在中海油的前车之鉴后，一向不善影响海外民意的中国企业在轮胎特保案上首次实现了对美国游说规则的有效履践

　　文  《环球企业家》 赵轶佳

　　表面看来，翰宇国际律师事务所(Squire, Sanders & Dempsey LLP)的律师戴维・司布纳(David Spooner)近来的工作颇具闲情逸致：邀请形形色色的人喝咖啡。

　　然而，这位美国商务部前助理部长却无心品尝咖啡的醇厚。自从今年5月，受聘为中国商务部的辩护律师，他的咖啡便添了一股苦涩的轮胎味道—已是众所周知，中美“轮胎特保案”如同一场暗战搅乱了咖啡馆的惬意氛围：这桩棘手案子的政策决策者在对面落座之后，司布纳便开始以闲聊方式，说服对方加入到中国轮胎行业的阵营。“此刻，我必须比之前更努力地跟这个案子。”司布纳告诉《环球企业家》。

　　司布纳的咖啡时光分秒必争。8月24日，美国贸易代表办公室(以下简称USTR)停止外界递交材料，全心撰写呈给奥巴马总统的报告，9月2日，报告将送至白宫。五天之后，历时5个月的争端会等来最终裁定。司布纳们的工作是，在此之前，抓住一切机会，影响那些对决策结果有话语权的人。

　　今年4月20日，美国钢铁工人联合会(以下简称USW)向美国国际贸易委员会递交一份议案，提出中国轮胎扰乱美国市场，建议对中国的乘用车与轻型卡车轮胎今后三年连续加征55%、45%和35%的关税，由此引发中美贸易轩然大波。

　　其实，这并非新提案。2001年中国加入WTO时承诺：若中国出口产品对成员国的相关产业造成损害，后者可对中国产品通过关税、限额、关税限额三种方式采取特殊保障措施，简称“特保”。今年已是中国轮胎业第七次面临特保案，前六次均被时任总统小布什否决。

　　但今年的政经环境却更为复杂性。“这不是一个独立的案件，很多人将其视为一个更大议题的开端。” Akin Gump律师事务所合伙人、曾担任戈尔竞选总统班子国际贸易顾问的高师朋(Spencer Griffith)评价说。在他看来，此案是奥巴马政府处理中美贸易关系的试金石，将揭示未来四年中美贸易走向。

　　一种浓烈的官方意味随着案件的进展弥漫开来。作为中国轮胎企业的利益代表，中国橡胶工业协会向商务部提交了恳求政府对美采取反制裁措施的报告。8月18日，中国商务部派出代表抵达华盛顿与美国政府进行交涉。

　　毫无疑问，司布纳们所承担的为中国轮胎业的游说工作，面临着空前考验。

　　对代表企业利益的共和党人小布什而言，否决特保案无需多虑。但民主党人奥巴马却筹码不多。在他竞选总统期间，在相当重要的俄亥俄州和宾夕法尼亚州，正是有赖于USW动用种种资源，奥巴马方能获胜。

　　现在，理解奥巴马的真实处境事关游说工作的成败——其处境的艰难超出了中国轮胎业的预期。由于美国经济尚未痊愈，公众敌对情绪一触即发，对于上任半年后支持率下降了20%的奥巴马来说，如何在轮胎特保案裁决上权衡诸多矛盾，相当纠结。

　　事实上，对中国企业群体而言，海外收购从来都是一场掺杂政治与商业利益的多重博弈。5年来，中国企业始终在这条道路上蹒跚而行。

　　2005年，因美国议员“威胁国家安全”为由的反对，联想对IBM的收购陷入困境，双方高管组建交涉团队在40余天中说服了13个美国政府部门，高管们的精力被高度消耗。幸好，这个屡受质疑的交易终成正果。但此年赴美收购优尼科的中海油就没这么幸运了。审议接近尾声时，中海油才意识到聘请Akin Gump游说美国政府，抵消政治敌意，却为时已晚。

　　而在2007年，华为与贝恩联合发起对美国通讯设备商3Com公司的收购，也曾邀请华盛顿K街的专业机构为其展开涉及法律、政策等一系列游说，却终没有改变美国官方对华为所设定的“军方背景”、“网络安全”的危险形象⋯⋯尽管这些交易型的案例与轮胎特保案这类贸易争端不同，但在海外游说环节上，它们或可构成一部多元化的战国策。

　　这一次，紧迫的事态迫使中国企业前所未有地去主动理解美国政府的心态，而且，从游说意识、操作手法，乃至细节技巧上，特保案比此前任何一次游说都更贴近国际通行的游戏规则，而此种得失也将成为这部战国策最新的教案。正如第一位在USTR听证会上用英语发言的中国人—中国橡胶协会副秘书长徐文英对本刊所言：“中国企业能从这个案子中学到一些东西，下次谁再去美国(游说)，我一定给他们咨询。”

　　紧急申辩

　　作为由中国橡胶工业协会、中国五矿商会和7家轮胎出口企业组成的应诉代表团成员的徐文英来说，首次与国际规则接轨的游说体验首先意味着不眠之夜。

　　美国时间8月6日晚11点多，徐文英睡下，四个小时后便起身继续前一晚的工作：修改第二天早上USTR听证会讲稿。但是，更严重的焦虑出现了。

　　此前，司布纳已为她准备了发言稿，但当她得知其内容与司布纳的辩护律师发言相近时，她不安起来：“他是律师，会从大角度来谈，政府，贸易保护主义，但我希望通过我们协会搜集的一些数据来反驳。”徐文英说。

　　在徐看来，反驳必须集中在两点：印尼的轮胎而非中国轮胎是最便宜的；另外，若对中国轮胎38美金的单价征收55%关税，价格优势丧失，其它进口轮胎仍会威胁美国本土就业率——USW论点不成立。

　　但反击贸易提议远非单纯的义理之辩。司布纳提出异议说，如果提及轮胎价格便宜，很可能为将来的反倾销埋下伏笔。

　　事实上，尽管是此案的利益共同体，但徐文英和司布纳沟通中的摩擦并不少。在以往的海外游说经历中，这一点并未引发足够关注。当然，局限于摩擦本身并无意义，关键在于，申辩的不同立足点暗示出他们对中美文化理解力的差异。对赴美游说的中国企业来说，被不当措辞激发的民族主义情绪很容易冲散理性思考。

　　但司布纳对此相当警惕。根据他的经验，站在美方立场，而不是自我立场，不一味反驳，而是消除对方疑虑，才是正确的游说思路。本质上，游说是通过强调单方向感的沟通，来进行某种温和的施压。

　　作为前美国政府官员，司布纳显然谙熟美国政府思路，也深知何种表达最为恰当。而他的雇佣方，中国企业有太多想表达的内容。有时，司布纳会在条件许可的框架下，尊重中方的想法，毕竟，中国人对于与美国方面的利益冲突感知更为敏锐。

　　这种妥协时常难以平衡。游说表面上考验的是阐述能力，实际却是对彼此心理洞察力的衡量。信息接收者很可能对同一表达做出不同解读，而决策者正是据此做出。

　　一位华盛顿的律师在参加听证会后指出：“攻击美国贸易委员会(ITC)是不明智的，其中大部分赞成特保案的都是民主党人，在民主党总统面前批评同僚不可取。”对此，徐文英至今弄不太明白：“我好像是说了ITC什么⋯⋯但我始终觉得我是在陈述自己的观点⋯⋯我都不知道民主党是谁。”

　　在充满危险枝桠的游说过程中，听证会或许是最为针锋相对的环节。但不可否认，徐文英及其所在的9人团队太疲惫了。像此前联想或华为的经历一样，他们始终在仓促应战。美国时间8月3日抵达当地前10天，行业协会和轮胎企业才确定这一时间。而直至8月1日，徐文英尚未拿到美国签证，幸有中国商务部的介入，方才办妥。

　　事实上，游说团队5月的组建时间仍为时已晚。“这个案子发展得非常快，我们必须在4个月内完成所有的工作。”司布纳说。最初，中国轮胎企业花了整整一个月时间回答美国政府的一份问卷，问题涉及生产计划、出口产能、生产类型⋯⋯极为细致而繁复，回答时须格外小心，这份答卷将是USTR撰写报告的参考，任何微小错误都可能威胁结局。最终，回答摞起来足有6英尺高。

　　与此同时，司布纳开始利用以往人脉联系美国政府。之后大部分工作，都围绕政府展开。马不停蹄，从8月4日到听证会前的8月6日，三天之内，游说团队拜访了包括劳工部、财务部、USTR等在内的五个政府部门，有一天连续拜访三个。“后来真的有点累了，”徐说：“因为你一天要说好几遍。”体力和精力的消耗只是一个方面，9个人还必须面对各种不同侧重的提问，比如，劳工部就会问起轮胎企业的成本、工资以及劳动合同状况，他们难以对答如流。

　　让徐文英在劳累之余颇感欣慰的是，美国某些政府部门中的中国员工令人备感亲切。后者会在短暂的私下交谈中，向她透露该部门核心的关注问题。

　　好在，努力并未白费。听证会当天，9组发言人中只有2人支持特保案。

　　说客的世界

　　可见，如果说特保案与此前的海外游说案例有何相似之处，无疑会集中在仓促性、高强度上这些方面。关于此，尽早启动游说程序便会有有所缓解。但另一个共同的困境，则难以更改。

　　尽管这两个全球最重要的经济体过去20年来的经济依存度不断提升，但未能因此促进彼此认知，美国始终对中国社会普遍陌生。徐文英一行拜访的政府官员中，多数对真实的中国一知半解，更勿论轮胎行业。徐文英介绍说，雕刻制造轮胎模具的花纹要花费半年，外加18个月的研发时间，要在短时间内重找货源相当困难，而美国买家为捆绑利益，已在中国投资建设不少模具厂，一旦此案成立，投资将全部荒废。在座的财政部官员诧异于这些“新鲜”知识，连问“真的吗？”

　　在这个意义上，听证之前面对面的主动沟通变得相当重要。

　　由于司布纳特意安排，拜访官员正是听证会倾听席上的7个人。双方都给对方提出了自己的疑问，这将成为听证会上陈述与提问的基础。几位政府官员的问题大多契合数天前徐英文的介绍。而且，游说团在听证会上的发言也针对他们此前的疑问。

　　事实上，相对空白的认知或许令相互的信息需求更为旺盛。之所以如此，是基于在美国，与政府打交道的方式相当透明、开放，这决定了美国的政府游说并非“发生在台面下的事情”—这往往是中国企业对游说的误解。和中国古代开明的说客文化类似，美国华盛顿的K街集中了最能言善辩的说客。他们多半拥有雄厚的政府资历或背景，能够利用自身人脉关系说服当政的决策者。“游说的目的就是要让华盛顿了解整件事情的状况，做出信息获知后的决定。”奥美公关中国区总裁兼北京奥美集团总裁柯颖德(Scott Kronick)说。

　　可见，中国企业数年来的游说履历便是逐步理解美国的游说氛围与特有的说客文化。这种文化对游说方的主动性提出了极高要求，但正是在这点上，中国公司很容易陷入被动。

　　在以往的中美贸易摩擦案中，强势的中国政府与沉默的中国企业形成强烈反差。显然，中国企业过于依赖政府。“不管发生什么案子，他们都应该自己来华盛顿。”司布纳说：“政府谈论政府之间的关系是有效的，但涉及到行业利益，就没有那么有效了。”

　　另一方面，中国文化中的内敛特质是种潜伏的障碍。即便在寻求意见时，中国企业也会表现得“我知道，别告诉我”。曾帮助一些中国企业出海的柯颖德对此深有体会，他认为，中国人往往不够自信，常在沟通中缺席，“我认为这其中还是有巨大的鸿沟的。”

　　即便在联想收购IBM的成功游说案中，游说团队也未能在这点上突破。当时，联想不希望美国政府高层过多介入此事，但事实上，任何海外收购都会为美国总统所关注，经济与社会、政治之间拥有天然联系，尽早让中国的声音穿透重重层级，抵达白宫，才是最有效的游说途径。

　　当然，游说难度也在攀升。客观而言，美国开放的政治环境造就了世界上最为复杂的利益网络：不同的洲、城市、党派，不同的政府部门、选民、公众和媒体，以及包括工会组织在内的各种群体，共同在政治舞台上角逐，在动态的利益制衡中以合力来完成最终博弈。这意味着游说美国政府是个庞大的工程。“你面对的几乎是整个社会。”当年负责中海油游说的律师事务所Akin Gump合伙人康艾黎(Eliot Cutler)总结说。

　　竭力集结更多社会力量参与将是海外游说的关键所在。现在，司布纳已争取到了另一家拥有克林顿时代贸易代表坎托尔(Mickey Kantor)所在的律所，三家代表美国进口商和美国公司的律所一起合作，“当你去影响美国政府决策的时候，让美国公司来处理隔岸利益会更有效。”司布纳说。

　　无尽的技巧

　　今年的轮胎特保案还在另一个层面对中国企业提出了更高要求——在强调企业主动性的游说逻辑下，游说团队必须注重游说过程中那些易被忽略的细节与技巧，细节会对最终结果有罕见的影响力。

　　譬如，徐文英与美国政府部门中的中国雇员悄声交谈。但这不是个万能策略，USTR负责中国事务的助理代表蒂姆・斯特拉福德(Tim Stratford)是个在中国生活20年的中国通。因此，拜访USTR时，司布纳叮咛徐文英千万不能再用中文悄声商量——否则，对最终结果拥有极大话语权的USTR很可能会因此抬高博弈成本。

　　另外，关于沟通方式的选择也需要逐一加以辨别。在美国，邀请官员见面，通常一封Email即可，但这并不适用于中国企业。一位曾在美国政府任职的官员说，如果英文不够好的话，写Email反而生硬，产生文化上的隔阂感，不如直接捞起电话。

　　的确，海外游说是由通过事无巨细的技巧来实现的。这些技巧之所以重要，是因为每个细节都可能暴露彼此的陌生，从而包含沟通陷阱。

　　中国企业永远不要忘记，化解海外舆论的敌意，有赖于这些技巧的无限提升。因此，从根本上提高游说意识的敏感度，迫在眉睫。轮胎特保案行动上的相对迟缓是这项游说案最大的遗憾之处。“如果轮胎协会可以更快地参与到这个案子中来，效果会比现在好上两三倍。”司布纳说。

　　而增加这种敏感度的关键在于，中国企业需要将各种类型的海外游说经历视为一体。比如，中海油失手的原因为何没有成为华为，乃至中国轮胎业的前车之鉴，值得反思。

　　康艾黎认为，赴美收购失败的主要原因在于收购前期对于政治风险的低估，以及收购动机和结果被错误阐释。中海油便是在准备期间缺乏对于中国公司拥有美国本土资源的政治风险和民众情绪的评估，使得公司结构上有欠缺，导致在之后的执行和审批阶段产生阻碍——这在此后的中美摩擦中，仍是核心所在。

　　但无论如何，更多的中国企业开始在这条险路上前仆后继。因此，尽管不乏遗憾，但特保案的主动出击仍让人刮目相看。“我想他们的呼声是比大部分案子要响亮的。” 高师朋说。

　　鉴于此案尚未了结，橡胶工业协会还在随时准备应对特保案之后的反倾销和反补贴的双反问题。现在，整个进程都在变得更为从容，行业协会已经内部决定，待9月17日结果出来一周后，召集轮胎企业开个会，商量应对措施。只不过，无论对轮胎特保案，还是未来中国企业的海外游说而言，都意味着一场更为耗时的战役。

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