[文] 柳开林

　　【引言】没有不好的行业，只有不好的企业 ——卜江勇

　　【提要】车险市场真正的竞争要点不是险种丰富，组合灵活，而是看谁能真正打通上下游，成为保险公司与维修店之间必不可少的一环。

　　2007年5月，盛大车险在上海开业，成为第一家采取连锁战略的车险代理公司，并在短短一年多的时间内迅速扩张，目前已布局上海、成都、南京、杭州、苏州、无锡、重庆、宁波。作为车险代理行业的后起之秀，盛大的愿景可谓雄心勃勃。“我们的目标，是成为车险代理行业的‘国美’，2011年会员超过100万，销售额超过40亿元”。

　　拥有多年家电连锁运营经验的盛大车险总裁卜江勇，准备移植家电业连锁模式，谋求行业江湖老大地位，但他凭什么？

　　【小标题】老永乐看准车险空隙

　　创立盛大车险之前，卜江勇曾是大型家电连锁企业永乐上海分公司(后为国美兼并)总经理，在家电连锁行业浸淫了四年。这样的行业背景决定了他第一个吃螃蟹的底气。

　　经过调查，卜江勇发现车险代理行业杂乱而分散，仅上海一隅，就有3800多家保险代理机构，这相对于一个成熟的汽车市场显得极不正常。更不正常的是，这些保险代理机构以挂靠在保险公司名下的个人代理团队为主，营销上又多采取一对一模式，成本极高。正是在这样的非常格局下，全国销售规模真正能超过1亿元的公司凤毛麟角。

　　如此庞大而臃肿的营销系统，对于保险公司而言，也不是最佳格局，虽然面对单一业务，可适当压缩成本，但压缩下来的成本与精力远不够打发规模庞大的代理人。若有实力极强的中介能一统江湖，保险公司也乐于让利。同样的利润空间还存在于下游的维修行业。汽车出险后，要去维修，而原来的维修资源极其分散。如果能依靠全国布局，形成规模优势，成本优势也就水落石出。

　　这正是盛大车险连锁模式的两点端子。

　　“把十几家保险公司的车险产品经过优化组合后整合在一起，放在同一个网络平台，通过电话和网络的形式销售，并与80多家4S店以及维修公司达成合作协议，形成投保咨询、全程理赔、紧急救援的一站式体系”，卜江勇说，“说到底，这就是一个车险超市，客户可自行选择。如对货架上的产品不满意，还可以根据需求，定做个性化的车险方案。”

　　【小标题】傍传媒大搞广告攻势

　　但盛大车险这一模式在行业内并非首创，此前已有从众汽车服务联盟和车盟网络有限公司两家，并已占据相当的市场份额。

　　如何超越他们？两年前，卜江勇和几个朋友坐在一起头脑风暴，参与者就在盛大车险的投资公司上海嘉美传播集团，第一条超越之道就来自于投资公司的传媒优势。

　　凭借媒体优势，盛大迅速在全国主要媒体上进行广告轰炸。仅3个月时间，他们就为某大型保险公司拉来2000万元的车险生意，一跃成为区域第一。

　　“通常客户对于主动打电话销售的方式较为反感，我们以广告的影响力来提升知晓度，规避了这一不讨巧的做法。”卜江勇颇为得意地表示。此外，盛大车险还利用广大的车主资源，创办了《菁英画报》，不但广告收入颇丰，而且拥有了自己的广告营销阵地。现在，盛大有八成电话是主动呼入。

　　2008年8月，上海市保险同业公会调整保费手续费，盛大业务略受影响。不久，从众的创始人高洪庆也挂印而去、留下1100亿元保费窟窿，这让业内质疑车险超市的声音再次加强，但卜江勇认为，从众本身的运作不当才是造成今日后果的直接原因。

　　“没有不好的行业，只有不好的企业。”卜江勇依然自信满满。

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