怎样吸引小企业主加盟

　　整合话题已经成为直销业内的热点。直销企业谈整合，直销团队谈整合，直销员也在谈整合。本刊上期刊登的《寻找不喝可乐的5个人》一文，该文作者对直销团队“圈内整合”提出了质疑，引起很多直销员朋友的共鸣。

　　那么，什么样的整合才适合于直销朋友呢？本刊邀请到直销业内资深培训师、鼎昊企业管理咨询有限公司董事长诸军先生，和读者分享他在整合传统企业小企业主的成功经验和 一些独到的方法，希望能给正在从事直销或者打算从事直销的朋友们提供一些新的思路。

　　文/诸军

　　随着

直销法规的颁布，随着媒体的报道和政府的推动，直销，必将会被社会接受。而直销牌照发放后的“圈内整合”，必将是短暂的、不稳定的。我们的直销队伍需要新鲜的血液，需要更多优秀的人才。

　　因此，直销员们需要到传统行业中去寻找人才，提升未来的核心

竞争力！

　　-直销人才发展趋势

　　直销在中国内地的发展有一个奇怪的现象：从业人员素质普遍较低，大部分都是为了能脱离贫困，解决温饱问题的“生存机会”者。他们大部分来自于社会的最底层，有着一些相同的特征：文化素质不高，社会从业经验不足，没有足够的资金。

　　虽然，这些人推动了中国直销行业的发展，他们中的一些人也取得了成功，但如今行业所处的大环境已经发生了变化，要进一步推动行业未来的发展，就必须吸纳更多高素质的人才。

　　那么，未来的直销行业到底需要什么样的人才呢？有关人士指出，未来直销行业的人才应该具有如下特征：

　　1.运用工具的能力。直销已不再是单靠两条腿、一张嘴就能无限拓展的事业了，利用电脑、互联网、投影仪等各种各样的工具帮助展业已经成为一种趋势。

　　2.掌握资源、整合资源的能力。直销不是独立于整个社会大环境而存在的，既然如此，有效地积累社会资源、并利用这些资源为直销展业所用，是当代直销员需要具备的能力。

　　3.学习的能力。扩展知识面、不断提升各方面能力，能为直销员在展业过程中带来极大的帮助。

　　4.心理素质过硬。直销并不是低投入、高回报的事业。直销员在展业中，遭到拒绝是难免的，所以还需要具备一定的承受挫折的能力。

　　如今，直销正逐渐从“创业导向型”回归到“消费导向型”，因此对直销从业人员的各方面要求也越来越高。

　　-选择小企业主的五大理由

　　于是，出于多方考虑，笔者把整合的对象锁定在了小企业主身上。

　　为什么笔者会把目光锁定在小企业主身上呢？

　　1.他们是商人，但和大中型企业主不一样的是，他们也在寻找机会，容易接收新鲜事物，也有一定的资金支持。

　　2.他们拥有相当丰富的人脉资源。俗语说“物以类聚、人以群分”，他们身边聚集着一大批优秀的人才，这符合直销行业的要求。

　　3.他们是相对的精英，与一般人比较而言，有成功者的特质。

　　4.他们都养成了成功的习惯—阅读学习。在这个瞬息万变的社会中，资讯如此发达，要成功必须先人一步，他们具备了强烈的成功欲望和不服输的坚韧精神—这也是直销人最优秀的特质。

　　5.他们具有一定的自我保健意识，更容易交流和沟通。

　　-第三方介入法

　　人际关系学中，有一个很重要的理念就是：先了解对方的需求、满足对方的需求才能真正成就自己。用直销的理念来讲就是，帮助别人成功，自己就更成功。

　　由于直销目前在国内还不受广泛认可，很多传统企业人士对此避之不及。笔者在摸索整合小企业主的方法时，发现很多时候开门见山地向传统人士讲直销并不被他们所接受。但如果换种方式介入，效果就会有明显改观。笔者称此种整合方式为“第三方介入”法。

　　在实际运用这种方法时，有很多灵活的方式，简单归结如下：

　　1.以提供相应服务的方式介入。比如为目标企业主的企业提供内训、管理咨询等。

　　2.以传统生意的方式介入。找准目标客户的需求，借用传统生意这个平台，把直销产品巧妙地融合进去。

　　3.以观念、人格魅力等方式介入，先让目标客户接受的是你的人以及你的观念，然后再介绍直销等方式。

　　为了便于读者理解，笔者在此举两个现实中的成功案例来说明以上方法。

　　提供企业咨询

　　其实这招已经在业内广为流传。很多直销员在展业过程中，是以营养顾问、美容顾问的身份出现在消费者面前，给消费者提供一些健康、美容等方面的帮助，当消费者接纳他的理念之后，就容易接受他推荐的产品了。而在吸引小企业主时，可以将此方法进行一些延伸。比如，笔者本身对企业管理以及培训有些经验，能为企业提供“工商咨询+企业管理+营销诊断+企业培训”等服务。当对方接受笔者的服务以及笔者的观点之后，笔者再给对方介绍直销事业，并把直销事业作为一项合作项目跟他们分享，合作自然就水到渠成了。

　　巧用会议营销

　　各种各样的会议营销事实上正是整合观念的运用，也是目前业界行之有效的整合方式。那么，如何把这样的整合运用到小企业主身上去呢？

　　笔者前段时间与一个直销领袖洽谈时，他正在推行一种“整合模式”叫“幼儿园式会议”—装修一个很漂亮的培训室，可以播放电影或动画片，他精心挑选了许多比较优秀的励志情感类动画片，如《宝莲灯》等，然后在每周六让所有父母亲带着小孩一起来看。这样的好处有以下几点：①不积极的人再也找不到以业余时间陪小孩为借口，而不能参加会议了；②对于父母来说，最重要的不是事业而是家中的孩子；③这样更易取得家人的支持；④企业主们平时愿意花很多钱在子女的教育上。

　　看完动画片后，主持人会宣布：凡是成为他们俱乐部会员的人，均可在每周参加一次这样的子女教育会，全年费用仅需2,000元，还送2,000元的健康产品。几乎所有到场的父母都感觉参加这种活动很划算，当场就填单报名了。这就是“圈外整合”的另类娱乐亲情模式。

　　当然，笔者这里只是随机举出两例，还有很多技巧和方法，希望大家一起来探索。

　　-整合的后续问题

　　需要注意是，并不是对小企业主完成了最初的整合之后，就可以一劳永逸了。笔者了解到，目前很多朋友也在寻找传统行业的精英人士，试图说服他们放弃传统生意进入直销，有的也颇有成效。然而，笔者并不看好这种方法。

　　一个人的人脉其实是行业赋予他的，如果让传统行业的人退出他们的行业，多多少少会对他们的人脉有所影响，因此，与其让他们损失人脉，还不如把人脉整合为自己所用。因此，整合小企业主后，如何借用他们的资源，并衍生和维护这些资源，都是团队领导人需要考虑的。

　　在资源的维护和衍生上，“幼儿园式会议”的案例就在这方面下了功夫。有心的读者可能会注意到，这个会议是每周六定期召开的。为什么要定期进行这样的会议呢？首先是为了让这些客户觉得“值”，也就是对现有资源的巩固。另外，有了这样长期固定的活动，现有参与者也会带来更多的参与者。

　　另外，笔者发现，在整合小企业主之后，容易出现一个问题：这部分人有着一定的从商经验，因此在从业初期会有一些自己的想法和思路，在系统复制的时候容易出现差错，团队领导人在这方面应引起足够重视和给予及时的引导。

　　上海影响力训练机构的易发久老师曾说过：“一个真正统一的团队是领导团队的思想而不是看管某个人的行为，直销做到最高境界，其实并非依靠产品、制度、公司，而是依靠企业(团队)文化。”

　　笔者认为，整合之后的团队要想保持文化相融或有效复制的方法只有两种：

　　1.要强首先自己强。只有自己强了，别人才愿意跟随并接受你的价值观。

　　2.系统文化的定位要准。既然我们主要针对的是小企业主，就一定要符合这群人的要求，这样才能为以后壮大时，借助系统力量打下坚实基础。无论做哪个行业，没有一个人可以单靠自己的努力获得成功，必须借助别人和系统的力量才能成功。

　　读者可以根据自己的实际情况，总结出常打交道的传统人士的喜好和需求，寻求突破点，采用迂回战术对他们进行整合和巩固。

　　机遇无处不在，但切忌盲目跟风，直销员朋友们必须形成自己的思维，冷静思考方能以策略取胜。