铁矿石谈判：知彼知己百战不殆

　　数月前，当日本等国际主要铁矿石进口国接受矿石出口国的提价要求时，中方似乎咽不下这口气，表示不同意，坚持继续进行谈判，当时，行内有关人士对中方的做法持保留态度。果然，近日传来消息，中方最终仍然接受19%的涨幅。

　　商场如战场，在商业谈判桌上讲的是利益、实力和技巧。当一方很弱，毫无话语权，只能逆来顺受、任人宰割；当一方很强，形成“独霸”，说了就算，就为所欲为，在这两种 极端情况，技巧的问题不突出。然而，当一方刚摆脱完全被动的状况，开始强大，急盼尝试使用话语权时，技巧的问题就十分明显，何时，何地在什么问题上作出最有利我方的坚持和妥协，确实是大学问，曾记得某国资企业派人到香港拍卖场上收购国宝，行前，“操盘手”公开放话:“志在必得”。没有足够的财力，说不了这样的话。但是，有足够的财力，也不能这样表态。因为这是拍卖场上的大忌，等于把脖子伸给别人宰。最后，国宝是买回来了，花了大价钱。反正由国企埋单，成绩是主要的！

　　此次

铁矿石价格谈判，急盼有关方面作出总体评价。在主要进口国都已表态接受的情况下，我们的砝码还有多重？锋芒太露、底气不足，是要吃亏的。

　　任平