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渠道模式重在客户到达


http://finance.sina.com.cn 2005年09月21日 03:16 第一财经日报

  本报记者康健发自上海

  近日,全球最大管理软件公司SAP中小企业副总裁DonnaTroy来到中国,参观了位于上海张江的SAP中国研究院,并接受《第一财经日报》采访。目前,全球财富500强的企业中80%运行SAP的管理软件,SAP近年来也倾力发展中小企业市场,在这个市场和ORACLE等企业打得不亦乐乎。而Donna本人也在渠道领域有20多年的经验。

  Troy强调,任何渠道模式都是为了达到一个局面:客户能够到达SAP的产品和服务。

  SAP在做大企业客户的时候,主要通过合作伙伴进行软件销售、实施。而当SAP进入中小企业市场时,调整了自己的策略:SAP将软件的前80%的工作完成,然后20%针对不同行业个性化的东西由合作伙伴完成。形成“SAP+合作伙伴”的模式。合作伙伴有了自己的产品后,在市场上,他们也将寻找自己的渠道商,在分销、实施和服务等方面进行合作。这样,SAP将拥有自己渠道的渠道,渠道链条向下延伸了一个枝节。

  Troy介绍,最新SAP在渠道方面的变化是,推出了PartnerEdge(伙伴优势渠道伙伴计划),在原来“卖”产品的渠道上,发展ISV(独立软件服务商)和VAR(增值分销商),SAP提供解决方案给他们,他们在这个解决方案的基础上进行增值的服务和开发。

  Troy计划到2008年将SAP的合作伙伴的数量发展为2004年的两倍。她表示,将来产品到达客户的渠道将远远超过现在的七种。SAP将通过ISV、代理、OEM、电子销售等各种方式到达客户。

  SAP通过PartnerEdge项目来保证渠道质量,通过选择、认定、监督来了解合作伙伴,看他有没有适合的销售能力、有没有技术上的能力、是不是能达到客户的满意度,如果从这些方面他可以做得好的话,就将获得奖励。如果在这些方面一直是做得不尽如人意就会被淘汰,以此来确保渠道的质量。

  在这个渠道计划中,SAP会根据合作伙伴的绩效,赠予一定的点数作为激励。核发点数的依据,除了销售量外,也强调合作伙伴能否有效服务客户。而SAP将根据经销伙伴累积的点数,分配营销开发资金和营销资源,决定价格优惠。

  Troy还特别提到,中小企业成长必须做到两点,一个是拥有非常好的流程,从企业小的时候就建立良好的流程;二是追求最佳实践,通过成功企业的有益经验来确立自己的管理之道。


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