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编者按世贸规则是一把双刃剑，既能保护你，也能制约你。加入世贸组织以后，中国企业会越来越多的承受全球市场
的竞争压力，怎样抓住市场机遇，成为竞争的胜利者，本报开辟“世贸竞争力”专栏，与研究世贸规则的专家一同走访了不同
行业中极具发展潜力的企业，以务实的态度，理性的思考，探索中国企业未来的成长之路。
汇源还是有效竞争者
记者：加入世贸组织才几个月，中国的果蔬饮料市场的激烈竞争已经初见倪端，全球最大橙汁制造商施格兰，饮料两
巨头可口可乐、百事可乐都在图谋开拓中国的果汁市场。汇源在果蔬饮料行业中正处在什么样的定位？
汇源(北京汇源果汁饮料集团副总裁纪文)：汇源集团始建于1992年，主要致力于各种果蔬饮料的生产、销售和
开发。从1992年至今，汇源以每年翻一番的速度迅速发展，职工5000多名，集团公司2000年实现产值超过9亿元
，利税近1.5亿元。2000年全国果汁饮料生产总量97万吨，其中汇源22万吨左右，占据23％的最大市场份额，最
接近汇源的其他企业也仅有2万至3万吨生产规模，汇源的优势非常明显。
程大为(北京WTO研究咨询中心首席专家)：23％的市场占有率并不意味着汇源是个稳定的竞争者。目前中国的
果汁行业尚处在垄断竞争时期，表现在行业中的企业数目很多，但规模小。几个颇具实力的公司，如汇源、大湖、都乐、茹梦
等占据着大部分市场，但每个单独的厂家行为对市场上的其他厂家不会产生很大影响，汇源这样的龙头老大对市场价格有一定
的控制力，但不能作到合谋定价和垄断定价。在这样的市场结构中，23％的市场份额对汇源只意味着它是一个有效的竞争者
，但并不是一个稳定的竞争者。
果汁市场竞争在升级
记者：后WTO时代，外资企业的进入和本国企业的成长，会使汇源面临着什么样的竞争格局？3月初，可口可乐公
司已经在广州宣布，投入1亿元人民币，推出一种从日本引进的果汁“酷儿”，并要争取40％的市场份额，汇源又是如何看
待这样的竞争格局呢？
汇源：果汁饮料已经成为全球饮料产业增长最快的部分。果汁市场在中国的兴起也就是近五六年的事，汇源是最早的
市场开发者。不久前百事可乐收购全球最大的运动饮料厂商贵格(在中国的品牌是“嘉士德”)，这些的确预示着竞争将加剧
，国际饮料巨头已经着手进军这个潜力巨大的市场。汇源将要面临的市场格局将和我们创业时完全不同，那时候国内只有极少
数的消费者才饮用果汁。中国有市场巨大的成长空间。未来几年，将是诸侯征战的几年，胜者生存，败者出局。
程大为：我同意汇源对未来市场竞争格局的基本估计，事实上直到今天，中国饮料市场上，果汁的消费比重仍很小，
但中国消费者对果汁的认同迅速提升，市场潜力十分巨大。这样巨大的市场前景，对跨国饮料巨头的诱惑力非常大。或迟或早
，他们肯定要进来。外资的进入，使汇源的竞争对手会增多，汇源将面临着国内像茹梦这样的老对手，也要面临可口可乐这样
的新对手。
同行携手把蛋糕做大
记者：国内、国外两股力量的夹击，无疑预示着竞争将在更高的层次上进行，汇源将如何应对这两类竞争对手？
汇源：我们不把同行称为竞争者，汇源有自己的竞争规矩和理念。汇源在外人面前从不诋毁同行，更愿意把同行称为
竞赛伙伴。我们国内同行有一个中国饮料协会，通过这个协会，汇源常邀请其他果汁生产企业来汇源坐坐，交流一下思想，我
们的私交都不错。汇源的想法是中国果蔬汁饮料业尚处在发展中，这就意味着很多东西需要规范，中国果蔬汁同行应团结起来
，加强沟通与交流，共同把中国的果蔬汁饮料行业做大做强。面对跨国公司的进入，对我们汇源这样土生土长的民营企业来说
，会带来巨大的冲击，管理上、资金上、市场营销上，跨国公司更有优势。
程大为：我认为汇源称国内同行为伙伴，这并不是在故作姿态，而是源于汇源对当前垄断竞争时期市场架构的清醒认
识。中国的果汁市场尚未处于饱和状态，恶性竞争只会造成行业萎缩。竞争伙伴应是一起把蛋糕做大，寻求更大的市场空间，
比如竞争伙伴应一起研究如何在整个饮料结构中让消费者减少对碳酸饮料的消费，转而消费果汁饮料。竞争应通过正常手段，
不能自相残杀。后WTO时代，中国企业更应学会利用规则、建立信用，在市场的规范竞争中发展行业。
实践国际化运作理念
记者：从以上的分析中我们可以得出关于果汁市场的两个结论，一是果汁市场尚处在成长期，没有进入成熟的竞争期
，垄断竞争为基本的竞争格局；二是这个市场相当有潜力，各路诸侯已经开始跃跃欲试了。国人通常把加入世贸组织后外资企
业的进入叫做“狼来了”。如果国内的竞争对手被您称为伙伴，国外的呢？您刚才也谈了跨国公司的优势，他们是否是“狼”
呢？
汇源：他们可以称得上是狼吗？如果我把自己也定义为狼，我可以用狼来套用他们。实际上，可以叫外国公司为竞争
对手、竞争伙伴。大家都在做一块蛋糕，市场给了大家公平的机会，主要看谁会做。汇源也在寻求国际合作，已经和美国Oc
eanSpray达成合作协议，根据这个协议，OceanSpray授权汇源在未来10年中在中国市场使用其品牌制造
和销售它的产品。第一年的特许权是免费的；第二、三年OceanSpray收取销售额1％的特许费，但全部返还用于中
国市场开发；后七年，特许费将逐年上升，最高将达到5％左右，同时OceanSpray承诺每年将把25％—50％的
特许费收入返还于中国市场。实际上汇源付出的特许费并不多，条件相当优厚。
程大为：OceanSpray是美国很知名的品牌，年销售额10亿美元左右。近年来由于美国市场饱和，开始向
全球渗透。1998年OceanSpray的眼光转向中国，他们判断中国是未来20年全球最大的橙汁市场。汇源和Oc
eanSpray的合作说明了后WTO时代果汁市场的另一个特点，那就是全球化。WTO能够为企业创造一个全球范围内
的公平竞争环境，汇源的合作意识意味着中国企业已经有了国际化运作的理念，虽然暂时把运作的市场聚焦在了中国市场，但
或早或晚，成熟的中国企业也会如OceanSpray一样，开始全球市场战略。
(本专栏下期将刊登汇源领先策略)
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