瑞星科技副总裁自述

　　在中国，做软件很多时候是出力不讨好的事情，版权消费意识淡薄、知识产权保护滞后，往往无情地拖垮软件企业生命线。而瑞星能够在这种环境中存活下来，而且成为活得较为滋润的企业，与我们独特的商业模式不无关系。

　　现在市场排名较前的安全软件厂商，基本成立于二十世纪九十年代，在个人电脑普及、网络时代来临之前，都在安全软件的商业道路上摸索。近二十年的风风雨雨，瑞星不一定是每一轮技术革新和每一个市场阶段最强的企业，但应该是安全软件领域对于商业模式追逐最为执着、领悟较为彻底的企业。因此，才有今天的瑞星。

　　我曾经在多家IT公司工作，但是在创办8848电子商务网站的那段时期，留给我最多有关互联网公司商业模式的思考。8848的创业经历虽然没能最终成功，但是使我预见到了通过网络营销和销售的模式会大有前途，将电子平台与销售结合起来是大势所趋，因为中国上网用户越来越多，带宽越来越宽。

　　2001年我加入瑞星，就一直在做安全软件SaaS模式(Software-as-a-Service，软件即服务)的探索。2003年初，全中国笼罩在SARS病毒的阴影里，计算机病毒也转而与网上商业相结合，窃取账户和密码开始大行其道，网络安全软件的市场需求凸显。从那时开始，瑞星敏锐地启用电子商务系统。

　　我们首先将销售渠道搬到互联网上，通过手机短信、银行卡、手机/固网话费、支付宝、Q币等方便的支付手段，形成立体的产品销售网络；然后，我们将服务搬到互联网上，技术支持工程师提供远程服务，减少上门服务，压缩了服务成本，还增加了服务收入。从前服务是成本中心，此后转化成利润中心。

　　事实上，安全软件的这种服务模式，我们的竞争对手也并非没有意识到，关键是瑞星察觉得最早、行动得最快、对于模式理解和执行得最彻底，因此等到竞争对手成长起来的时候，我们早已经成为这个领域的绝对领导者。

　　当然，对于新渠道的拓展模式，瑞星也一直在探索。敏锐地加入淘宝网之类的C2C推广平台、广泛寻求网络代理、不断用免费试用的手段蓄积客户池等领域的尝试，不断形成和巩固了瑞星的营销模式。仅是淘宝网，2007年就实现了上亿元的销售额，而现在每个月的淘宝销售额能达到上千万元。

　　技术、市场、渠道、服务，就像一张桌子四条腿，谁都不是唯一的，谁都是不可或缺的。我们花了五年时间，尝试把传统软件模式跟互联网结合起来，实现了产品与互联网的结合、销售与互联网的结合、渠道与互联网的结合、服务与互联网的结合。现在看来，瑞星是踩在点子上了，当然也就成功了。

　　由软件的这种新服务模式和扩展模式，构成了瑞星在安全软件领域最核心的商业模式——“四条腿”SaaS模式，而正是基于这种商业模式的成功，才造就了一个2007年在国内信息安全市场占70%市场份额的瑞星。

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