争夺大中 胜负已分

　　张春蔚

　　-产业观察

　　一手明牌却赢了赌局，北京大中电器董事长张大中真是个幸运儿。

　　如果不出意外，就在本月之内，63家北京大中电器门店将以现金方式易换新东家。最终成交总额将高于外界所传言的30亿元。

　　接手者可能是志在必得的苏宁，也可能是一山不容二虎的国美。

　　虽然在过去两周，苏宁极其高调地出现在大中电器的收购方主打位置上。甚至有消息称，苏宁已经完成对大中门店盈利能力的核算和大中各职能部门的清账。

　　大中方面低调承认苏宁和大中在接洽之中，但强调双方并未签署协议。

　　卧榻之侧岂容他人酣睡，熟读《孙子兵法》的黄光裕不可能让苏宁如此轻易得手。一场明码实价的加价拍卖已经到了高潮，知情人的消息表明国美开出的价码已经比苏宁最初报价高出20%了。国美能否釜底抽薪，完全取决于苏宁的筹码加价能力。

　　这次大中接受了2006年4月21日的教训——永乐在和大中股权置换协议后，7月18日又和国美完成了并购——不到最后关头绝不点头。

　　虽然当年永乐有“暗算”大中之嫌，但是人们确实低估了张大中的忍耐力——在此后的一年多时间内他从未在公开场合表态过，只是坚持做好北京市场，并且继续插草标“自卖其身”。

　　一直采取 “拖”字诀的国美，在如此主动的苏宁面前也无法继续“看空”大中了。即使和永乐的分手仲裁无法解决，还有4个多月永乐和大中最初约定的两年合约也将到期——永乐当年的1.5亿元定金可能彻底血本无归。

　　这样的结局，其实早在两个月前的“十一”黄金周上胜负已定。

　　9月18日苏宁北京区公布的黄金周销售目标是 “销售额超国美”。没有想到9月30日苏宁主投广告的《京华时报》遭对手全面采购，然后抽去苏宁的广告叠在自家店内免费派送。零售五毛钱的报纸甚至可以加价1元回收。国美几十万元的购报投入，兵不血刃地就化解了苏宁几百万的广告费。

　　国美、苏宁捉对厮杀到了白热化。可是双方没有想到，苏宁和国美两家在北京的近80家门店，仅仅完成了大中电器近90%的销售额，甚至大中电器一天就卖出3.5亿元的业绩。面对大中在北京市场过50%的市场占有率，国美和苏宁都失去了玩耍猎物的最后耐性。

　　黄金周结束，苏宁和国美都回到了大中的谈判桌前。

　　此时的苏宁比任何时候都更需要大中。因为苏宁北京店数不足40家，远逊于国美的54家店和大中，苏宁必须夯实自己在北京的堤坝。

　　在今年前9个月，苏宁在京共开新店11家，超过国美和大中新店数量的总和。9月底开业的苏宁北太平庄旗舰店，更大胆布局于国美北太平庄店、鹏润马甸店和国美安贞店3家冠军店的“包围圈”中，意欲在北京市场全面反攻。

　　此外股市上苏宁要想继续维持自己的高成长性，一靠自己实力二靠财技——一场并购带来的股市拉升是立竿见影的。苏宁这次终于不再嫌“贵”——大中已经自己证明了自己的价值。但是国美不甘心就这样让出大中，无论是抬高苏宁收购价还是自己拿下大中，都直接改写北京市家电市场零售格局。

　　国美也赌不起了。大中每年80亿的销售额不是谁轻易能取代的。

　　当年国美并购永乐，苏宁可以宣称 “这是国美替苏宁清理门户”。在这次拿下大中就是拿下北京的争夺战中，国美和苏宁，将是谁最终为对方清理门户呢？

　　至少张大中可以套现抽身了，他的下一个目标是