长城电器高端突围

　　2005年底，长城电器集团持有的“CNC”商标被认定为中国驰名商标，在中国民企500强排行中长城电器集团也稳居第37名。

　　在产业集群内企业陷入集体困境，新华、精益、万家等一批老牌低压电器企业在走下坡路的时候，长城电器逆势而上。

　　海外诱惑

　　负责长城电器国际市场的是陈立乐。他高瘦的个子，爽朗的个性。

　　陈立乐向记者表示，“2003年之后长城电器的海外贸易获得突飞猛进的发展，在未来三年将做到内贸与外贸的平衡，预计营销收入将达到数十亿人民币。”

　　其实，从2005年长城集团国贸部升级为进出口公司，就可看出叶祥桃力推国际化的良苦用心。

　　陈立乐坦承，“国内低压电器企业这几年的恶性价格战已经把利润率降到很低水平，而海外市场的平均利润率却高出10%～15%。但并不是所有低压电器企业都具有出口的能力和资质，所以拓展海外市场成为拉开与中小企业差距的重要战略。”

　　但是国际市场并不那么容易进入，因为像ABB、西门子、GE、施耐德这些国际电器巨头已经牢牢占据了欧美等发达国家市场。对于技术和品牌相对缺乏的中国高低压电器企业来说进军亚非拉显得更实际些。

　　从1995年到1999年，长城电器通过积极参加国际性电器展、参与国际竞标，初步熟悉了国际市场的规则，并开始将断路器等产品出口到印度尼西亚、俄罗斯等国家。叶祥桃的逻辑是，“选择亚非拉地区是因为该区域市场潜力巨大，凭借性价比优势，长城电器可以获得更大突破。”在国际市场上，2005年长城电器实现创纪录的高速增长，海外市场同比增长达到了400%。

　　事实上，柳市电器企业外贸出口大户德力西、正泰、天正、长城等企业，海外市场开拓都是采取“先亚非拉后欧美市场”的策略。

　　按照叶祥桃的说法，“农村包围城市”最后目标是要“占领城市”。但是，在拓展海外市场上，长城电器的精细服务和突破力度却独树一帜，让同行业也不得不钦佩和关注。

　　陈立乐最近正在策划到越南胡志明市直接与跨国电器巨头ABB竞争的市场活动，这是柳市电器企业第一次在海外市场向跨国品牌发起挑战。

　　“目前我们的海外营销团队已经整装待发，直接进入越南胡志明市开展览会。”据陈立乐介绍，前期长城电器已经派人专门去越南胡志明市调研过，结果发现长城电器的产品无论在品质还是价格上都占有优势，部分用户已经准备放弃ABB产品准备采购长城电器的产品。

　　敢与ABB在越南直接对垒，这种勇气来源于长城电器精细周到的服务。陈立乐向记者讲了一个服务海外客户的故事：一位英国客户来柳市，拜访正泰、德力西等电器厂商，但最后选择了长城电器。原因就在于长城电器一直都很注意细节，去机场接英国客户时在车内插了英国国旗，开车后给客人播放英文歌曲，通过聊天知道客户喜欢英国一个足球队，于是又马上从网上下载该球队图片，叶总签名并经过精心制作送给客户。后来去参加会议时，因为我们业务员平常说的是美式英语，就请英国客户来纠正业务员中的美式英语发音……这些服务细节，让客户非常感动。

　　目前，长城电器的海外贸易已经拓展到俄罗斯、土尔其、哈萨克斯坦、越南等十几个国家，销售额也突破10亿人民币，在柳市排在前四名。

　　牵手贵族

　　在叶祥桃的战略规划里，海外市场突围，外贸与内贸达到平衡最直接的效果就是提高企业利润率，跳出国内恶性价格战的怪圈。

　　但真正要跳出柳市价格、环境上的困境，与跨国电器巨头合作才是有效的途径，这样可以全面提升长城电器的品牌、技术和质量。

　　长城电器总裁秘书张洁对未来产品的规划描述是，“在产品上，巩固和发展现有低压电器产品、继续扩大市场份额，同时快速进入‘三高’区域，即产品的高电压等级、高容量等级、高质量标准。要达到‘三高’就必须自我提高要求，逼迫自己提高素质，高压防爆、高压变压器、高压成套、高压断路器这些都是高利润产品，是甩开一大批低端竞争对手的利器；在产品上，引导各专业公司走精尖路线，在细分专业市场成套、防爆、变压器上，做大做强，从而带动集团的快速发展和提高。”

　　长城电器要快速进入“三高” 区域并非易事。“即使是上海电器科学技术研究所的研发力量和技术与诸如西门子、ABB等跨国电器巨头相比也落后二十年。即使我们穷追猛赶在短期之内也无法达到国际先进的技术水平。”张洁说。

　　通过与跨国品牌的联姻，可以迅速学习他们的国际先进技术并把市场国际化，才能将柳市从中国电器之都变为世界电器之都。

　　正泰选择了GE，德力西选择了施耐德，天正选择了ABB，而长城电器选择了西门子。

　　与GE看上正泰在国内销售网络和渠道一样，西门子看中的也是长城电器在国内庞大的销售网络；而长城电器则看中了西门子的技术、品牌和国际化的市场。

　　“但正泰与GE的合作最终因为GE要控股小型短路器的合资公司，而且不允许正泰再生产类似产品而夭折。”一位当地知情人士介绍，“长城电器与西门子的合作要灵活得多。与西门子合作小型断路器，长城电器同意西门子控股，但同时要求再成立一个合资公司由长城集团占70%股份，绝对控股。”

　　据该知情人士透露，西门子正与长江动力集团计划在武汉建立中国最大的电力设备制造公司。

　　而根据叶祥桃的打算，西门子与长城电器成立新合资公司，专门供应该电力设备制造公司高低压电器产品，在新合资公司中长城电器占70%股份。由于该电力设备公司主要产品是出口海外，那么长城电器的高低压电器产品也将借助该通道直接远销海外发达国家市场。

　　长城电器与西门子合资以后，将把研发新产品、提高技术水平作为短期之内的重点。此前已经投入数千万元进行研发，2005年10月18日还专门成立了长城集团科学技术协会。

　　“通过与西门子合作将大大帮助长城电器提升品牌形象、技术水平和国际化进程。”长城电器集团总裁秘书张洁对公司未来的发展充满了信心。

　　副业贴补主业

　　柳市土地资源紧张，

　　柳市电器企业最先涉足房地产的是德力西。1996年德力西集团开始涉足房地产业，经过8年的发展，德力西房地产项目遍布浙江、新疆、北京、江苏、山东等省市。

　　长城电器叶祥桃和叶祥尧兄弟俩也没放过这次赚钱的机会，在温州的房地产项目，在山东的东方之珠等楼盘，都让两兄弟赚了个满钵。

　　“但长城电器的主业依然是高低压电器而不是房地产。”叶祥桃非常坚定，“房地产只是暂时的利润源泉，长期的发展还得靠高低压电器。”

　　如长城电器一样，柳市前几名的高低压电器企业，几乎都通过生产销售高低压电器产品的资金流、物流来支撑房地产开发，而开发房地产所得的高额利润又来贴补近些年低压电器的不景气状况，以度过难关。