头脑风暴

    作者：洪宇　李健　屈丽丽 来源：中国经营报

　　潘刚：精细化管理让毛利提升超过6%

　　伊利集团的经营发展历程就像一场马拉松比赛一样，我们首先进行自己的远期规划，这样每一个目标都是可预测、可控制、可实现的。

　　我们的认识是在行业平均利润率降低的大环境里，企业的整体规模、管理水平和新品研发能力是增强企业竞争力的三大法宝。

　　同时，伊利既拥有极强的抗风险能力也拥有非凡的竞争优势，在我们担心公司因一些特殊情况受损时，伊利在大危机后实现了大增长。2005年前三季度以自己的业绩巩固了自己的行业地位，没有经历过大风大浪的企业很难成熟和稳健。

　　2005年，伊利的利乐包产品率先突破100亿包。2005年伊利主营收入将历史性突破百亿元，今年我们决心推行全球化管理理念，通过对原有制度流程进行全面深刻的梳理，伊利各事业部、各工作岗位在纵向挖掘和横向连接上都实现了超越，管理更加清楚，流程衔接效率大大提高，所有员工原来的自觉创新因此上升为一大重要工作内容。

　　在精确管理的作用之下，集团全局管理更加体现了协调和稳健的特点，伊利风格更加融入了经营元素，各大事业部进一步细分市场，现有渠道的快速渗透能力大大提高，二季度管理费用大大节约，通过进行更精细的管理，在效果最明显的工厂整体毛利提升超过6%，这样伊利2005年前三季度各大主要指标均创历史最好水平，主营业务收入、主营业务利润同比分别增长32%、33%，每股收益0.64元，全面超越2004年全年业绩，超出外界此前所有预期。伊利的稳健成长让所有股东都非常放心。

　　我们相信精确管理将更加准确快速地服务顾客。包括行业提高的国际品牌与整体竞争水平，市场瞬息万变，机会稍纵即逝，我们对未来充满信心，而且对未来发展作出了一系列判断和规划，已经逐步展开市场攻略。明年行业格局有这样几个特点：第一，行业容量平均增长，平均毛利率下降，规模仍然是盈利的前提。大品牌的市场主导能力和市场集中度将进一步提高。第二，随着行业政策的变化，消费意识的提高，资源型乳品企业会获得更大的话语权，常温奶、功能性牛奶、婴儿配方奶份额会有比较大的增长，市场开拓实力将决定竞争结果。第三，从区域看，长三角、珠三角、京津塘仍然是热点区域，从级别上看，二三线城市的营销效果将直接影响明年的市场占有率。第四，普通液态奶量会加大，利润高的功能奶、奶酪产品将受到高端人群的欢迎。总量的提升是毫无疑问的。

　　李彦宏：为了长期发展，必须牺牲部分利益

　　前几天我们发布了第三季度的财报，这是

百度上市后的第一季度，世界投资界的关注度非常高。但当财报出来后股价下跌。因为赢利不像美国投资界想象的那么好，按照他们的估计，每股盈利3美分和原来华尔街预期的4美分有一定的差距。我认为这是必须的，为了长期的发展我们需要牺牲现在的部分利益，只有规模才有竞争力，特别是在互联网行业。

　　微利其实是件好事情。对于百度内部来说，百度的发展策略一直是要潜心地培育市场、教育市场，并不追求短期的利润。

　　早期的时候，百度在2001年9月首次推出了面向终端网民的搜索服务，与此同时也推出了竞价排名服务。竞价排名刚推出时，国内绝大多数的企业都不了解这是什么样的商业模式，更不了解这个模式对企业的产品有多大的推广作用，所以要进行前期的市场教育。

　　最先接受这种模式的是一些对互联网比较了解，但规模却不是很大的企业，如网络花店等。这时，百度的竞价排名服务起价是一个点1毛钱，花店的店主们通常只需花几块钱就可以得到一个新客户，而如果新客户购买一束花就可以赚几十块钱。

　　那时候不要说微利，根本就是亏本，而且亏的很厉害。虽然市场成熟后百度对资费也做过调整，从起价1毛钱调至3毛钱，但客户的热情反而有增无减。在刚刚过去的第三季度里有超过12000家客户加入到百度竞价排名的服务中，这是百度客户数量最多的一次，给了我们极大地信心，所以说中国的市场是需要孕育的。

　　中国现在使用竞价排名的企业只有五六万家，这是很小的比例，如果让更多地企业了解到这种推广方式，他们会认同并愿意加入到这个行业中来，企业的总利润也会逐渐变大，形成规模，企业就不再是微利了。

　　可以说，百度的6年，是中国互联网跌宕起伏的6年，早期是互联网泡沫，后来发展出了各式各样的经营模式。最早是门户非常火，很多网络公司都做了门户，再后来短信发展起来，不仅门户网络靠短信赚得盘铍满满，很多服务公司也靠短信赚了钱。再之后，出现了

网络游戏，成就了若干个大大小小的公司，需求促成了商机，而商机促成了暴利。

　　对于这些，百度一直没有狂热追逐，反而还是执着于自己的本分。百度一直在坚持培育搜索引擎、竞价排名的市场。随着时间的推移，会有越来越多的人了解到，竞价排名是他们推广产品服务的最好模式。

　　企业获得新客户的能力对于企业的成长来说至关重要。尤其是在微利时代，怎么让自己的企业生存、发展甚至壮大呢？企业需要一方面采用更便宜的营销手段，二是迅速建立规模优势。百度既是这两方面的实践者也是受益者，但百度也一直在寻找符合自己、价钱更低的营销手段，以降低自己的成本，同时通过迅速建立规模优势来增强自己的竞争力。

　　郑李锦芬：微利总是相对的

　　市场经济总是充满竞争，而安利所在的日化和保健食品行业的竞争更为激烈。为此，我们不仅要在产品研发上领先一步、不断提高产品质量，而且还要在商业模式上努力创新，为消费者和合作伙伴创造更多价值。

　　为促进

中国经济和社会的可持续发展，中国政府提出了建设节约型社会的战略，同时亦将以往对GDP数字的单纯追求转变为考察经济发展对环境和社会的综合影响，强调通过宏观调控来解决并弥合资源、环境、地域、城乡等各方面的问题与矛盾，这些都是建设和谐社会的重要举措。安利的企业理念是“为您生活添色彩”，我们致力于为消费者提供健康、美丽和环保的产品，以及人性化的周到服务，并为社会持续创造多劳多得的就业机会，这与中国社会发展的总方向是一致的。

　　如果一家企业单纯地把市场占有率和业绩增长作为终极目标，那么它一定很难由优秀走向卓越。安利在销售产品的同时，更注重提供优质服务、传递先进理念。我们关注环保，努力将产品在生产、销售与使用过程中可能对环境产生的危害降低到最低；我们倡导健康积极的生活方式；我们崇尚内外兼修的自信与美丽，这都是安利追求的价值。在安利看来，“微利”总是相对的，关键在于是否能够发挥自身优势，不断发现、创造新的利润增长点。安利多年来的经营实践表明，卓越品牌创造价值。今后，我们将继续多管齐下，不断加强品牌建设及新产品的研发力度、进一步提升渠道服务水平，使安利品牌价值获得更大的提升空间。