记者张少平

　　2001年创维销量上升30%，销额上升20%，这样一份成绩单，无疑是创维中国区营销总经理杨东文对怀疑其能力者的一个有力回应。与一年前相比，大学副教授出身的杨东文话语之中多了几分底气，但他说：“对营销，我仍在不断摸索。”

　　网络的三种走向

　　《赢》：“从第三种营销模式”到“服务营销”，您似乎一直在寻找一条适合家电业的新营销道路，您的最新思路是什么？

　　杨：坦率地说，新的营销模式还在探索之中，目前我们还没有结论。

　　这两年来，营销背后的商业环境变化相当之大，各种商业业态已经呈现百花齐放的局面。入世后，国外的零售商可以控股51%，将更大规模地进入中国，势必导致商业格局的进一步剧变。就目前而言，家电业已经有了全国性的品牌，流通业却还没有，这就制约了家电企业与流通企业在终端上的全面对接。从制造业来看，制造商出于无奈只好自建营销网络。但自建网络造成费用高企。在产品过剩和微利的环境下，庞大的销售队伍会不会成为企业的负担？

　　面对这两条难走的路，家电业无一例外地需要寻找新方向。这个答案我们正在寻找，也不得不思考。总的来说，我认为有三种可能性。

　　第一种是对自建的网络进行改造。比如说是不是可以将网络改造成具有以下几个特点。特点之一是它是专业的渠道商，如日本的三菱和丸红；其次是介于产业资本与商业资本之间的分销商；其三是改造后的网络成为产业资本与商业资本的连结点；其四，这个网络是独立核算自负盈亏的分销商；第五，这个网络是开放式的，是多品牌、多元化的。对于这种结果的生存空间，我是相当乐观的。

　　第二种结果是制造商直接从产业资本跨入商业资本，建立相应的连锁店系统。我认为这种方向也是有机会的。关键是如何介入，是单一的的股东还是运用资本经营，如和国外的资本结合。这种连锁店当然也是开放式的，它与第一种形式不同的是，前者是做分销，后者则是在零售环节。

　　第三种结果则是制造业企业完全退出这一块，把产品交给相应的渠道商销售。我个人不认同第三种方式，简单地萎缩并不利于发展。

　　从创维自身看，我更倾向于改造、渐进的方式，这样成本会更低，更符合我们目前的状况与员工的承受与适应能力。当然，这还不是我的最终答案。

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