"和"怎么说"。"向谁说"就是找准你的目标客户(机构还 是中小投资者)；"说什么"包括"开放式基金是什么"、"你的公司是什么样的公司"、"你的开放式基金有什么特别的利 益点"；"怎么说"就包括通过什么形式(一对一还是借助新闻、广告或是路演等形式)、什么媒体(专业类还是大众类)、 什么风格(理性诉求还是感性诉求)。这其中,品牌塑造、广告创意、媒体策划等手法就会派上用处了。

　　相信,随着更多开放式基金的推出,基金营销一定会渐趋成熟,越来越精彩。

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