|
□经济视点报记者 刘九学 见习记者 司超慧
近日，记者在几家4S店发现，看车的人比平日少了很多，一位汽车经销商的工作人员这样解释，现在是购车淡季。天津汽车河南销售公司销售部经理李军权告诉记者，每年的六七月份都是相对意义上的车市淡季。
只有疲软的产品，没有疲软的市场。那么，淡季车市如何营销，记者经过调查发现，虽然是淡季，有些经销商的市场推广仍然做得有声有色，但大部分车商却把淡季真的当淡季了，对此，记者通过采访相关专家，对淡季车市的营销方式进行了汇总，这里罗列了一些车商的成熟做法，希望能给其他经销商一点启发。
厂商：淡季车市的营销手段
方法之一：降价促销
严格地说，这并不能称为特别的营销技巧，降价是汽车促销中最常用的手法。翻开报纸随即可见折价优惠的汽车广告，不过对于降价的幅度来说并不是由经销商决定，而是厂家根据市场竞争情况、库存压力、市场消费特点等综合因素进行的阶段性调节。汽车的价格让人永远无法触摸到市场底线，所以降价总是有道理的，然而频繁的降价会伤及品牌，让人觉得汽车在贬值。所以，专家建议即使是降价也要找一个冠冕堂皇的理由，照顾购车者的心理。
方法之二：免费服务
这是品牌4S店常用的方法，对老顾客的维护是开发新客户的有效手段。营销学上讲的250法则就是说一个顾客至少能带来250个新客户，而汽车购买的技术性特点又使购车者更多地愿意向有开车经验的朋友咨询，这样的口碑作用就远远胜过大众媒介的广告效应。利用夏季的特点，比如开展清洗空调、免费保养、更新内饰等免费服务方式直接刺激老顾客的回流，也是增加汽车销售的有效手段之一。
方法之三：活动营销
“旺季做销量，淡季做市场”，这句话虽然广为流传，但实际上却反映了淡季车市中普遍的松懈思想。其实，淡季销量的增长并非直接来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢市场。这也是“淡季旺做”活动营销策略魅力不减的原因。
活动营销的方式有多种，常见的有利用节假日、双休日期间，组织自己的用户进行自驾游活动；或利用与媒体的关系举行相应主题的征文比赛；或由车商冠名进行车主访谈，这些都能有效地调动车主参与的积极性。
方法之四：团购销售
李军权认为，对于经济型车，团购的意义不大，团购最主要的是解决大家意见统一的问题，如果各人爱好不同，达不成共识，团购就可能达不到效果。不过，虽然团购饱受争议，但大多数经销商还是欢迎淡季车市的团购，毕竟可以很直接地增加销量。车商可以和媒体、俱乐部联合组成车盟，构建团购营销，既优惠了消费者也刺激了销售。
专家：淡季车市的常备功课
如果把淡季车市的营销归结为广告就大错特错了，毕竟是淡季，虽然要保持一定量的广告，但这个市场还是增长有限的，广告的投入也不要密度过大。营销专家阮庆生认为，其实许多基础功课需要在这段时间加强，比如市场调研工作、市场细分策略，有目的地发掘目标客户。
传统的发掘客户方法是在展示厅等客上门，但这只会造成被动的局面。所以，最好的方式是利用各种方式收集客户名单，发现自己的目标客户，并把他培养成自己的意向客户。比如，淡季的预约登记将会得到更多实惠的宣传，就可以很有效地把潜在客户吸引过来，然后根据顾客需求的不同，划定自己的服务范围，针对性地开展服务客户，就会淡化淡旺季分明的特点。
| 
