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文 刘红兵
近50年来，在管理学的领域中，没有一个比“领导”一词更受研究者们关注的了。年复一年，这个主题一直受到重视，成为管理训练与发展中最热门的项目；而这种现象也显示出，许多人对于发掘有效领导的秘诀，始终保持着浓厚的兴趣。
直销亦然，你的下属之下还有许多下属，如何统御这一庞大组织成为直销经营者最迫切需要解决的一个问题。经过研究我们看到，优秀的领导者们，他们头顶上的皇冠总镶嵌着八颗耀眼的“宝石”。谁拥有了这些“宝石”，谁就能戴上优秀领导人的皇冠！
钻石：良好的沟通
有效领导的一大素质是良好的沟通。“良好的沟通”对于这些领导人及主管来说，意味着几件事。
首先，它意味着提供清晰的指示与资讯，提醒我们任何沟通都潜藏着产生误会的可能，因为人们会用不同的方式来诠释语言行动。
其次，良好的沟通方式也表示让下属在适当的时候，得到必要的资讯。多数人希望能够得到工作上必得的资讯，人们也会尊敬那些愿意让我们得到这些资讯的人。
红宝石：倾听
有效率的上级是很好的倾听者。他们体会到，从倾听部属的意见中可以得到许多东西。
培养良好的倾听习惯可以得到好意见，也可以知道哪部分进行的好，哪些部分出问题，更可以知道部属对自己的领导或管理模式有何意见。
如何培养良好的倾听习惯？以下有几点可供各位参与：
1. 集中精神倾听：心中不可存有“烦死了，快点说完吧！”的想法。
2. 要应声：如果从对方的话题一开始就注意听，自然会随着说话内容予以回应。当听者有回应时，说者会觉得很有劲，愈说愈多，将心中真意一吐为快。
3. 不要打断对方的话：这是上级常犯的错误，因为自己想早早听到结论，所以会冒出：“我懂了，你的意思是……对不对？”而将对方的话拦腰截断。任何人碰到这种情形心中都会很不愉快。
4. 提出质问：有疑问要当场提出，不可留待以后。
蓝宝石：和蔼可亲
要成为很好的倾听者，条件之一就是让部属觉得你是可以亲近的，因为它意味着你愿意接受意见，也愿意关怀他人；你会注意他们，而且不管他们的意见如何，你都愿意给予同样的注意。
可以亲近的上级，对部属所关心的事会知道得更清楚，因为部属能在毫无心理负担得情况下畅所欲言。
所以，卸下你冷漠的面具。
祖母绿：以身作则
有位管理人指出，有效率的上级必须言必行、行必果。他的行动可以告诉部属们，他要的是什么，他希望部属们做的是什么。
此外，他们也都知道部属们的尊敬是无价的，但这种尊敬不能经由“要求”而来；相反的，须经由对自己及对他人的高度期许才能获得。
假设你为组织设定目标是这个月达到一百万业绩，要比上个月成长百分之十，那么，你自己就得为目标多付出努力，下属才会起而效尤。否则，如果还是像上个月一样的工作时间、工作态度、甚至只是定一个目标来要求部属做到，而自己却逍遥地旁观的话，下属看了也会觉得意兴阑珊，并且心想“上面的人都不在乎了，我又何必那么努力呢？”
所以，自己的一言一行都是下属榜样的领导人，对于自己所说的话，所订定的规范要以身作则，才能风行草偃。
金绿石猫眼：鼓励多做不错
“多做多错，少做少错，不做不错”是句耳熟能详的话。
“真倒霉！做得这么辛苦还要挨骂，真是吃力不讨好！”我们偶尔会听见别人这么抱怨。
做事越多，就越容易出差错吗？其实，有时候只是因为周围有一连串不顺利的事而引起心理上的反应；也就是说，很可能第一件事做得不顺利，连带影响做第二件、第三件事的心情。没有好心情，做事难免心不在焉，容易出差错也是可以预见的纰漏。
中国台湾地区中钢创办人赵耀东不怕年轻人犯错，他在中钢建立了一个“多做不错，少做多错，不做全错”的环境。鼓励员工勇于创新，不怕犯错，借以培养员工的斗志和冲劲。
他认为：“忠贞地犯错，无过。”已经尽了力却还是发生误差，使结果不尽圆满，这些都没有关系。重要的是，员工从过程中学到了经验，得到成长，便是进步。
直销领导人亦然，如果下属没碰过客户几次钉子，哪知道在销售过程中会有什么问题呢？“错误”可以累积经验，所以鼓励下级，不要怕做错，就只怕不做。
珍珠：学会做狮子
台塑企业集团董事长王永庆曾说过：“上级必须像一头狮子，有个性，有主见，有决断力，能够小心的处理各种状况，并能大胆的下达决策。”
上级要像狮子的比喻与强势领导的意义相同。
如果主管性格如绵羊般温顺平和，底下的部属也鲜有人具备蓄势待发的动力，久而久之，即使原来性格是狮子型的人也会被消磨成绵羊般软弱，容易失去往前冲的冲劲。
因此，成功的上级，必须要随时培养自己下决定，掌握成败的魅力和主见，率领部属作战，无惧任何困难。
翡翠：懂得如何批评属下
很多经营者知道如何批评部属，但能够做到批评部属却又不会令对方产生反感的人却不多。
首先，应该尽量以就事论事的口吻提出意见，避免使用价值观浓厚的字眼如“大家都……”，或者是比较性的话如：“连×××都能做好，为什么你就做得比他差？……”因为这种方式比较不容易让对方感受到你的好意，甚至认为你在歧视他而心有不快。
除了用“嘴巴”来表达以外，你甚至可以运用一些非口语的方式表达到同样的目的，如用专心倾听而不打断对方的话，用点头、脸部表情或双手动作来表示支持。当然，以平等、包容、支持的语气来达到批评的目的比用指导的语气来得有用。
亚历山大石：知道如何接受批评
身为上级一定会遭到批评，因为在领导过程中无可避免会牵涉到一些有关人或事的决定，也会令某些人感到不满意。
有效率的上级能接受别人的批评，并且将之视为学习改进的机会，而非打击。他愿意认错，而不会对他人的批评感到愤愤不平或认为自己的尊严受到挑战而反过来指责对方。
无论批评的内容是对是错，是客观或主观，上级都会深切反省再做判断，如果真属于自己的过失则力求改进并向批评者表达谢意及改善的诚意。若属于纯粹批评者的毁谤或不满，也应当面向批评者求证澄清，态度要委婉却不卑屈，才能化解双方的对立。
只要有组织，发掘有效领导秘诀的工作就会持续下去。所以，这里所提的并非最后的答案。但是，因为他们来自一些经验丰富的直销人与主管之口，对于有志改善组织者，或许能提供一些裨益。
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