新年度铁矿石谈判：从静态博弈到动态博弈

　　陈姗姗

　　当国人还在为2006年度的铁矿石谈判总结经验教训的时候，2007年度的铁矿石谈判就已经开始“摩拳擦掌”了。用什么样的心态和方式对待2007年度的铁矿石谈判也已经提上日程，毕竟，不管是士气上的得失，还是博弈能力的大小，谈判桌前的一关，还是总要过的。

　　2003 年至2005 年间，中国进口铁矿石的数量增加85.8%，而金额则增加353.9%。面对现状，我们不仅可以用大买家的身份强调铁矿石的定价要体现出当前世界铁矿石的供需平衡，也可以从根源上进行钢铁工业的深层次结构调整，提高行业集中度。但面临又一次年度谈判的来临，现在还有一些实在的事情是可以立即做的。

　　首先，真正的知己知彼。一直以来，对于中国一年生产多少钢、需要多少钢，似乎一直没有一个权威部门发布一个权威数据，去年甚至曾经出现过钢铁工业协会公开质疑发改委对钢铁产能判断和预测的尴尬事情。

　　事实上，近几年

铁矿石价格的上涨，向国内外铁矿石开采企业传递的市场信号会在一定程度上诱使它们加大铁矿石的开采力度。BHP全球总裁顾之博也承认，包括BHP在内的几大矿业巨头都在扩产，近几年都会有巨大产能的释放，它们的市场经理也一直在中国的各地了解中国未来一年到底需要多少铁矿石。因此，如果能了解清楚三大铁矿石巨头到明年4月的产能释放的真实情况，将比单纯强调中国最大买家的“话语权”在谈判桌上更有用处。

　　其次，规范铁矿石谈判相关的各项规则也是当务之急。这些规则既包括国际贸易谈判中的细则等大规则，也包括各大钢厂如何配合谈判、一致对外的小规则。

　　熟悉上一年年度谈判的人不会忘记，19%的涨幅是通过矿石巨头们与一家欧洲中型钢厂率先签订合同后确立的。与中国的钢厂相比，欧洲的钢厂主要需要球团矿，这种矿种在上一年度的价格是下降的。而中国众多钢厂所主要需要的，是涨价19%的粉矿。所谓的贸易惯例，让刚刚参与国际贸易大舞台就扮演了重要角色的中国钢铁企业吃了“哑巴亏”，也在一定程度上说明了我国在国际贸易环境中的经验不足。

　　而谈判过程中的小规则更是重要。在前几年的铁矿石谈判过程中，总有国内的钢厂沉不住气，擅自与矿石巨头签订长期协议，还有国内的贸易商受利益驱动，拼命进口“看涨”的铁矿石，这些都不利于在谈判桌上的中国企业挺直腰杆向外方“叫板”。如今，铁矿石进口资质标准基本确立，铁矿石进口备案制和代理制也在积极推进，这些都是小规则的制定。今年的铁矿石谈判中方队伍还有可能扩大，加入中钢集团和五矿集团两大国内贸易商，而16+2的模式如何能够很好地落实到谈判桌前，也都需要各种规则的建立。

　　当然，铁矿石谈判也不是一蹴而就的事情，最终有话语权的还是供需关系。按照诺贝尔经济学奖获得者约翰·纳什的思路，单一买家与单一卖家之间议价的最佳原则应当是在双方都能够接受的前提下寻求总体利益的最大化，以至于任何一方单独改变定价都会使对方利益受损。因此,铁矿石价格的大涨或者大跌，都不利于供需双方的长期利益。

　　目前有许多新的铁矿石开采项目正在加速实施。

澳大利亚官方资料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大铁矿的新增生产能力就达7000多万吨,印度、越南等国的矿山也是越开越多。不难看出，铁矿石价格在高位徘徊的时间越久，距离全球产能释放、供需关系发生逆转的时间就越近。同样的道理，如果铁矿石价格过低，也可能容易造成国内钢铁工业产能的盲目扩大，形成恶性循环。

　　这样看来，如何在动态博弈中对供需有清晰的了解和良好的控制，获得双赢甚至稍微占据主动，才是我们应该为之努力的。