徐向春：铁矿石谈判深层思考

　　北京兰格钢铁信息研究中心 徐向春

　　2006年度国际铁矿价格谈判即将落下帷幕。本年度谈判时间之长，难度之大，谈判各方交锋之激烈，超过了历次谈判，引起国内外业界和媒体的广泛关注。如何评价本次谈判和中国钢厂的得失，已经有许多分析评论见诸报刊，见仁见智，本文亦试从几个方面进行初步探讨。

　　首先，中国钢厂参加铁矿石价格谈判标志中国参与全球大宗商品定价取得了实质性进展。

　　随着中国工业化进程加快以及全球制造加工中心向中国转移，中国原材料需求量与日俱增，石油、金属、橡胶、大豆等对国际市场的依存度不断提升，这被世界市场称为“中国因素”。 到2004年，我国原油、大豆、铁矿石、氧化铝、天然橡胶和镍对外依存度分别达到40%、66%、50%、40%、55%和55%以上。但是，强大的“中国因素”并未给中国带来强大的定价能力，“中国要买什么，什么就涨”的现象一直在国际市场反复上演。有数据显示，因国际油价大涨，2004年，中国多付出了70亿美元；2005年因铁矿石价格大涨，中国钢铁业多花费近100亿美元。大宗初级商品的供应和大幅度涨价已成为制约中国经济持续稳定增长的关键因素之一，掌握商品定价权成为亟待解决的问题。

　　国际大宗商品的定价主要由两个市场决定。成熟品种，如石油、有色金属、农产品等，价格基本上由英、美两国的商品期货市场所决定。对于尚未受到广泛认可的初级产品，其价格基本上由市场上的主要卖方和主要买方每年谈判达成。

　　国际期货市场水深浪急，中国企业在期货市场参与定价格过程中屡屡翻船，损失惨重，大豆风波、

中航油事件、国储铜风波等等。迄今为止，中国寻求期货市场定价权仍未取得实质性进展。在此大背景下，

铁矿石价格谈判已经不仅仅局限于铁矿石本身，它是中国争取大宗初级商品定价权一个难得的突破口。但是，掌握定价权不可能一蹴而就，而是一个长期、艰巨的过程，将会遭遇不少困难和挫折。从这一意义来讲，不论铁矿石谈判结果如何，都将为中国企业参与大宗商品定价积累宝贵的经验教训。

　　其次，中国钢铁产业大而散的现状削弱了中国钢厂的谈判实力。中国进口铁矿石数量占世界铁矿石海运贸易量的43%，居世界第一位，但是，中国

钢铁业之散乱无序亦是全球所独有，这种混乱市场秩序产生的弊端在本次谈判中暴露无遗。

　　在铁矿石价格谈判过程中，中钢协屡屡要求钢厂自律，不单独与世界三大铁矿石生产商谈判。尽管如此，仍然有少数钢厂与铁矿生产商签订了现货采购合同，这在一定程度上鼓舞了铁矿生产商涨价决心，削弱了中方谈判实力。此外，许多钢厂和贸易公司抢在四月份前突击进口，囤积矿石。一季度进口铁矿达8091万吨，同比增长27.9%。据测算，一季度中国铁矿石资源超过需求量约400万吨；港口库存大增，港存数量超过4000万吨也证明了一季度铁矿进口量超过了实际需求量，具有浓厚的投机色彩。这种只考虑企业利益而忽视全行业利益的行为被三大铁矿生产商在谈判中充分利用，成为要求大幅涨价的主要理由之一。

　　第三，现行铁矿石价格谈判机制不能体现中国钢厂的利益诉求。当前国际铁矿石的价格谈判机制始于上世纪八十年代初，谈判分为亚洲市场和欧洲市场，铁矿生产商与日本钢厂代表和欧洲钢厂代表分别展开谈判，一家谈定价格，大家都接受。2004年起，宝钢作为中国钢铁业的代表，开始参与亚洲铁矿石价格谈判。谈判在三大铁矿巨头——淡水河谷、必和必拓及力拓公司与需方代表——欧洲阿塞洛、日本新日铁和中国宝钢之间交互展开。

　　在这一谈判机制中，中国钢厂处于先天性被动地位。其一，日本、欧洲钢厂与铁矿生产商有着长期投资合作关系，涨价带来的投资收益能够部分冲销铁矿石采购成本上涨；其二，日、欧钢厂产品以高端钢材为主，产品附加值高，对铁矿石涨价承受能力强。这两点是大多数中国钢厂所不具备的。由于是一对一谈判，铁矿生产商总是能够绕开中国，与谈判阻力最小的日、欧钢厂达成协议，所达成的价格肯定是高于同中国谈判的价格。2005年日本钢厂率先达成上涨71.5%，今年蒂森克虏伯与淡水河谷谈成涨价19%，迫使中国不得不接受。可以想象，如果谈判机制不能有所改变，未来谈判结果仍将摆脱不了这种结局。

　　第四，本次铁矿石涨价幅度，打破了长期协议的双赢模式。“长期、大宗的合同价格低于小批量的现货价格”是再普通不过的经济现象，长期以来，不论是铁矿石供应过剩还是供应紧张时期，进口铁矿长期合同价格从来都是低于中国国产铁精矿价格的。涨价19%，意味着巴西铁矿长期合同的价格超过了中国国内现货市场价格，双赢博弈却变成了零和结局，卖方赢，买方输。市场寡头利用暂时的强势地位，不顾买卖双方合作关系，一味涨价，追求眼前利益，将来必将遭到市场的报复。

　　回顾铁矿石谈判过程，我们也看到中国钢厂在谈判中存在的不足。一是缺乏灵活性。在前几轮谈判中，中国钢厂作为谈判主角，日本、欧洲钢厂退居二线观望。谈判过程中，中方在要求铁矿石降价的同时，采取“拖”字诀，声称不急于达成协议，让市场说话。这在当时市场背景下是合理的，今年初，国内钢材价格跌至低谷，34%的钢厂开始亏损，无力承受原料涨价，市场尚无复苏迹象，各方面要求铁矿石降价的呼声越来越大。然而人算不如天算，春节后，在国际市场不断走强的拉动下，国内钢材价格迅速反弹，到四月份，板材价格上涨达30%，同时一季度铁矿石进口增长27.9%，谈判天平逐渐向卖方倾斜。此时中方应当审时度势，及时调整谈判策略，降低期望值，加快谈判进度，争取一个对己方有利的谈判结果。遗憾的是，巴西淡水河谷公司抢占先机，利用欧洲、日本钢材市场价格高于中国市场，欧洲、日本钢厂盈利状况好于中国钢厂的有利条件，率先与欧洲钢厂达成粉矿涨价19%、球团矿下降3%的一揽子协议，随即大造声势，逐步瓦解买方阵营，向中国钢厂施加压力，意图迫使中国钢厂按照国际铁矿石谈判惯例接受涨价19%的结果。可谓是一招不慎，步步被动。

　　二是政府干预方式不当。3月中旬第四轮谈判开始前，商务部和国家发改委公开发表声明：“当前中国钢铁行业正处在成本上升、利润下降的困难境地，无法承受铁矿石价格的再次上涨……中国政府将密切关注铁矿石价格谈判进程，将依法采取必要的措施，确保国家和企业的正当利益不受损害。”随后传出消息，商务部已下发通知，对从澳大利亚和巴西进口的铁矿石价格做出限制。澳大利亚和巴西业界和舆论对此反映强烈，认为中国这一作法违反世贸规则。澳大利亚和巴西官方还要求中国政府做出解释。应当讲，政府有责任和义务维护国家和企业正当利益不受损害，但是采用行政方式直接干预铁矿石谈判有违市场经济原则，并可能引起贸易争端，效果适得其反。虽然政府及时地退出，铁矿生产商的抵触情绪却无法消除，认为与中国钢厂的谈判无法“在正常的商业环境下”进行，对谈判产生了不利影响。

　　尽管谈判结果未能达到中方预期目标，但是中国钢厂在谈判中自主运用中国因素来影响铁矿石价格的努力仍具有重要意义。对于中国钢厂在谈判中坚持中国价格的立场，不少人持批评态度，认为中方盲目自信，不识时务，导致中方落得孤军奋战的地步。华尔街日报五月三十一日发表文章指出：“中国拒不让步的做法可能改变目前铁矿石的定价方式；中国企业能否如愿以偿对全球经济而言意义重大。……许多分析师都认为中国无法赢得本轮谈判，随时都有可能放弃自己的主张。但从长远来看，中国企业拒不让步的做法可能改变目前铁矿石的定价方式。比如，中国可能决定从印度等现货市场采购更多的铁矿石，尽管这可能导致中国企业的短期成本上升，但却可能从此改变整个市场格局，从长远上削弱铁矿石生产商的定价能力。”一语点醒梦中人，当国内媒体对中方强硬谈判立场褒贬不一，争论纷纭的时候，华尔街日报的评论值得我们深思。