杜康能否为茅台解忧

　　李志起(北京CBCT品牌营销机构 董事长)

　　早在三国时期，魏武帝曹操便对杜康酒发出过由衷赞叹：“何以解忧，唯有杜康。”如今，最想讲这句话的，恐怕是茅台集团的负责人了。

　　根据各种消息来看，杜康可能会成为茅台兼并的新对象，这是茅台屈指可数的跨省整合行动的重要一步。

　　茅台为什么要开始发力冲击？

　　因为茅台集团曾经确定了一个“百亿集团”的发展计划。它的规划是，通过7年-10年的努力，建成一个年销售收入100亿元以上，具有自主知识产权和国际竞争力的大集团。以目前茅台酒的市价，若2010年茅台酒产量实现两万吨，可使茅台酒销售收入达到近70亿元；此外，茅台集团计划2010年茅台啤酒销量达10万吨，销售收入可望达4亿-5亿；茅台干红要做到国内前三名，销售收入完成5亿-6亿；茅台习酒系列产品2010年实现产值20亿元。

　　但是，从茅台目前的现状来看，尽管在今年茅台实施了万吨茅台酒工程二期，在今年要新增 2000吨茅台酒，基本可以接近70亿元的销售收入，但近两年来频频断货的现象，仍然给茅台带来了不少隐患，要进一步上量是不太现实的。

　　而茅台的其它品种如啤酒、红酒等在市场上的表现仍然乏善可陈。啤酒、红酒都不是茅台的强项，而且强手如林，要实现这30亿的销售额的难度是可想而知的。

　　如此看来，支撑茅台高股价的几根柱子其实是并不稳固的。从现实出发，茅台仍会将自己的发展目标锁定在白酒市场上，用这个板块的业绩来证明自己物有所值。毕竟，这是它最大的根据地市场，渠道、终端、队伍都是现成的。

　　那茅台为什么又要重走兼并之路呢？

　　这是茅台的品牌战略决定的。前几年茅台也曾经搞过茅台王子、茅台迎宾等等副品牌，但销售规模始终上不去，而且由于定价不一，还使消费者产生了对茅台品牌的质疑。所以，经过实践摸索，茅台想以“茅台”来发展副品牌、通过品牌扩张来实现规模化的想法基本被证明是不可行的。

　　既然品牌扩张不可行，又必须上规模、冲击百亿，那茅台只能走资本运作之路了，兼并重新提到日程自然是可以理解的。

　　可是，为什么茅台偏偏看中了“杜康”呢？

　　除了杜康现在深陷困境，严重资不抵债的客观事实外，事实上，现在在白酒市场，我觉得那些老国酒品牌的价值一直是被低估了的。比如西凤，比如四特，一直是活得不太好，背后的重要原因就是资金实力的限制。它们大多由于体制问题，错失了发展良机，而沦为地方品牌、区域型企业。

　　但是，这些品牌的含金量其实非常之高。以杜康为例来说，如果在市场运作上得当，以它的知名度而言，以它地处中原这个地利优势来说，其潜力之大是可以想象的。历史上真实的故事是，1972年9月访华的日本国首相田中角荣也赞誉:“天下美酒，唯有杜康。”因此，在我看来，杜康其实是有“茅台第二”的“国酒”之相的。茅台如果拿下它，并且将它定位在中档酒的话，当然是相得益彰的，而且现在它的商标所有权的问题也最终解决了。

　　可以预料，如果茅台整合杜康成功的话，它的眼睛一定还会盯上更多类似品牌的。

　　我认为，茅台走兼并之路来完成规模扩张的道路是正确的，这不仅是对自身发展战略的修正，能巩固茅台自身的品牌形象，也最终能形成规模优势，形成相互补充的多条产品线，这才是股市上茅台高价的最大支撑点。

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