连锁医疗：资本新舞伴

　　别以为风险资本的眼中只有互联网和高科技，连锁医疗是他们争夺的又一个新领地。在这个广被看好的市场中，佳美口腔和慈济体检是两名种子选手

　　文/韦巍

　　争夺佳美

　　用上这样一个标题未免有些耸人听闻。不过，尽管VC们一天毙掉几十个案子的情况比比皆是，但凡事总有例外。比如最近，几乎所有活跃在国内的风投机构的大佬们都亲自登门拜访了佳美口腔的总裁刘佳。

　　四个月前，刘佳还在犯愁如何才能避免在那些满口专业术语的风险投资家们面前出糗，为搞不懂如何评估“市盈率”而挠头。现在，刘佳认为自己现在的难题是如何取舍，“放弃谁都不是件容易的事，是老虎基金，还是凯雷，兰馨亚洲，哪一家在哪一轮引进？”记者采访当天，刘佳的访客预约单上还有民生银行和咨询机构BDA的两拨人。

　　一切似乎来得有点太快了，“我并没有头脑发热”，他刚刚拒绝了其中一家所给出的合作建议，原因是对方给出的条件有些太“苛刻”了，这位有着强烈个性的中年男子希望对方能够先了解他个人的做事风格，再充分考虑实际情况拿出合理的建议书。第二次方案中拟订的条款让刘佳也觉得难以接受。“对方有什么，想要什么，我一听心里就有数了”，他说，这些资本上的谈判技巧和知识都是从投资家那里现学现卖的。

　　刘佳的底气就在于，“佳美目前的模式以及市场前景足够好”。算起来，佳美做连锁医疗的实施并不算短，1993年，刘佳在大连成立了一个横跨12个行业的佳美国际集团，连锁口腔正是其中最不起眼的业务。2000年，佳美的“多元化”梦想崩盘，刘佳在近乎绝望中发现，规模最小的口腔连锁却成为效益最好的业务，投资回报率高达200%。在做出精专连锁口腔这一个业务的决定之后，刘佳处理掉亏损的大连公司，转战北京。利用北京儿研所口腔科的“执照”，佳美把在大连的经营模式都复制过来，并迅速在北京打开了市场。

　　仅在北京，佳美已经拥有23个诊所，113张牙椅，127名在编牙医。目前，在全国拥有40家诊所。而排在第二位的永康目前还不足十家。

　　刘佳放出的话是，为私募所作的一切准备工作都已经完成，并已经初步定下了某家海外基金作为第一轮私募的对象，1000万美元是佳美第一轮私募的计划，剩下的是具体的协议签署。他用了“我在6月就已经决定开始退出资本市场”这样仍然并不十分专业甚至会让人产生误会的话来形容自己现在稳坐钓鱼台的心态，“下一步主要的精力就是搞发展”，这些日子的谈判过程中，刘佳也听到了不少关于可以让佳美更快发展的好点子，比如实行会员制，对目标受众再进行市场细分，加强销售渠道等等，刘佳希望能够马上推行。

　　如果资金能够很快到位，刘佳还打算与改制后的公立医院口腔科合作，“利用他们的运营执照和场地，其他的都复制佳美模式”，这样能够在短时间内达到规模效应。

　　按照刘佳的计划，佳美的发展速度是在年内通过并购，由目前40家连锁发展到100家，再利用明年一年的时间达到200家的规模。“如果发展到这个规模的话，我该好好想想到时候应该如何来管理”，所以，刘佳认为这是他为何在面对众多资金是需要保持冷静的重要原因：“我希望这些机构能够给我带来最核心的管理能力”，比如，摆在面前第一位的是如何将现任总裁孙元宝身上兼着的财务官一职卸下来，重新引进聘请专门的财务官。

　　清科财务管理咨询有限公司的项目经理陈新华负责非TMT领域的研究，并一直跟踪佳美的动态，在她看来，就目前专科医疗的利润而言，排名第一的是医学美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是从风险角度衡量，风险最低的是中医按摩，第二就是牙科。两相权衡，投资的风险和收益最为合适。

　　而目前，国内的品牌牙科诊所屈指可数。除了佳美口腔之外，瑞尔齿科定位在高端，而且由于其背景中有一家美国基金的参与，从资本的层面来讲并无问题。“第二名由于在加盟的模式和管理的控制上出现一定的问题，佳美已经与它拉开了距离。”陈表示。

　　在没有把牙科市场做好的情况下，刘佳不会轻易进军其他领域。现在，佳美基本定位在中端市场。

　　在纳斯达克近期的公告栏上，花旗银行已将佳美推荐上榜，并排在第三位，前面还有新东方教育集团(正在筹备上市)。今年6月7日，刘佳收到纽约证券交易所亚洲部主管扬戈的来信，诚意邀请他考虑去纽交所上市。

　　慈济模式

　　用爱康网CEO张黎刚的话说，中国医疗行业就是因为现在这么烂，才有机会。“在中国这样一个飞速运转的社会，谁会注意身体呢？”张黎刚的话与慈济体检的老板韩小红异曲同工，尽管认为自己在资本运作上远不如张黎刚，不过在健康医疗服务连锁领域，韩小红的慈济是最早拿到风险投资的。

　　在传统行业的投资中颇有建树的鼎辉在韩小红最困难的时候“拉了一把”。

　　2003年，鼎辉投资经理王霖来到慈济做体检，并将一份合作建议书交给了导检护士，希望能替他转交给韩小红。第二天，韩小红在办公桌上发现了这份建议书。当时，韩小红的确十分缺钱。慈济在北京的第三家分院刚刚开张便遭遇大火，但她又不希望放慢扩张速度，在健康体检领域已经早走一步的韩小红希望借着市场东风迅速扩大自己的领先优势。但是，重建第三家分院的资金还没有着落。3月份正是一年之中的体检淡季，已有两家分院的现金流除了维持自身的运转，还不足以支撑第三家分院的重建，更何况韩小红还希望更快的投入和扩张。此时，已经有两家国内上市的医药企业希望能够出价收购，而另一家海外投资机构也有意投资。“卖掉慈济，赚个几千万对我来说是笔好生意”，但韩小红有些不甘心，也不愿意自己苦心建立的品牌被并不熟悉的人用坏。

　　相比之下，韩小红觉得鼎辉的想法跟自己的是最一致的。而当时鼎辉提出的对业绩上的一些要求在韩小红看来完全不成问题。几乎对资本市场一无所知的韩小红决定冒险一试。

　　初次接触风险投资的韩小红很快见识了投资者的“厉害”，2003年2月，鼎辉派来了尽职调查团队，“他们每周来2到3次，一共调查了8个月之久，把我们的家底都翻遍了”，韩小红玩笑着说到，最终，鼎辉决定投资3500万人民币，占据慈济40%的股份。

　　在鼎辉这笔钱到账前，韩小红的第四家分院已经靠着东挪西凑支撑起来。第二年，慈济开始加速扩充门店，到2006年，北京市已经布局了6家分院。现在，慈济的增长速度和利润率远远高于鼎辉给其锁定的业绩目标。

　　韩小红现在正在筹备为慈济更名的工作，在上海，因为涉及到当地注册的问题，慈济已经被注册，而这样的现象在其他地区还不少见，她决定更改慈济的品牌名称，这也算是她在做企业过程中交出的一笔学费。目前，慈济全资子公司上海慈铭已经开始正式成立。在上海，慈济的扩张方式将会更加多元。上海地区将以全额收购或控股为模式，同时将收购来的医疗机构改成“慈铭”品牌。目前，已有20多家民营医院及健康管理机构对慈铭表示了兴趣。“如果顺利，半年时间里可能谈成2-3家。”韩小红说。

　　“上海目前对医疗广告的限制，让部分民营机构想到转让，正好给了我们一个进入上海市场的好时机。”鼎辉的投资经理王霖还透露，鼎晖将向北京慈济全资子公司上海慈铭医院管理有限公司追加投资，并以此资金在上海及周边地区进行大规模收购。”我们与北京慈济合作了2年多,他们在医疗领域的操作模式已经相当成熟。而上海目前对医疗广告的限制，让部分民营机构想到转让，正好给了我们一个进入上海市场的好时机。”

　　资本的协助，让韩小红找到了快速扩张的多元方式。现在，他们除了做好“实体”外，还有一部分可观的收入来自“管理输出”，帮助别人建立类似机构，用韩小红的话说就是把脑子里的想法告诉别人，帮助建立一家新院大概需要3，4个人的团队，3到6个月的时间，不需要任何附加的资金和设备投入，这样一单的收益几乎可以等同于一家分院的净利润。“这不是在培植竞争对手么？”因为市场的蛋糕还在做大的阶段，而且“学习一个模子很容易，但是学到真正的精髓很难”。韩笑答。

　　慈济现在已经开始着手建立自己的健康管理系统，依靠自有的十几个人的开发团队研发的流程系统正在完善的过程中，韩小红希望将来能够拓展高端医疗，将自己在健康体检行业中的资源顺利嫁接，而目前，国内几乎没有专门的高端医疗服务。

　　现在，韩小红希望能够再引进一家战略投资者，这样也许能够将自己的股权结构变得更加的合理，韩小红认为上市是水到渠成的事，而鼎辉的吴尚志也表示，在国内A股上市也是将来考虑的一个方向。

　　医疗突破口

　　分众传媒、尚德科技的IPO神话已经让我们见识了风险资本“点石成金”的魔力。连锁医疗领域会诞生下一个幸运儿吗？

　　摩根士丹利的董事总经理方方认为,今年中国风险投资的范围、投资的方向除了传统上的互联网，芯片，通信增值等老三类的投资方向之外，还可能包括医疗、新能源等传统领域。

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医疗改革至今难以让各方满意，而人们的健康医疗消费需求却在不断增加”。兰馨亚洲投资集团副总裁温郁认为医疗领域存在着巨大的机会。“兰馨亚洲三期”基金规模超过1.8亿美元，将主要投资于中国具有高进入门槛并有增长潜力的消费行业及服务行业。其中包括医疗。

　　目前，中国居民的医疗保健消费占GDP的比重，由2002年的2.5%上升到2005年的8%。以天津为例，调查显示，医保制度的推出使健康消费成为居民消费一大热点。居民健康消费呈快速增长态势，医疗消费占健康消费超过八成。2004年天津市居民人均医疗消费支出为738.1元，比2000年增长101.2%。这样的增长还出现在广州，长春等地。

　　“连锁化经营是中国今后医疗服务行业发展的主要趋势。”清科的陈新华认为。显然，VC也更青睐医疗连锁的模式，相较于综合性医院更大的投资风险，专科医疗连锁风险较低，其进入门槛较高，收益高，易复制的特性让VC们相信，企业可以在很快的时间形成规模优势。“事实上，从2003年开始，佳美和慈济们的出现，已经让他们看到了相对成熟的连锁经营模式。”陈新华指出。

　　又一个“高利润、高增长”的“处女产业”。与海外资本的联姻让这些苦熬多年的连锁医疗服务机构一下子看到了光明的未来。

　　一向专注于高科技领域投资的美商中经合的第六个基金中将会有3000万美金用于医疗服务领域，他们也十分看好佳美的连锁模式。投资经理梁育竹认为“这种几乎类似7-11便利店的模式可以很快在全国遍地开花”。

　　类似慈济，佳美这样的连锁品牌在进入地方市场的时候，往往能得到当地政府的大力支持，“我们能够帮助规范当地的民营医疗服务市场。”韩小红称慈济进入浙江金华，就是有赖于当地政府的大力促成。

　　不过，“现在还没有看出优于其他行业的投资价值”，最早参与连锁医疗投资的鼎辉投资董事长吴尚志谨慎地评价。“更多的还是突出的个案”。记者为此拿蒙牛作了一个也许并不恰当的对比，不过吴认为，“相对而言，这个市场还是比较散。”

　　吴尚志认为医疗领域投资的判断的理由是：全国

医疗体制改革的变化是民营医疗连锁机构的机会，但其改制步伐的快慢决定了这些连锁机构的成长速度。“还存在诸多政策变化上的风险”。