大限将至：家乐福如何应对

　　为大卖场贡献50%毛利的各类通道费用短期内很难取消

　　见习记者 周益广

　　上海报道

　　11月15日，《零售商供应商公平交易管理办法》(简称：管理办法)正式实施。这将对大卖场产生哪些深刻影响？

　　家乐福，收取进场费的始作俑者——在将先进的大卖场经营理念带到中国的同时，也将这种饱受诟病的前端收费模式带入大陆——又将如何应变？

　　10月31日，家乐福华东区发言人于剑告诉本报记者：“公司的法律部门正在研究这项新规定，我们的采购合同肯定不会违反国家的法律法规，有相悖的地方应该会及时修改过来。”

　　五花八门的“通道费”

　　采访中，几乎没有供应商感到乐观。

　　“我看政府再怎么规定也难以改变现在的经营模式。”吴明告诉记者。他所在的公司长期向家乐福、乐购等上海各大超市供应水产品。他说：“我们注意到了

　　吴明认为，现在上海的连锁超市都在快速扩张，超市行业竞争越来越激烈，新店开张后培育期拉长，亏损肯定要转嫁到供应商头上，收取各种费用是最好的办法。而如果供应商不跟进，其他竞争对手抢着进，自己的市场份额就要被挤掉了。

　　具体说来，比较大的费用包括进场费、节庆费、海报费、堆头费、年终返利。这些费用通常占到供应商销售成本的10%左右。

　　其中，一般的供应商要进入上海的家乐福首先要付的进场费至少是20万元，其他的像乐购、易初莲花、世纪联华等主流大卖场也同样如此，只是多少而已。这仅仅是挂个号，算是开户费用。如果产品卖不动要求主动撤柜或者是被淘汰出场，这20万的开户费用就等于丢到水里去了。

　　节庆费。家乐福一年8个节，乐购6个节，世纪联华4个。世纪联华的节庆费为元旦、春节、五一、十一，乐购比世纪联华多了圣诞和中秋2个节，家乐福比乐购又多出了中国周年庆和世界周年庆2个节。家乐福规定每家店每个节庆1000元，现在这些费用需要交税，税金要由供应商承担，这样一来每年的节庆费就达到10万余元。

　　海报费。世纪联华做一次每家店收300元。家乐福则是一次每店收1800元，每次11家店合计就是近2万元。合同约定每年必须做2-4次，供应商必须同意。

　　年终返点。一般在3%到15%不等，主要看商品的毛利空间，如果是一些毛利高的杂货，返点就很高，会超过10%；而大米等销量大的产品，毛利低，返点就少一点，大致在3%-5%，而销量如果超过了合同约定的数目，超出部分返点就会再提高一点。

　　随着超市的扩张，供应商也必须按合同约定跟着进每一家新店，不进的话，这些费用照样按照门店总数来算。但是新店的销量前期并不会太好，摊下来就会觉得销售增长赶不上费用增长。

　　“羊毛出在羊身上”，这些费用供应商都把它打到产品价格里，最后由消费者买单。如果零售商还要继续压榨，很多厂商就会在成本上做文章。不到万不得已不会退出超市。

　　被动谋变

　　家乐福也有自己的委屈。“有很多费用并不是公司要收的，而是供应商为了抢占好一点的货架位置主动提出赞助，或者是向门店管理人员行贿。后一种行为是公司禁止的，但还是时有发生。”家乐福一位内部人士告诉记者。

　　显然，这和目前供大于求的大背景有关——现在依然是渠道为王，只要零售商卖得掉产品，供应商就要依着你；当然，反过来的情况也不是没有，如果供应商的产品很畅销，很受消费者欢迎，零售商也要让步，给供应商更加优惠的条件引进这些产品。

　　只要这种供求关系不变，大卖场的“通道费”就没有理由消失。

　　家乐福一位前高管说，大卖场的利润来源就是两块，一块是进销差价，另一块是向供应商收取的通道费和返点，目前家乐福在上海地区的毛利率为18%左右，其中通道费和返点占了半壁江山，这种经营模式短时间根本无法改变。

　　他说，这么大的一笔收入，零售商不可能放弃，零供双方也难以在短时间内形成一种新的商业模式。

　　而且，“管理办法”的条款大部分都有附加条件——协商一致的情况除外。而事实上，目前经营健康的连锁超市，采购合同都是依据我国《合同法》等法律订立的，收取的各项费用也都是按照采购合同约定的条款进行。超越合同条款强行扣款的情况并不多。

　　当然，“管理办法”正式实施后也不是没有产生相应的威慑作用。

　　“公司的法律部门正在研究这项新规定，我们的采购合同肯定不会违反国家的法律法规，有相悖的地方应该会及时修改过来。”家乐福华东区发言人于剑这样告诉本报记者。

　　家乐福前高管分析说，在政府新规定的压力之下，家乐福肯定会修改自己的一些规定，但更多的可能是进行变通，比如免除或减少“管理办法”有限制的收费项目，同时增加其他新的收费项目或者是提高年终返利的百分比了。

　　中国连锁经营协会秘书长裴亮认为，这种收取通道费的赢利模式已经呈现出很大的弊端，让国内的连锁超市行业的经营越来越扭曲。

　　他认为，零售商应该以进销差价为主要利润，做好商品的品类管理，不断推出消费者欢迎的商品品种，积极将滞销品种淘汰出场。这才是零售行业的良性经营模式，有利于产品创新和提升服务质量，更好地发挥卖场的经营效率，很好地提供消费者需要的商品。国内连锁超市行业能否在新规定的压力下谋求经营模式的转变，还需要拭目以待。