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新一轮国际铁矿石定价谈判已迫在眉睫。11月下旬，澳大利亚必和必拓(BHP)、力拓两家铁矿石供应商飞往日本；巴西淡水河谷(CVRD)飞往德国和日本，开始与国际买家就2006年的铁矿石价格展开新一轮的磋商。而三大矿石提供商与中国的谈判也将在12月的第二轮磋商中开始。
虽然欧美日等国际买家尚未正式表示接受三大铁矿石供应商的提价，但是有关铁矿石
价格今年必涨的传闻早已流传甚广。世界最大的钢铁企业——米塔尔以及高盛、摩根等投行纷纷于近期上调明年的铁矿石需求预测，尤其认为来自中国的需求将刺激铁矿石价格不断攀升。加上目前三大供应商联手主导国际铁矿石定价权的现状，提价似乎已经成为不争的事实。
不管其他相关方的态度如何，中国无疑将在此次定价角力中采取主动出击的方式。在国际市场上，中国早已超过日本成为最大买家，2004年进口量达到2.08亿吨，占全球海运铁矿石贸易量的三分之一。今年上半年，铁矿石进口同比增长34.5%，相当于上半年全球铁矿石海运贸易量的增量。如此巨大的买家，在铁矿石定价中缺少主动权是难以想象的，最直接的损失就是2005年铁矿石提价71.5%，这一提价将中国钢铁行业从超常规的大发展推到全行业亏损的生死边缘。如果中国在今年的定价中再次失手，将进一步恶化目前钢铁行业萧条的局面，从而影响中国钢铁行业未来的发展机遇。
当然，掌握定价权只是开始，并不意味着谈判就能取得胜利，铁矿石矛盾的焦点在于供求关系。用力拓公司首席经济学家维万克·图普勒的话来说：“决定铁矿石价格的不是双方的嘴皮子，而是供求关系。但是决定供求关系的除了真实需求以外，还包括供求双方对未来的预期。”我们的策略是使三大供应商正确认识到中国未来一段时间内铁矿石供求的真实变化，从而产生正确的预期。
首先是关于中国铁矿石需求的预期。目前世界铁矿石需求的增长主要看中国，而中国钢铁行业发展形势则不断恶化，加上国家的产业政策也倾向于低能耗、行业集中化和可持续发展。因而从近期来看，中国的铁矿石需求可能在2006年初有所增长(主要是前期投资带来的产能扩张)，但随之将会出现较大幅度的市场需求萎缩。可以预计，2006年将成为中国铁矿石进口的转折年。全球铁矿石再度涨价只会加速这一转折的到来，届时无论是供应方还是购买方，都将会面临巨大的损失，相信这不是大家所愿意看到的。
中方有必要在谈判时，向三大铁矿石巨头传递有关中国钢铁行业的结构问题和政府的产业政策，使供应方认识到，仅仅依靠一些经济增长数据和国际铁矿石市场虚假的繁荣，是极其短视的。双方应当加强合作，尤其是在培育中国市场稳定且持续增长的需求问题上，双方的利益是一致的。
其次是关于中国铁矿石供给的预期。进口渠道多元化历来是分散风险的主要手段，由于担心未来中国市场的不确定性，印度一直寻求同中国缔结长期铁矿石供给合同。今年1~8月，我国进口铁矿石1.76亿吨，其中从印度进口4674.6万吨，进口量仅次于澳大利亚，且以现货合同为主。考虑到运费问题，印度未来在中国的市场份额将超过澳大利亚；而其他几家不甘心臣服于三巨头的大型供应商，如世界第四大铁矿石供应商的澳大利亚FMG集团、澳大利亚第三大铁矿石生产商波特曼矿业公司也将中国视为其发家之地。FMG集团近日秘密地与国内六家钢铁企业签订了为期十年的销售协议。波特曼矿业公司生产的铁矿石75%销往中国。这些信息都意味着三大供应商所分享的中国铁矿石需求增长的蛋糕在不断缩小，如何留住中国客户将成为重要的市场开发问题。
因此，在国际巨头仍觉得中国需求还会增加的情况下，向三大供应商传递正确的信息，需要国内各方力量拧成一股绳，这既包括贸易商、流通商，也包括需求方。只要中国作为一个大买家整体谈判，成功的可能性将大大提升。
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