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文 甄刚
编者按：4月初，伴随着雅芳试点新闻发布会的召开，还未出台的“直销法”相关规定也初现端倪，比如，“2,000万的保证金”、“推销员将通过培训上岗”等等，不过，最惹业界争论的还是“推销员报酬比率限制在25%”的问题。大多数专家都认为，此项规定将会导致中国多层次直销的完全覆灭。
但是，法律毕竟还没有出台，雅芳试点的成败也尚未体现，因此，我们在此时刊登业界人士的一些建议和看法，以体现业界的呼声，更希望能够为直销行业在中国的稳健发展，立法部门的多方考虑，提供一些有益的帮助。
上期，我们已经就雅芳的单层试点问题进行了讨论，本期，将主要讨论拨出比率的问题。
据悉，目前中国以直销方式经营的公司，95%施行的是多层次制度，因此，雅芳的“单层次”模式对行业而言不会起到多少积极作用。而以“25%的拨出比率”(以下简称“拨比”)来界定多层次直销与非法传销或者来监管直销行业，在笔者看来也不大合适，因为它并不是这两者区别的核心，下面，我将通过以下几个方面来说明这个问题：
与产品定价无关
如果两家直销公司经销同一种产品，其成本是10元，售价都是100元。一家公司只愿意拨出25%作为多层次奖金，另外一家公司则愿意拨出50%，这不属于很现实而且是很正常的事吗？或许有关人员是这样考虑的：因为“拨比”与产品利润有关，在定价不变的前提下，如果“拨比”少了，企业的利润就多了；而在利润不变的前提下，降低“拨比”就能降低产品的定价，从而保障消费者的利益。
但事实上，企业为产品定价有非常复杂的学问，定价的唯一目的就是最大化地实现企业利润，它可以薄利多销，也可以厚利少销。如果一个企业把价格定得很高，又能卖出去，那属于合法的商业行为，愿意买的人自然会去买，如果突然把价格变低，人家是不是会买还得打上个问号。比如，一只劳力士只买 1,000元，谁会买？最典型的例子是金利来领带，它的价格象征着身份，与一般的领带相比，它的成本能高出多少呢？如果按照成本定价，它的价格后面得去掉一个零。再拿派克笔举例，曾经被认为是身份象征的这一品牌在出击低端市场之后，在世人心目中的地位和声誉一落千丈。在国际上，如果压低价格进入市场，对方会说你是倾销，还要对你进行加征100%关税等经济制裁；但只要有人卖，除了法律不允许卖“无限”之外，想把价格定多高就能定多高。
因此，“拨比”与产品定价无关，因为它们都是可以单独制订的，两者不存在逻辑上的联系。改变了其中一个的数值，自然不会影响到另外一个。
与行业无关
众所周知，保险业也普遍采用多层次奖金制度作为激励业务员的方式。保险行业的“拨比”是多少？虽然各家公司不一样，但一张保单签下来，提成30%以上的都有。加上多层次的拨出，具体是多少就更说不准了。此外，加盟连锁事业同样有多层次的影子，比如目前某公司搞特许经营，同样采用多层次奖金制度，但并未有哪个部门说它违法。
和企业需缴纳的增值税无关
一般而言，企业需要缴纳的增值税是以直销员价格计算的，所购产品超出每个月个人自用的金额才需要多交零售利润部分的17%增值税。因此，在定价不变的情况下，不论“拨比”怎么变，企业所需要缴纳的增值税是相同的。如果企业由于降低“拨比”，而同比率降低定价，那么国家能收到的增值税也就成等比下降。
换言之，不管从哪方面看，限制“拨比”都无助于提高国家的税收收入，最好的情况也不过是在定价不变的前提下，获得与原先“拨比”同样的税金。
与消费者的利益无关
降低“拨比”，能保障消费者的利益吗？如果孤立地考虑问题，在相应降低价格的情况下，确实可以让消费者省点钱，但是由谁把产品送到终端消费者手里呢？除非消费者自己申请成为直销员。
由于销售利润微薄，提升不了直销员销售、推荐和服务的积极性，结果企业就成了零售店。又由于客户市场拓展的不利，终端消费者资源的稀少，导致企业的利润也无法获得保障，最终会停止产品的供应，退出这个行业。
和国际制度无关
拿采用全球业绩奖金连线计算的N公司来说，它在除中国内地之外的各个市场，理论拨出比率都是58%，其中30%用于领导奖金的分配。只要能拓展12个独立部门，就能获得全部深达6代每代为5%的领导奖金。
在内地市场，由于目前政策的限制，只拨出4代。也就是说，同样一位开拓了12个自立小组的直销商，只因为他在海外，就可提到6代5%的奖金，而在内地，却只能提4代5%。偏差的结果就是越来越多的海外直销商通过灰色手段来内地“抢线”，不利于市场的正规运作。
和具体企业无关
“具体的拨出比率当然和直销企业密切相关，怎么会没有关系？”也许有人会这样质疑，但大话西游式的争论是毫无意义的，而论据则非常简单，不管“拨比”怎么定，只要国家没有禁止这种经营模式，就会有人开直销公司，有人从事直销业。25%的比率自然是没多少人愿意做的，30%的比率看来也只是为某家外资公司量身定制。难道拨出比率高的企业老板就不要吃饭了吗？既然要吃饭，那就只能违法。
于是，我们不禁忧虑：除了那寥寥几家本来拨出比率就低的可怜公司正中下怀以外，会有更多具体的企业会言行一致地制订并实施符合法定“拨比”的制度吗？
与监管不正当直销手法无关
法律实施的保证在于有效的监管措施，但不管从哪个方面考虑，定出一个“拨比”，就能控制非法传销，都无异于南辕北辙。举个很简单的例子就可以证明老鼠会行为不是靠“拨比”来衡量的：以前在“拨比”不超过35%的A公司有位叫“陈X”的投机家，怂恿别人一加入就连续三个月每月个人囤货上万元，以此迅速把自己推到该公司奖金制度所设定的最高职级。这种行为肯定是“不争当的直销手法”，但是，仅仅通过“拨比”却不能解决类似问题。
想了这么多，真闹不明白本属企业自定的拨比大小究竟碍着谁了，非得由法律条文把它定得死死的。如果最终出台的法律条款真的规定拨比必须在多少以下，看上去倒变成了为保护某些既得利益公司而量身定制的工具。这不但违背了制定法律的初衷，更会加剧行业不公平竞争的程度，巩固并加强寡头直销集团的垄断地位。结果呢？最后或许也只有那几家寡头公司能成为最后的赢家——以整个行业的消亡为代价。
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