|
2002-4-57:31:30(李文)
继“价格屠夫格兰仕推出“珠峰计划：将喷涂系列空调全线降价30％，打响马年空调降价第一炮之
后，3月16日，家电零售大鳄国美再祭屠刀，在全国10个地区同时发难，推出其买断包销10余个空调品牌的50余款产
品，大幅降价。国美高层在接受记者采访时毫不讳言：我们就是要引爆2002年空调全行业大战。并特地为此行动赋予了一
个意味深长
的代号———联合舰队行动。闻听此讯的格兰仕副总俞尧昌一脸兴奋：好戏开始了———南北两大“价格杀手要
演一出“二人转。此前，孤军奋战的格兰仕备受竞争对手的猛烈攻击：所谓的“三线品牌、“故意炒作、“价格低对消
费者没有好处、“价格战是低层次竞争，纯粹是商业炒作等，诸如此类的反对声音甚嚣尘上，充斥媒体，误导着消费者。
为此，从不上网的俞尧昌不得不破戒“触网，3月7日，在搜狐网与2万多网友纵论“十论格兰仕价格战，3月9日，又
“触电，在中央电视台与国务院经济发展中心企业研究所副所长、经济学博士陈淮探讨，“价格战的五类分子、“竞争力
的划分标准，论战中素有家电业“铁嘴之称的老俞声嘶力竭：“将价格战进行到底”。格兰仕在携巨资进军空调业前，曾
做过一份“中国空调业阶级分析报告，分清了“谁是我们依靠的力量、“谁是团结的对象、“谁是我们的对手
，一上马空调就甩开四大包袱，轻装上阵，从而制定了正确的营销战略：———在制造方面，定位“全球制造中心，通过
与跨国公司在全球产业链上实现强强合作，低成本地引进领先国际的高水平生产线、装备、技术、管理等，起步即实现了“高
档空调中档价。———在网络通路方面，采取的是“简单就是力量的运作模式：只做中间，不做终端。采用区域多家代理
制，少走弯路。这一整合社会资源的做法降低了营销成本和经营风险。格兰仕高层认为，公司的核心能力在于其规模化的制造
能力，企业应该集中精力做好自己最擅长的事情，赚取制造业利润而非商业利润，否则，就会“种了别人的承包地，荒了自己
的责任田。同时，格兰仕宣称，不搞分销网络及终端建设，让商家“经营零风险，让经销商吃了一颗“定心丸，减少了
工商之间的猜疑，有助于建立一种稳固的利益共同体。因此，厂商之间形成了“精心开拓市场，齐心捍卫市场，开心分享市场
的良性循环。———在价格方面，格兰仕坚持“打土豪，分田地，将企图永远分享空调暴利的“土豪彻底打倒，摧毁行
业的暴利，让价格回归于百姓能接受的水平，实现“努力，让顾客感动的平民主义。格兰仕虽然进军空调行业不到两年的时
间，但年生产能力在三期完工后将达到300万台，今年的产销目标是180万台，格兰仕将利用自己的全球营销网络优势2
／3出口，1／3内销，并探索将格兰仕微波炉发展模式移植到空调行业，但是，业内人士认为，格兰仕的愿望是美好的，但
实现是困难的，难就难在如下几个方面：一是消费者领不领情？二是大经销商买不买账？三是老天帮不帮忙？四是格兰仕的家
底到底有多大？———从消费者的方面看，营销大师科特勒说：没有降价二分钱能保持的忠诚度。看看百货公司打折时人潮汹
涌的盛况，即可知价格因素在营销活动的重要性，而行销就是以满足最大多数人的最大快乐为目的。而另一位营销大师里斯则
说：市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。据实战派营销人士经验总结，在中国
，一件家电大众产品的定价应该是一个普通工薪家庭的一个月收入，这样产品能畅销大江南北；如果超出这一价格“三八线
，则很可能“叫好不叫座，走不出省，跳不出市。从VCD的火爆与家庭影院的滞销，就可以检验这一观点的正确与否。—
——从经销商方面看，格兰仕空调降价前，动用了近百台扫描仪对各地经销点进行了全面的盘查，拿出近亿元的资金对进销商
进行了实打实的补贴，对此，格兰仕常务副总梁昭贤宣称，格兰仕全线降价的雄心来源于持之以恒的降价战略的耐心，耐心源
于实力，口气源于底气，格兰仕就是做高价空调的终结者，改变空调行业的操作手法和游戏规则；降价后，各地经销商货如轮
转，卖断货的消息从各地传来，经销商的潜能得到充分的释放。———从天气方面，根据国家海洋预报中心预测，本世纪第一
次中等强度的厄尔尼诺现象将于今年4、5月份发生。我国北方夏季发生高温、干旱。据日本开发出的空调指数，夏季30摄
氏度以上的气温多一天，空调销售量即增加4万台，对此，格兰仕进行了“天变我也变，冷暖定产量的全面的布局。———
从家底方面看，年初，格兰仕与国际金融大鳄“亲密接触，获得了充足的“枪炮子弹，空调价格战只是格兰仕“珠峰计划
的冰山一角，更大的风暴还未登陆。南北两大“价格杀手终于揭开了2002年的空调大战的序幕，谁将是最后的赢家，
让我们拭目以待。
 股票短信一问一答，助您运筹帷幄决胜千里！
| 
