国美难吞永乐 苏宁见机行事苦守二成天下

　　记者/王琦玲

　　国美收购永乐后，南北不相融的企业文化冲突造成永乐老将人心浮动，被苏宁看准机会及时展开收编行动，赢得了合并后“美苏争霸”的第一仗

　　合并之后的国美永乐，丝毫没有掩饰扩张野心，收购攻势咄咄逼人，目标直指苏宁。

　　“未来家电零售业双品牌应该是国美、永乐，国美要对苏宁‘以打逼合’，对苏宁‘创造条件也要合并’，‘打到苏宁与国美合并为止’。” 黄光裕在国美永乐合并的新闻通报会上杀机尽现。

　　不时，国美永乐的双簧戏开始上演。8月7日，永乐家电在上海高调宣布，为祝贺国美(0493.HK)、永乐(0503.HK)合并，永乐将以“震撼性”价格，横扫上海家电价格底线，明确将与苏宁打一场“极不对称的战争”，意在加速苏宁在上海的边缘化。与此同时，永乐向供应商宣布了针对苏宁的所谓“美乐电器四不精神”：不参与苏宁联合报纸广告、不参与苏宁联合促销、不参与苏宁户外活动、不参与苏宁田林店任何开业活动。

　　8月11日，国美再下一城，利用六周年庆机会，高调宣布将修正厂商关系的消息，黄光裕表示将改变目前先货后款的行业现状，加快厂商资金回笼速度。一方面是利用上海八成市场优势，强行逼迫供应商站队，另一方面有意示好笼络供应商。挟全国501家门店的绝对优势，国美永乐这场“逼合”之战的结局似乎已在意料之中。然而，这场力量悬殊的博弈却暗藏着变数，国美永乐整合过程中的内耗问题开始显现，而竞争对手似乎在此中找到了反击的机会，供应商不期待渠道寡头的出现，也在暗自打着自己的算盘。

　　永乐老将投靠苏宁

　　“尽管目前看上去国美永乐配合默契，但事实上永乐内部人心惶惶已经有很长一段时间了。”不愿具名的国内某彩电企业上海公司总经理告诉《IT时代周刊》，“其中一个重要原因就是国美永乐合并之后面临缩店，裁员也就无法避免。”

　　在国美永乐合并之前，国美和苏宁在建店的区位选择上，都以永乐作为参考对象。尤其是前者，由于在上海建店采取了跟进策略，永乐店附近的国美门店比比皆是。合并之后，为了降低运营成本，同一区位不需要2家门店，永乐有多达60%的门店面临调整。由于永乐是这宗交易的被收购者，永乐门店的管理人员很多选择主动跳槽。一位永乐的店长在得知门店将被调整后主动请辞，原因在于他深谙调整后的店长人选肯定是来自国美，而不会是他。

　　针对国美合并永乐后的人心浮动，苏宁早有预见。7月26日，国美合并永乐的第二天，苏宁便在上海有针对性地进行大规模人才招聘，同时宣布苏宁总部迁往上海。

　　苏宁市场策划部部长周晓钰坦言，在家电连锁渠道商之间的人才流动现象是正常的，不过，这段时间永乐向苏宁的人才流动异常密集了一些。此前曾有坊间传言，仅一个下午永乐就有多达11个人到上海苏宁面试，人员涉及从上到下各个层级。

　　缩店传闻不胫而走

　　企业间并购最首要解决的问题是企业文化的融合，分属南北的永乐和国美在这方面恰恰有些格格不入。行业人士指出，源自北京的国美作风生猛刚硬，具有典型上海海派文化的永乐更显含蓄细腻。去年国美并购易好家的行动就曾导致了大量员工离职。国美和永乐的整合才刚刚起步，两家企业的管理模式不相同，尤其是永乐部分门店管理的混乱，一直为外界诟病，人员大量流失，对于有效整合销售终端并不是好消息。

　　国美永乐面临缩店的消息在上海不胫而走，这在很大程度上影响了销售业绩。由于很多消费者对售后服务保障表示疑虑，根据消费者权益保护法有关谁销售谁负责的规定，消费者担心自己购买产品的门店如果关门，售后服务无法保障。

　　前述分公司总经理向本刊记者透露，正是在涉及销售业绩等切身利益，双方销售终端合并的敏感时期，国美和永乐相互诋毁，互相攻击对方的售后服务水平。

　　一场表面上相得益彰的合并，却开始初露貌合神离的端倪。国美永乐要想尽快逼迫苏宁就范，首先必须平稳解决内耗问题。永乐内部员工提供的消息显示，人心涣散对于企业整合期的过渡极为不利，永乐很大一部分员工对于陈晓(原永乐总裁)在新公司的话语权持怀疑态度，是导致人员流失的最主要原因。更重要的是，永乐被国美收购并非自愿，其财务投资者摩根士丹利起到了至为关键的作用。由于陈晓在与大摩入股永乐签订的一份对赌协议中打输，导致永乐管理层将不得不割让占总股本4.1%的9395万股股份，而这也变相促成了国美收购永乐。大摩通过这笔交易共获得14亿港元以上。而被迫入局的永乐，业界猜测将有可能成为资金流紧张的国美的提款机。尽管目前，国美还需要永乐在上海市场的绝对优势，但是一场不情不愿收购之后，永乐员工尤其是管理人员对于高管层产生质疑，萌生去意或是抵触情绪也就难免。

　　供应商盼望苏宁挺住

　　对于眼下的这场内耗，厂商和国美永乐的竞争对手都愿意看到。尽管那位总经理供职的彩电企业与国美关系不错，国美收购永乐对于彩电企业进一步打开上海市场有所帮助。然而一个潜在垄断的家电连锁巨头的出现，则是任何家电厂商都不愿乐见，而美乐内耗将拖延垄断局面的形成。

　　自国美收购永乐后，双方就在有意识地交替展开价格战，这在家电供应商看来是不断以降价试探底线。以上海为例，永乐在上海有门店56家，国美44家，二者在门店规模上是苏宁的3倍多。没有供应商能放弃这8成市场。国美曾有高管提醒供应商，“不要为20%的市场，得罪80%的市场份额。”

　　“没有供应商会将国美的所谓修正厂商关系当一回事，那不过是黄光裕在作秀，为的是缓解外界的舆论压力，也为了进一步逼迫苏宁。”上海分公司总经理无奈于国内供应商所处的完全被动的位置，“改变目前针对国内家电企业的先货后款类的金融模式，根本不可能。无论是国美永乐，还是苏宁都不可能做到。但是这种占用供应商货款、逼迫供应商让利促销会有一个底线，一旦过了供应商承受的范围，可能导致供应商的强烈反弹。”

　　2005年商务部就强调整治“渠道霸权”，治理零售商恶意占压供应商货款的行为，并在2005年年末，发布《零售商与供应商进货交易管理办法》草案。业界传闻，这与国内家电企业“上访”有关。2005年中国电子百强的利润大幅度降低，渠道滥用优势地位的负面效应被再度放大。

　　合并之后的国美永乐，在家电连锁渠道的优势明显，但一味强调优势，并非毫无后顾之忧。“苏宁下一步如果能与其他连锁渠道合并，例如大中，或者寻求与百思买的合作，或许是对抗国美永乐更有效的途径。”这位总经理如此表示。对于供应商而言，唯有进一步出现与国美永乐在规模上相抗衡的渠道力量，才有利于他们实现利益最大化。“家电企业扶植一个国美永乐的对手不是没有可能。”其他业内人士如此猜测。

　　苏宁是目前国内家电连锁业的老二，国美永乐要想急于用价格战的形式逼合苏宁并非易事，外界的干扰客观存在。家电厂商首先不愿看到苏宁被过早收购。

　　苏宁否认收购大中

　　“国美收购永乐之后，苏宁面临的机遇显然大于挑战。”周晓钰十分有信心，“国美收购永乐的举动，一定程度上使苏宁的连锁战略计划提速。我们计划到今年年底，将上海的门店规模扩充到50家。”

　　在几个月前，本刊记者采访苏宁的时候，得到今年年底的门店数据是40家。国美永乐的合并，显然刺激了风格相对内敛持重的苏宁。也加速了它将重兵进驻上海的步伐。

　　周晓钰告诉《IT时代周刊》，9月苏宁上海总部将在中山公园落成，部分总部职能将平移至上海。而今年苏宁在上海也会有多家旗舰店开业。面向整个华东地区物流配送基地也计划在年底建成。国美收购永乐，看中的就是永乐在上海的强势地位。而苏宁也要巩固在华东地区的发展，强化在上海的

竞争力，形成由上海辐射整个华东地区的态势。

　　行业分析人士认为这或许就是苏宁一贯秉承的“渗透”策略，然而这一略显保守的策略，却不及外放的国美的“跟进”策略有效。苏宁在上海的发展略显缓慢。国美并购永乐之后，外界纷纷猜测苏宁同样会采取并购的方式，苏宁总裁孙为民否认了这种可能，转而继续采取擅长的步步为营策略。借国美合并永乐的整合震荡期，迅速扩张上海网点，在永乐腹地对其形成反攻之势，进而构成对国美永乐联合体的攻击。

　　苏宁采取各个击破的战术的前提是充足的资金储备，这方面他们取得了资本市场的支持。国家

开发银行将提供8亿元的首期贷款，加上苏宁自筹共10亿元资金，为苏宁在1级城市的网络优化和2、3级城市的延伸提供了支持。在上海扩充至50家店，苏宁已经将最大的筹码押在了上海，而上海也即将成为国美永乐是否能“逼合”苏宁的重要一役。

　　已经利用合并中的人心浮动成功赢得人才争夺战的苏宁，认准了国美永乐整合的过渡期。不过，与占8成天下的国美永乐同城竞技，迅速扩张是否能取得理想的效果，苏宁面临巨大考验。