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雪阳集团高调亮相第四届中国河南国际投资贸易洽谈会，意欲何为？
雪阳是从“隐形”走向“显形”的隐形冠军样本，其在营销上的重大动作和突破的背后，是重新洗牌彩棉业的野心。
作为在河南诞生的第一个彩棉品牌，雪阳值得期待。
□经济视点报记者 刘九学 司超慧
4月14日，为期三天的第四届中国河南国际投资贸易洽谈会在郑州落下帷幕。然而，由投洽会引发的财富话题仍在继续。
此次投洽会上，如果稍加留意就会发现，在投洽会手提袋的侧面和众多参会的嘉宾证、记者证的背面都印着同一个身着彩棉内衣的美女照片，照片的主人就是被誉为台湾第一美女的萧蔷。与此相映成趣的是，此次萧蔷代言的“陌生品牌”，就是一向“默默无闻”的黑马——河南邓州雪阳棉纺集团(以下简称雪阳集团)。
棉纺业，一个相对冷僻的行业；雪阳集团，一个似乎一贯低调的企业；雪阳彩棉内衣，一个更是闻所未闻的服装品牌，如今却是高调亮相投洽会。而留给人们更多悬疑的则是：雪阳集团到底是怎样的一个角色？聘请明星代言，又意欲何为？
4月15日，《经济视点报》记者专程赶赴雪阳集团，意在向公众揭开这个行业“黑马”的神秘面纱。
发现河南本土彩棉品牌
据了解，彩棉是利用现代高科技培育出来的一种新型棉花，田间吐絮时就具有红、黄、棕、绿等各种颜色天然纤维，具有色泽自然柔和、古朴典雅、质地柔软等特点，在纺织应用过程中无须化学染色、漂洗等工艺处理，对环境没有任何污染，被誉为“生态服装”、“植物羊绒”。
位于南阳盆地西南侧、丹江湖畔的邓州，历来是全国优质棉生产基地，棉花又是邓州的支柱产业。雪阳集团就是这样一个坐拥资源优势，集棉花科研、种植、棉花加工、纺织、彩棉服饰为一体，拥有完整自身产业链的民营棉纺企业。
雪阳集团董事长刘红中介绍，雪阳集团一直从事着棉花的深加工，拥有从彩棉种植到彩棉服装生产的完整彩棉产业链，目前推出的彩棉内衣应该说是水到渠成、厚积薄发的结果。据了解，雪阳集团诞生于2000年，用了短短6年的时间，雪阳从一个小轧花厂发展为一个集团化公司，而棉花的深加工始终是雪阳的主业。随着彩棉在中国大面积种植的成功，雪阳越来越意识到这里面所蕴含的无限商机。从2002年起，雪阳就开始悄悄地进行了彩棉研发，并同中国农科院棉花研究所联合成立了邓州彩棉研发基地。而此时国内的彩棉市场才刚刚起步。
2005年，是中国彩棉市场大规模营销的一年，甚至被专家称之为中国彩棉元年，几乎所有的内衣生产厂家都开始上马彩棉内衣项目，彩棉仿佛一夜之间成了中国时尚内衣的代名词。此时，雪阳感觉时机已经成熟，就顺势在上海成立了全资子公司——上海雪阳彩棉服饰公司，正式进军彩棉终端市场，而策划大师叶茂中、台湾第一美女萧蔷的加盟更加快了雪阳品牌升级的步伐，一个呼之欲出的河南彩棉品牌开始强势登台。
雪阳的洗牌运动
前不久在上海召开的雪阳彩棉服饰招商会上，雪阳集团对外宣布：“雪阳将在2006年展开彩棉行业的洗牌运动。”
此语一出，举座哗然。雪阳何以洗牌彩棉市场？
对于国内已经发展起来的彩棉服饰品牌来说，雪阳毕竟是后来者，与目前的一线品牌争夺行业领导者，雪阳的强势营销战略必然令人质疑。然而雪阳集团常务副总经理王崇庶则胸有成竹地表示，雪阳之所以敢叫板彩棉市场，就在于自己的核心优势：一是雪阳有全国独一无二的大规模优质彩棉生产基地。与其他彩棉服饰生产企业相比，雪阳的“公司＋基地＋农户”的订单式农业，保证了自己生产所需的原料，降低了生产管理成本，虽然农民还是个体运作，但已经被纳入雪阳彩棉种植工业的产业链，按签订的雪阳彩棉种植、回收合同规定的技术要求进行种植、管理。实际上棉农已成了没有生产工厂的产业工人，这是雪阳在彩棉行业的首创。“我们的彩棉种子是无偿提供给棉农的，而且为了鼓励棉农多种植彩棉，每亩地还给棉农补助50元，并以高出市场价20%的价格收购。”
二是技术优势。在彩棉的研发上，雪阳集团通过和中国农科院合作解决彩棉的科研种植问题，又通过与德国SCM公司合作，推出独家专利技术的甲壳素纤维，增强了彩棉产品本身的健康、美体功能，一件衣服穿15天无异味，创造了服装行业又一个革命性产品。
三是雪阳“用事实说话”的强势营销。被称为中国广告第一猛人的叶茂中亲自操刀雪阳整个产品推广和整合营销传播，台湾第一美女萧蔷和雪阳集团签了3年的品牌形象代言协议，也就意味着萧蔷形象将广泛应用到雪阳的终端推广上，借用明星效应，快速建立和消费者的直效沟通。而5000万元的央视强势广告的投放，也将提升雪阳品牌的成长速度。
“未来3～5年，彩棉业必将洗牌，这是大势所趋。”刘红中对未来彩棉市场如此断言，“因为彩棉市场的竞争将由产品竞争上升到对原材料跑马圈地的竞争，更是原材料基地的竞争。随着国家纤维检验局《彩棉内衣及彩棉制品标准》的正式实施，更会加速原材料基地的竞争。”
据透露，在该标准中，将对纯彩棉和混纺产品的区分做出明确规定：采用90%天然彩棉以及10%其他不染色的原料制作而成的产品，才能称为纯彩棉制品，彩棉含量在30%以上90%以下的只能称为混纺。“如果这个标准顺利实施，将是对众多所谓的彩棉内衣品牌的致命打击。”刘红中解释说。
洗牌悬疑
与雪阳高调进军终端彩棉市场相比，国内的其他生产厂家则显得相对平静，不过对于备受看重的生产基地竞争来说，谁也不会轻易放弃。据了解，国内彩棉市场的一线品牌，如天彩、朵彩、顶呱呱等，都建有自己的生产基地。
业内专家指出，其实从2003年中国内衣市场迎来第一个本土彩棉品牌，到2004年数十家彩棉企业蜂拥而起，再到如今四五家企业寡头垄断市场，彩棉业就曾经历过一个大浪淘沙的过程。一些三线品牌甚至二线品牌，将因这场资源竞争而变得更加惨淡，甚至退出彩棉市场。
有营销专家不无担忧，过于依赖资源的雪阳集团，如果没有过硬的营销推广能力和管理能力，无疑在修筑一条坚固而无用的“马其诺防线”，从而重蹈许多拥有自身产业链企业无法走向终端市场的覆辙。
“我们确实需要专业的营销人才和提高企业的管理能力。”王崇庶坦言，“直接面向消费者市场，这将是我们以前营销模式的颠覆式变革。”
《销售与市场》杂志副总编辑、资深营销实战专家刘春雄认为，黑马式企业只能是企业的一种中间状态，要么通过积累，完善管理提升成为白马，进入企业的稳步发展阶段，要么消失掉。“因为‘黑马’是爆发式的，不需要根基，而‘白马’却需要持久的根基做支撑。一个企业的管理能力不是一朝一夕之功，而是日积月累、水滴石穿。”而这将是对目前雪阳的最大考验。
北京金册伟志管理咨询公司首席顾问陈光明认为，彩棉内衣行业是一个需要大量营销的行业，广告策划只能解决企业的部分问题，而细节的营销管理能力才是企业市场运作成功的关键，而这恰恰是雪阳集团的软肋。雪阳集团必须适应这种营销方式的变革，通过引进空降兵和内训等方式，解决营销人才不足的问题。
上海土木方圆企业管理公司高级咨询顾问崔涛认为，未来彩棉市场的竞争从本质上来说，还是消费者市场的争夺。本土彩棉在生产花型、款式上往往千孔一面，面对消费者的消费理念由天然、健康转向花型、款式的分化，还缺少足够的创新能力。
面对专家的质疑，王崇庶表示，尽管在营销上还有不足，但雪阳集团已开始建立自己的营销人才储备，还将引进职业经理人来提高公司的综合管理能力。刘红中则表示，不仅要让雪阳成为河南服装的一面旗帜，更要用这面旗帜凝聚更多的优秀人才，公司的管理变革已在雪阳集团悄然进行。
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