直销法出台 企业路在何方

　　本报实习记者 吴 玥

　　12月1日，随着《直销管理条例》的正式执行，中国直销市场将从迎来它开放于世界的第一天。

　　历时两年，直销法终于在大家的千呼万唤中出台了。在许多人还分不清直销和传销之 区别的时候，一种新的经营方式却马上要以其规范的姿态进入市场了。对于在中国发展的外资直销巨头、内资直销企业或者直销边缘企业来说，《条例》是一张通行证，还是一份更严厉的规范书？开放的市场，必然会有激烈的竞争，直销是否是成就企业的必由之路？在这条路上，企业如何披荆斩棘、问路前途？

　　立法严阵以待 企业热情不减

　　《直销管理条例》说其严格，是因为首先在进入层面上，《条例》规定了高标准的行业准入：申请企业不仅会有年销售额的要求，而且需要交纳最低为人民币2000万元的保证金，同时注册资本要达到人民币8000万元。也就是说，没有一亿的资金就动不了直销的蛋糕。其次，按照《条例》的规定，直销企业营销人员只能单层次计酬，其个人提成上限不超过营销人员个人产品销售的30%。这一点可以使直销企业减少直销员的层次，通过此限制以制约直销在起步阶段可能出现的非理性。第三，立法将加强对直销企业的监管，企业需要透明地披露信息，包括对推销员奖金的发放情况也要公开电脑系统接受检查。这是以前对任何行业都没有过的一个独特规定。对于违规企业，最高处罚金额将达200万元，而过去此类处罚仅为5—20万元。

　　《条例》虽严格，但众多蓄势待发的企业仍然在《条例》出台之后表示要拿到直销牌照。。对此，业内人士分析认为，政府的目的是引导直销行业起步，最大限度打击非法传销。但直销的蛋糕确实比较诱人，中国直销相关产业在未来3—5年内预计可达并将稳定在800亿—1000亿元水平。所以即使在如此严格的条例规定下，即使首批拿到直销牌照的企业也许将不超过十家，但众多企业进军这一行业的热情并没有被打消，反而更有了狭路相逢，勇者必胜的决心和态度。

　　外资竞争有实力

　　安利做法换汤不换药

　　在《条例》出台之后，就有人说这明显是针对外资直销巨头而制定的，因为对于如此高的进入标准，除了这些外资巨头之外，国内企业很少有能够轻松达标的。高标准的行业准入对于在中国发展已经比较成熟的直销外资巨头来说并不构成困难点，他们的资金实力、企业规模和管理经验都有助于他们首批获得直销牌照。这方面主要以安利、日晖、完美等企业为代表。

　　有人表示，虽然安利提出了由多层次计酬转变为单层次计酬，但其制度背后却还有一项内部规定：销售额达到9600元，并维持6个月以上的销售人员，可申请成为经销商。通过向当地工商局注册一家服务性质公司，与安利公司成为合作关系。而通过此种方式成为经销商的人，有发展团队的权利，而由此产生的团队业绩报酬，将以经销商所注册的公司为安利提供服务获取报酬的方式拨发到该经销商的账户上。如此，只是变换了形式的多层次计酬，其本质换汤不换药。

　　对此，记者联系了安利在北京的分公司，但安利表示不予回答。同样的情况也发生在玫琳凯北京公司。为何两家大型的跨国直销企业会同时回避这个问题呢？看来，转变是否切中要害依然是一个迷离的问题，这些大型直销企业如果不进行与《条例》根本上的对接，不给出一个明确的态度和答复，那么，就算在12月1日《条例》执行后他们取得了直销牌照，在明眼人看来这也仅仅是形式上的变通。

　　国内企业积极进入

　　直销并非保健行业救命稻草

　　实力雄厚的外资直销巨头自然有夺牌的绝对优势，但内资直销企业似乎并没有因此而放弃进入机会，以天狮企业为代表的国内直销企业也表示会争取第一批直销牌照。而此次进军直销牌照的“黑马”莫过于以哈药、健康元为代表的医药企业。

　　哈药集团直销筹备小组成员曹颖之前向媒体表示，虽然与其他成熟的直销企业相比，国内的医药和保健企业在运营管理和渠道搭建等方面还存在差距，但在国内他们仍然具备科研、资金、产能和品牌等方面的优势。同时，哈药股份高管也强调：“直销是我们新增加的一种销售方式，也是我们不可能放弃的一种销售方式。”

　　中国保健协会副秘书长周邦勇对此则表示：“直销强调人与人之间的沟通，传播能够更直接，适合保健品行业。而且直销确实能很大程度上能为中小型企业节省宣传费用。保健品行业要有产品以科技为本，服务以人为本的精神，这样才有

竞争力。直销绝对不是保健品行业的救命稻草。”

　　夺牌先后不能定输赢

　　企业发展有更多方向

　　在这场夺牌大战中，最终能得到牌照的毕竟是直销大军中的极少数。对于国内上千家类似直销企业，包括采用直销模式的销售代理公司以及大量采用各种会议营销模式的新兴中小公司来说，这个出口太小了。

　　但业内人士认为，由于这次

直销立法科学、严谨，政府的态度也十分鲜明，只是初放，因此，取得执照的企业今后数年的日子并不一定就好过。而拿不到牌照却能够逐步成功转型为直销模式的企业可能更加具有一定的竞争优势，毕竟他们不用“以身试法”，有足够的时间对政策持观望态度，并能根据自身企业的情况来确定调整的方向和步骤，使自己逐步地转型为符合政府条件的直销企业，因此不需要付出调整的代价。可以在保护好自身实力的基础上以更切合中国直销环境的方式去争取第二批或第三批直销牌照。

　　“直销只是经营方式的一种，我们鼓励方式的多元化。未来的企业经营更应该像一个‘魔方’，可以是多种形式的组合。直销只是其中的一种，也不一定就是最好的，符合企业的经营方式才是最好的。”中国保健协会副秘书长周邦勇的一个比喻，也许更形象地告诉了企业面对直销，路在何方。