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今年年初，“整体营销”这一概念被华夏银行提出。3月底，民生银行全国市场营销会议在京召开，市场营销综合化
、国际化也被提上日程。看来，中小股份制银行要在营销上做一篇大文章。
整体营销是机制转变
“整体营销是一种新的经营思想和机制，”华夏银行主管营销的部门负责人对此理解深刻，“我们是在充分整合全行
资源优势的基础上，最大限度的将组合金融产品作为一个整体导向目标客户；同时也把企业文化、理念、周到的服务传播出去
，以实现经营目标，提升社会形象，谋求可持续的发展。”为此，华夏银行一直在内部组织机构调整上进行着尝试：设立总行
营销工作指导委员会就是其中的打算之一。
“商业银行就是要变坐商为行商，要狠抓产品创新、服务创新，”谈到营销工作，民生银行副行长魏盛鸿有着独到见
解，“我们决定今年在重点城市，比如上海、广州，成立公司业务的营销总部，总行则是策划、产品营销中心。它们之间相互
配合，总行这块牌子就能最好的发挥作用，形成一个整体。”
的确，营销是一盘棋，走每一步都要从全盘考虑，方能做到步步为营。为此，华夏银行提出了实行客户经理、营业机
构和客服中心“三位一体”，全员参与，把营销工作作为全行的中心任务。民生银行也在加大银证、银保合作的深度，提高市
场份额，并积极开拓与外资银行的人民币借款业务。看来，中小股份制银行这盘营销棋是越下越精。
争取客户还靠服务
营销的目的就是为了争取更多的客户，特别是优质客户，而争取客户最终靠的还是服务。于是谁的服务好，谁就占着
先机。
“谁是我们的客户？客户需要什么？我们能向客户提供什么？———在研究市场拓展，提供优质服务问题时，民生银
行的员工必须要先理清这三个问题。”魏盛鸿说，“今年我们的一个重点就是要深入开展社区银行服务，加强与社区管理部门
的联系，银行进社区，才能把工作做到实处。”
把市场细分，实质上就是把客户细分；对于不同的客户会有客户经理提供专门服务。自1999年实行客户经理制以
来，华夏银行已建成了高级客户经理、客户经理、助理客户经理三个层次，总数500多人的客户经理队伍。“他们不仅要掌
握行业动态，积累客户资料，而且要了解客户需求，制定个性化服务方案，为客户提供优质服务。”
据了解，民生银行正在筹备中的客户服务中心将采用集中分布的建设方式于今年6月份投入运营，他们将建立一个交
流的新平台，它几乎能涵盖各项业务。
“一个好的产品能够影响整个银行的发展，”魏盛鸿表示，“我们行去年开展了产品创新大赛，但各分行报上来的成
果没有新意，今年我们还要搞，总行要设重奖。我们为此专门设立了产品创新认定委员会。”
整体营销的观念已经在中小股份制商业银行中生根发芽，相信新观念的引入、实施必然推动我国商业银行的整体发展
、创新。
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