邱 林

　　2009年度的国际铁矿石价格谈判跌宕起伏、一波三折，而按照以往的惯例，2010年度的铁矿石谈判将于今年四季度开始，种种迹象表明，2010年的铁矿石谈判极有可能不同于往年。近日，在北京举行的国际钢铁大会上，中钢协常务副会长罗冰生表示，将把2009年和2010年与国际铁矿石公司的价格谈判合在一起进行，同时中钢协还向与会的全球钢铁企业提议，应建立新的铁矿石定价准则。(10月16日《证券日报》)

　　“2010年的铁矿石谈判有可能不同于往年”，这只是一种乐观的评估，能否达到预期还要看今后的谈判结果。对于如此大宗贸易、事关钢铁工业乃至整个中国工业命脉的原材料，随着中国市场的日益扩大，客观上也增大了谈判的难度和关注度。2000年前，中国铁矿石进口量仅占全球的16%，中国代表还不用坐上谈判桌；而2000年之后，中国铁矿石需求翻了四五倍，如今已占全球铁矿石贸易量的一半。

　　经验证明，多年来，无论是宝钢、还是中钢协，在与矿业巨头交锋中，总是以失败告终。由于谈判失败，中国钢铁企业每年购买铁矿石都要多支付几十亿，甚至上百亿美元。特别是中国作为连续6年全球最大的钢铁生产国，最大的铁矿石进口国，在过去20年来的谈判中，从没拿到过铁矿石的首发价。

　　回顾近几年来的谈判，我们发现，其谈判规则早已由矿业巨头们定好，中方只是在别人制订的规则下与人谈判，这样自然会受制于人。例如从2007年11月起，宝钢代表中国钢铁企业与必和必拓、力拓两个矿业巨头经过将近4个月的“拉锯”谈判，最后达成协议：根据不同规格的铁矿石在2007年基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。这与中方最初确定的2008年铁矿石价格谈判底线相去甚远。

　　今年，中钢协取代宝钢，代表中国钢铁企业参加铁矿石谈判。而中钢协面临着同样的问题。由于今年3月日本、韩国先于中国与矿业巨头们谈判，最终达成妥协，铁矿石价格在2008年的基础上下降33%。但中方不认同这个降价幅度，要求矿业巨头至少降价40%。在中钢协与矿业巨头们的数次交锋中，谈判没有取得任何进展，因而中钢协便甩开三大矿业巨头，另辟蹊径。随后，中钢协与澳大利亚第三大矿业公司——福蒂斯丘公司的达成了谈判协议。

　　作为谈判代表的中钢协，虽然名义上只是一个企业自愿加入的行业协会，可实际上比原来的政府部门管企业管得还紧。比如，在日韩与矿业巨头达成协议后，中钢协便“放出狠话”， “中方会坚持40%的降价底线，绝不会妥协”。这种典型的行政恫吓口吻，对于矿业巨头没有实际效果。在中钢协发出绝不妥协的威胁后，铁矿石巨头根本不为所动。

　　其实，中钢协失败的主要原因，还是思维太狭隘。在这样的情况下，又怎能赢得了对手呢。由于2009年铁矿石谈判陷入僵持，越来越多的声音开始指责中钢协。就在新一年的谈判即将启动之时，瑞银、美林、摩根大通等大投行又“恰到好处”地站出来，称中国产能增加将导致铁矿石供应紧张，2010年全球铁矿石长协价可能出现20%的上涨。

　　事实上，中国钢铁行业刚刚过了几个月的好日子(前几个月钢铁市场的涨价让钢企终于开始赚钱)，但随着8月以来钢价持续大幅下滑，钢铁企业再次面临成本考验。如果铁矿石长协价2010年果真出现20%的涨幅，钢铁企业2010年的命运堪忧。因此，新一轮的谈判对中钢协来说又是一场大考。

　　要扭转当前的被动局面，赢得新一轮谈判，中钢协需要改变官味十足的思维方式，更要转变居高临下的行为做派。中钢协负责人提出在2010年的谈判中，要建立新的铁矿石定价准则。这说到了点子上。不过，要取得谈判的成功，不能只说说而已。这即需要体制的转型，也需要观念的转变。只有这样，中方才能在国际铁矿石谈判中才会更有力量，以往矿业巨头一面倒的局面才能得以改变。

　　也许，目前彻底改革铁矿石谈判机制，还需要时间和谈判智慧，但改变中钢协的谈判思维，却必须坚定彻底。要看到，矿业巨头对中国市场的依赖性也越来越强，在这种情况下，中国作为铁矿石的进口大国，完全可以发挥自己的“需求方”影响力，左右市场价格，在今后的铁矿石国际定价中扮演更重要的角色，改变目前被动接受由国际矿业巨头单方面主导国际矿价的局面。

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