国际市场铁矿石谈判实力之博弈

　　专家主题论坛：《争夺铁矿石话事权》

　　邹建华

　　中国世界经济学会副秘书长、中山大学岭南学院教授、博士生导师

　　中国拥有进口铁矿石资格的钢铁企业和贸易商虽已从最多时的500多家减少到99家，使中国现货市场哄抬价格的混乱现象得到有效控制，但在对外谈判时，企业各自为政并未形成一致对外的共识，离有序进口相差太远。

　　2003年中国铁矿石进口量首次超过日本位于世界首位，2005年中国钢铁企业进口铁矿石2.75亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的43%，占亚洲进口量的70%左右。由于中国铁矿石进口量大幅度增加以及在谈判过程中的失误等主客观原因，导致国际铁矿石价格也追风而涨，2002年以前铁矿石市场价格始终徘徊在每吨25-30美分之间。2005年比2002年价格累计涨幅达到了121.67%，其中2005年上涨了71.5%。2006年，国际铁矿石供应商又把价格再上涨19%，宝钢等主要国内钢厂尽管“撑”到最后，但最终依然只得“惟命是从”表示逼迫接受。

　　在我国业界，对此谈判结果也众说纷纭，许多人都提出质疑：中国是铁矿石进口量和需求量最大的国家，为何没有在铁矿石进口方面形成“中国价格”？

　　我们若从“实力决定论”的角度分析2006年度中方在铁矿石价格谈判中的得失，对2007年度的谈判不无助益。

　　实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·温克勒。在其所著的《谈判技巧》一书中，系统地阐述了“实力决定论”。根据温氏的观点：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的实力，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。

　　目前，国际市场上铁矿石的主要供应方是巴西、澳大利亚、印度、南非等国，主要需求方是欧盟以及中、日、韩等国。其中供方以巴西淡水河谷公司、澳大利亚的必和必拓公司以及力拓公司为代表，需方则以中国宝钢、日本新日铁、欧洲安赛乐三家钢铁集团为代表，从而形成名义上三对三的谈判。

　　在2006年度的谈判中可见铁矿石的主要供应方娴熟地运用了谈判学中“实力决定论”：

　　首先，供方熟练地运用了“内部联合起来共同对付外部对手”的策略。在本年度的整个谈判中供方三巨头结成了联盟，而需方三个代表则貌合神离形同散沙，虽名义上仍是三对三的谈判，而实际上则是三（供方）对一（需方）的谈判。当5月15日巴西淡水河谷公司和德国蒂森克虏伯钢铁公司达成涨价19％的协议后，需方的防线就像烂泥筑堤，不但欧盟而且亚洲主流钢厂也随之接受19%的涨价协议。

　　其次，供方灵活把握了“不轻易给予对方讨价还价余地”的技巧。当亚洲主流钢厂接受19%的涨价幅度后，中国仍坚持要考虑中国市场情况，拒绝接受19％的上涨幅度，但5月24日供方即向中国发出最后通牒，要求中国必须马上接受涨价，否则将把原定销往中国的铁矿石转卖到其他国家。于是6月20－23日，代表中国钢铁企业的宝钢集团终于相继与铁矿石三巨头达成价格上涨19%的协议。

　　再次，供方十分重视信息的搜集、分析与运用。当代表中国钢铁企业的宝钢集团与供方激烈谈判之时，中国的一系列信息增加了对方的实力。一是国内媒体报道：“1-4月，我国进口铁矿石大增1100万吨”、“个别贸易商在国内倒卖铁矿石，造成长期合同价与倒卖价10美元/吨的价差”等，使供方不得不认为，中方需求旺盛且价格尚有大幅度上涨的空间；二是2月宝钢上调钢材价格，到5月底，中国市场上热卷板的价格从最低的2800元上涨到4100多元，即上涨了50％；螺纹钢、线材等价格也有较大幅度上涨，分别卖到3300元和3400多元。而铁矿石涨价19%，也只不过使每吨钢材的成本增加大约100元，故使供方不得不认为中国的钢铁生产企业完全有能力消化原料成本的上涨；三是国内媒体不断报道房地产、汽车业等那些和钢材生产关系密切的行业发展迅速且利润可观，于是使铁矿石供方不得不认为中国的钢材价格即使上涨10％以上，对中国主要钢材消费者的成本影响也是微不足道……凡此等等，均增强了铁矿石供方涨价的实力（即说服力）。

　　最后，供方知己知彼，抓住了中方的软肋。国际铁矿石市场的供方三巨头均知道：中国没有丰富的铁矿，且大多品位较低；中国的钢铁企业过散过乱，规模过小，虽然中国已经是世界第一钢铁生产国，但中国单个的钢厂力量较弱，中国最大的钢铁企业宝钢也只有2000多万吨，其他的都是在1000万吨左右，中国排名前16家企业钢产量仅占中国总产量的50%左右，并非居于垄断地位；中国拥有进口铁矿石资格的钢铁企业和贸易商虽已从最多时的500多家减少到99家，使中国现货市场哄抬价格的混乱现象得到有效控制，但在对外谈判时，企业各自为政并未形成一致对外的共识，离有序进口相差太远；中国钢铁产品的技术含量和附加值相对较低，虽在价格谈判中的回旋余地很有限，但房地产、汽车业等主要钢材消费者发展迅速且利润可观，有足够能力承受钢材价格的上涨等等。由此，使供方不难得出：中国争取铁矿石定价权的实力和条件不具备的结论。

　　2007年全球铁矿石价格谈判已在上海启动，并传出在宝钢与巴西淡水河谷公司预谈判阶段双方基本认可：新一年涨幅在5%-10%之间。于是国内有些人士就听信《华尔街日报》、《环球邮报》等国外媒体所谓“中方‘唱主角’或‘主导’2007年的铁矿石谈判”等论调而欢心鼓舞或大发“拿下首发权事半功倍”“2007年谈判将在更为平和、理性的氛围内进行”等评论。

　　我认为现在高兴则为期太早，上述评论则依据不足且对谈判毫无助益。谈判毕竟是一项双方实力比拼的工作。尽管由于今年我国铁矿石的国内产量大幅增加，印度的铁矿石产量也有所增长并放宽铁矿石出口限制，我国国内钢材产品价格下跌以及10月份国内铁矿石进口再创新低等新情况的出现可以增强我们的谈判实力，但如果我们不认真总结2006年度的谈判教训和领悟“实力决定论”的真谛，明年度的谈判将重蹈今年的覆辙并非不可能。

　　（金陵／编制）