①陕鼓与法律顾问、银行等组成项目组对客户进行尽职调查后，提出项目商务方案和融资服务方案；②陕鼓及配套企业与客户双方签订产品购销合同和融资服务协议；③项目启动后，客户按照产品销售合同约定，向陕鼓累计支付 A%(A＝40～60)货款后，陕鼓发货；④按照融资服务协议约定，陕鼓通过银行向客户提供合同总货款B%(B：35～55)的委托贷款(要求陕鼓与客户同时在西安某银行开户)；陕鼓向银行提出委托贷款申请，陕鼓、客户、银行签订委托贷款合同，客户与银行签订抵押合同(以客户拥有所有权的设备、土地及房产、股权、客户信用等作为抵押)，并办理相关公证、保险手续；⑤按照融资服务合同约定付款时点，陕鼓和配套企业通过银行向客户分期发放B%委托贷款。客户以陕鼓发放的委托贷款，向陕鼓支付剩余的B%货款(5%质保金在质保期满1年后立即支付)，并通过银行划入陕鼓帐户；⑥按照委托贷款合同约定，银行向陕鼓支付委托贷款本金和利息，并划入陕鼓帐户。

　　该模式一方面通过客户企业抵押、陕鼓和配套企业回购的途径，有效降低各方的市场风险；另一方面，通过委托贷款，陕鼓和配套企业能够获得较高的贷款利息收益，且促进客户与陕鼓、配套企业之间的产品、服务交易，从而达到多方共赢的目的。

　　采用该模式的前提是陕鼓与配套企业有较充裕的自有资金，银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求的优质客户。

　　四、建立健全相应的组织体系

　　为保证融资服务项目的顺利开展，陕鼓建立起较为完善的组织体系，理顺各组织机构的工作关系。在组织机构设置方面，陕鼓建立融资服务的决策委员会、风险监控委员会、领导小组和工作小组，分别负责融资服务的项目决策、风险监控、项目审议和项目的具体实施。除这些专门负责融资服务项目的部门之外，还有其他一些辅助部门，共同促成融资服务项目的实施。

　　在各组织机构中，工程成套中心、研发中心、成套销售部、产品服务中心和市场部等获得有关客户需求的信息，并将这些信息反映给融资服务工作小组，由其对内外部资源进行整合后提出融资服务方案，报融资服务领导小组进行审议。在方案审议通过后，领导小组报决策委员会对融资服务方案进行决策。决策通过，融资工作小组实施融资服务项目，向客户提供系统融资服务。在此过程中，融资服务风险监控委员会对项目各阶段、各环节的风险实施全程监控。

　　五、加强风险控制

　　1。控制客户履约能力的风险

　　在所有的供应链融资服务模式中，客户企业的购货合同和贷款合同的履行能力是供应企业面临的主要风险。虽然不同模式中都设计了相应的风险控制和化解方案，但一旦客户企业不能偿付货款或还本付息，则会给供应企业带来一定的损失。对此，陕鼓主要从以下几方面加强客户履约能力的风险控制：

　　为给融资服务提供决策依据，合理选择优良客户群，从源头降低融资风险，陕鼓除了利用银行的信用评级信息外，还利用财务指标(净资产收益、资产负债率等)、客户付款履约等情况制定出客户资信等级评定标准，对客户进行分级评定与管理。

　　一方面，通过客户调查，获得客户综合性信息，运用特征分析模型对客户进行量化评定。在此基础上，将客户企业划分为A、B、C、D四个等级。对A级客户施行优惠的信用政策，放宽融资比例，保持陕鼓对这部分客户的吸引力。必要时可以发展为战略协作伙伴关系。对资信等级较低的C、D级高风险客户，陕鼓则采取融资紧缩的政策，即提高预付款比例，降低融资比例，增加第三方担保等措施防范风险。

　　根据每季度销售部门或银行提供的财务资料，财务管理中心专人分析客户的偿债能力、现金流状况。当客户偿债能力下降，经营活动产生的净现金流减少幅度较大时，则到客户现场进行实地考察，了解原因，分析客户对项目的履约能力，防范融资风险。

　　2。控制设备回购风险

　　陕鼓和外配套商向客户企业出售的设备、产品等，具有较强的不可替代性。即向A企业提供的设备或产品是根据A企业的特殊需求设计、生产的，在B企业中串用需要作较大程度的改型。因此，在A企业无法履行合同、陕鼓和外配套商回购设备或产品的情况下，回购的产品或设备如何尽快变现，成为影响陕鼓和外配套商在融资服务中降低风险、减少损失的一个关键因素。陕鼓规避设备回购风险的主要措施包括以下几方面：①设计部门根据融资销售合同，对产品设计进行通用化、标准化、规范化设计，重复再利用率达到60%；②采供部门根据融资销售合同进行招标采购，其中主要的外配套件要有配套企业参与，其采购合同条款必须与融资销售条款匹配。配套企业向陕鼓出具设备回购《承诺》，并签订设备回购协议；③陕鼓、客户、金融机构事先签署《三方协议》，约定设备回购的价值。

　　3。控制配套企业履约能力的风险

　　配套企业的产品质量、供货能力等因素，影响陕鼓对客户项目的执行。因此，陕鼓对配套企业从日常协作、合同执行、售后服务、合同价格、技术水平、促销配合等六方面，按照百分制扣罚及加权平均或奖励加分的办法进行评价计算。每季度进行评价考核，年中总核算。对年度综合得分较低、排名靠后的单位，由协作网管理办公室提出年度成员单位淘汰建议，中止今后的合作，保证陕鼓按期、保质完成项目。

　　每季度评价得分＝日常协作×19%+合同履约×18%+售后服务×18% +价格×15%+技术水平×15%十促销配合×15%

　　年终综合得分>90分为优秀，80～90分为优良，80分以下为一般。

　　4。控制政策风险

　　国家对客户所从事行业的政策调整，对项目执行有很大影响。为此，陕鼓对项目进行调查时，首先由律师对项目的合法性、合规性进行检查，重点检查项目的批复是否合法、有效。其次由市场部、北京中心对国家产业政策进行收集，及时通报公司各相关部门。对背离国家产业政策，且手续不合法的项目，不提供融资服务。若已实施的项目出现国家政策调整，项目下马时，陕鼓及时通知配套商暂停项目执行，与客户协商解决设备再利用等问题，降低损失。

　　5。对承担风险的量化控制

　　明确定量评估与控制的思路。一是通过建立数学模型，评估融资服务项目极限风险，并分析产生损失风险关键因素，以便事前对风险进行控制和化解，调整融资方案(包括调整融资率、配套企业参与度等)，使风险降到最低；二是反映某一融资服务项目与全部融资服务项目的内在联系，为企业决策提供依据。风险评估的数学模型如下：

　　全部融资项目风险损失总额=Σ[某一项目的最大风险损失额-Σ(配套企业合同额×参与度%×风险承担度%)－抵押品变现金额-融资收益金额]

　　某一项目最大风险损失额=某一项目合同额×(融资率-预期毛利率+预期期间费用率)

　　六、建立供应链融资服务支撑平台，促进各方的有效合作

　　l。建立信息沟通平台

　　银企信息沟通：客户每季度向金融机构(已放贷)或陕鼓(未放贷)提供财务报表；每月付息、每季还本前一周，金融机构向客户询问付息、还本资金的准备情况。银企之间的信息通过专人传递。

　　企业内部信息沟通：销售部门按季提供项目执行情况反馈表；会计核算中心按月提供资金到款表；生产制造部门、供应部门按季提供项目运行情况；合同管理中心提供与该客户相关的发货、欠款等信息。

　　企业与配套企业之间的沟通是通过陕鼓内部各相关职能部门，掌握项目信息。银企和企业内部的沟通信息，通过财务管理中心统计分析，提出建议。

　　2。建立成套技术协作网管理

　　陕鼓在发展供应链运作管理的过程中，构建起企业独特的外部资源协作网络——配套企业协作网。陕鼓整合很多强有力的配套企业，每年召开年会进行有效的多向沟通，包括宣传陕鼓的文化和战略；进行一些系统技术的开发和研发；甚至还有一些专业会，如技术专题、市场专题等，融入到供应链协调和沟通中。此外，每个月有协调例会，成员不仅涵盖陕鼓企业内部的质量、供应、技术、财务等部门，也包括协作网的部分单位。大家就当前的情况进行通报，告知自己的想法，也反映各自的问题，如资金的问题，发货的方式等等。在这两个协作网中，配套企业对陕鼓打分，评估陕鼓的工作流程和各职能部门的工作绩效，以促进陕鼓企业内部的工作效率提升，改进作业活动。

　　目前，以陕鼓为主导的供应链融资服务模式，成功地运作了宝钢、昆钢、内蒙金河、日照钢铁、唐山港陆、晋开等融资服务项目，为整个供应链及供应链内各方带来了良好的收益。提升了供应链整体质量和稳固度，也实现了客户、银行、供应商多方共赢。■

　　(陕西鼓风机(集团)有限公司的“供应链融资服务管理”获2008年国家级企业管理创新成果一等奖。成果主要创造人：印建安)

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