海外策略三宝：缓建厂不行贿香港人

　　□赢周刊记者 梁雯昕

　　海外扩张的进程中，珠三角企业也有作风比较扎实稳健的，比如美的和华为：

　　联盟型：美的

　　美的对挫折的心理准备可算比较强，做好交10年学费的打算，先建市场后建品牌。20世纪80年代，在当时国内竞争激烈的情况下，美的提出了“不与国内同行争天下，走出国门闯市场”的策略，早就开始了海外进军的长征。美的集团的做法是不断设立海外分支，却不投资建厂。美的在90年代中期曾经在越南尝试过开办风扇厂，但后来还是放弃了。尽管越南表面看有工资低等优势，但产业配套能力极差，制造的综合成本未必比中国低。

　　何享健并不强求美的品牌能够推到全球，虽然做自有品牌，但是必要时曲线救国，贴牌也一样不拒。美的采取的是国际合作的策略，先后与日本东芝、三洋、芝浦、

意大利梅洛尼等技术合作，先把技术水平提上去了再说。

　　比如2004年6月，美的与全球知名空调制造商东芝开利株式会社签订了“美的•东芝开利空调事业业务合作总协议”，历经4年多谈判，跨国资本合作终于见到了成果，双方共同宣布：美的、东芝开利将携手成立美的制冷设备有限公司等四家合资公司，在家用、商用空调的研发、制 造、销售、服务等领域内展开更深层次的合作，并结成全球性的战略联盟。此前，美的已与东芝开利在空调压缩机方面进行了长达6年的合资合作，并且再次共同投资兴建压缩机生产基地。加入了

世界500强企业的雄厚实力，美的与开利的合资控股也许是相对于其他珠三角家电品牌来说最稳健的做法。

　　销售型：华为

　　最近的消息说，华为今年上半年的海外销售收入已经超过了国内销售的收入。华为已经开始进入海外扩张的收获季节了，在中国企业中还是属于少数的。

　　华为很早就开始在海外市场的攻城略地，因为认识到国内市场很快饱和，这与家电市场的情形是有着很大的区别，所以在1996年就开始了对国际市场的艰难开拓。从2001年开始，已经在发展中国家市场取得巨大进展的华为把目光投向了经济高度发达、竞争非常激烈的欧洲。华为提出的口号是“拒绝机会主义”，要“进得来、站得稳、长得大”。

　　华为从一家在国外毫不知名的企业，成为在西欧这个全球经济最发达的顶级市场中，英国电信(BT)、法国电信、德国电信和荷兰皇家电信 (KPN)等业界这些顶级通信运营商的设备供应商。华为没有依靠海外建厂、也并无上市融资并购，虽然曾经想收购英国马可尼，但是没有成功。就这样经历多年血战，参加投标与国际同行拼抢大单打下今天的江山。

　　今年7月的时候，华为被拖进了一场丑闻之中。“华为行贿丑闻”闹得沸沸扬扬、满城风雨。“海外行贿”的罪名对于一个刚刚起步国际化的中国企业来说，是灾难性的打击。最后被证实是谣言，但是这件事从另一个角度看来，有人在海外对华为打击中伤，自然是因为树大招风，同时也是华为让对手惧怕的证明。这样看来，不是一件好事吗？

　　海外先锋缺什么？

　　珠三角的这些海外先锋都是家电、电信行业的巨头，其他行业的还是较少，力量强者当然会率先走出国门。罗兰贝格的研究发现，选择通过新建企业方式扩张的中国领先企业一般是与外方合资，而不是设立独资企业。相比较之下，外资在华投资则更倾向于建立独资企业。

　　原因有很多：

　　首先是资金问题，这些企业的资金还不像当年进入中国的那些跨国巨头一样有多年的积累，而且国家也有十分严格的外汇管理政策；而核心技术方面，也需要外方的支持；而最关键的一点在于，这些企业成长的时间毕竟还是很短，人才和经验才是最致命的弱点。

　　但是，不管选择哪一种模式，首先要解决的是人才的问题，否则一切免谈。要搞并购、搞资本运作，没有熟悉国际财务和金融的专家不成；要海外营销，没有了解海外市场和熟悉渠道的人也是无从下手……

　　还有沟通技巧、管理水平、技术知识等等，珠三角的企业在面对新的市场，资金、技术和人才比起北方的同行们也并无优势。经过几年的摸索，走出国门的道路还是非常崎岖。

　　但是，珠三角企业缺少经验和人才，最快速方便解决的方法就是去香港澳门找，珠三角比起其他地区最大的优势就在这里。香港作为一个国际金融中心，拥有大量熟悉国际资本运作的高手储备，香港人在海外销售推广方面，也有丰富经验，珠三角企业正需要继续充分利用香港的特殊地位，而不是等待港人来投资建厂而已。康佳的香港公司就为康佳的海外销售作了不少的贡献，上海和

长三角企业又哪里来的如此便利。