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文 本刊记者 潘加钦 特约记者 周心杰
当手机、MP3等IT产品变得像女人的时装一样多姿多彩时，电脑还要一成不变地以庄重、理性、冰冷的“高科技形象”示人，而与美丽、时尚绝缘吗？
TCL显然由此看到了市场空白点，2005年3月8日，TCL正式发布了市场上第一台完全针
对女性用户的电脑S.H.E。
TCL可谓是深思熟虑:不但在发布时间上选择妇女节，而且还别具匠心地在京城“女人街”附近一个颇具现代女性时尚气息的西餐厅举行了S.H.E的首次媒体见面会。紧接着在“五·一”黄金周来临之际，TCL又在全国同步推出升级版“钻石女性液晶电脑”。
TCL的野心是，对于时尚女性来说，S.H.E将成为和梳妆台一样必不可少的闺房必需品。
S.H.E没有让TCL失望。TCL称，截至4月20日，在一个多月的时间里，女性电脑卖出了1.4万台。业界权威人士认为，在其他PC厂商仍在为同质化破局一而再地高举价格屠刀时，TCL以唯美个性演绎极致的女性电脑在细分市场上另辟蹊径，其前景不可小觑。
总有一款电脑打动“她”的芳心
上一个周末，自认为是小资一族的孙丽在男朋友陪同下来到广州太平洋电脑城选购PC。在TCL电脑专卖店，一款款新颖别致的女性电脑把她吸引住了：粉嫩的色调，纤巧的机箱，婉约的线条，璀璨夺目的水晶钻石……“一台6000多元，虽然价格比预算高了点，我还是决定买下来。”孙丽说，“我不仅看中它外观设计的时尚灵巧，而且很多功能在操作上很简单，一键备份，一键恢复，一键杀毒，以前碰到这些问题挺烦的，老是要求助于别人，现在可以自己搞定了。”
记者现场看到，小巧的机身薄如文件夹，即便是柔弱的女孩也可以一只手举起。设计成浑圆倒角的17寸液晶显示器则采用了超清晰A级液晶显示屏。水滴形按键，超薄防水键盘，具有曼妙曲线的花蕾状音箱，卡通接线，独特的5朵金花快捷键，以及全方位的圆角处理等细节雕琢，可以看出设计师对女性审美需求的把握细致入微。
专卖店的销售小姐告诉记者：“除了一键备份、一键恢复的快捷键功能外，低达20db的超低噪音(低于钟表秒针声响，钟表秒针声响的国家标准为35db)，以及低辐射等健康环保理念也很受女性青睐。”
女性电脑试水成功后，TCL进一步调查发现：女性消费群体中有一部分从骨子里是追求“出位的”，渴望张扬个性，她们“永远不做大多数”，希望自己百里挑一、天下无双。因此，TCL继续扩大战果，及时推出女性电脑升级版“钻石女性液晶电脑”：主机和显示器上镶嵌了30多颗宝石。这些宝石被设计成泪滴造型，婀娜多姿，成为吸引女性心仪神往的亮点。
“S.H.E女性电脑侧重在美丽、时尚、环保、易用等女性更为关注的概念上下工夫。”TCL数码电子事业本部副总经理周春平如此阐释S.H.E的独特之处。这一招显然是从奢侈品营销取来的“真经”。TCL经过调研发现，在女性产品中最成功的营销大多来自于化妆品及珠宝。这些商品虽说价格昂贵，但价格并没有成为女性购买的障碍。这些奢侈品之所以能打动女性，就是因为这些产品美丽诱人，并且能使女性在使用过程中得到关爱、重视、呵护、与众不同的心理享受。化妆品及珠宝营销给TCL的启示是：为女性制造简单、美丽、易用、时尚、健康的女性专属电脑势在必行。
“被产品打动，”周春平用一句话总结女性营销的真谛，“女性是极易被打动的群体，而打动女性最重要的因素首先是美丽，其次是让女性在应用或是使用产品过程中获得简洁、时尚的心理享受。”
以差异化对抗同质化
TCL女性电脑的命名也是挺有讲究的。S.H.E既是目前流行于华人世界的时尚女子组合乐队，在英文里又是“她”的意思。这款“她”产品，代表着女性的魅力、时尚、文化、势力、营销等含义。
对于S.H.E的市场定位、上市时间、传播模式、销售模式等，TCL经过了仔细论证。今年的2月14日是“情人节”，这是一年中一个最值得浪漫女性期待的日子。这一天，TCL通过网络媒体全面造势，“S.H.E将选择谁做产品代言人？是S.H.E还是TWINS”、“来自荷兰的郁金香传说”等在网上迅速传播，当天在北京、上海、广州三大城市上市的999套S.H.E销售一空。
2月28日，S.H.E正式通过渠道发售，首批4000多套产品在不到一周的时间内销售一空。3月8日，TCL召开女性液晶电脑媒体沟通会，向全国100多家媒体宣布TCL女性液晶电脑“开创了PC从理性和技术化走向时尚消费化的PC消费新时代”。
“五·一”黄金周期间，TCL又力推女性电脑升级版“钻石女性液晶电脑”，欲借销售良机独享电脑市场半边天,巩固其在细分市场上的领导地位，并使TCL成为女性电脑的代名词。
推出专攻女性消费市场的PC，周春平将此视为观念上的创新。他认为2005年将是“TCL在PC行业全面破局的一年”。对于TCL的创新之举，作为其最大合作伙伴的英特尔中国公司的一位高层人士也深表认同:“女性电脑在细分市场领域是一个经典案例，它打破了PC行业的传统运营模式，不失为处于困境中的PC企业的又一种发展方向。”
观察人士指出，S.H.E不仅体现出TCL的领先工业设计能力与技术创新力，更是TCL数码电子事业本部总裁杨伟强所倡导的“细分化”及“创新价值”策略的生动演绎。创新价值──细分市场──差异化──女性PC──细分领域领导者──品牌提升，这就是“创新价值”战略的逻辑演绎。
杨伟强说:“TCL数码需要在行业由规模化走向细分化时代的过程中把握产业机会，以创新价值来引领行业走向细分市场，并使TCL数码成为引领行业走向细分时代的领导者。”当然，杨伟强说这番话的背景是：电脑市场高度同质化，价格战已到了相当惨烈的程度，TCL电脑在规模上尚不足与行业老大联想、戴尔比规模、拼成本。因此，TCL冷静分析市场，在设计创新上寻找突破点，以差异化去对抗同质化。
S.H.E如何成为领导品牌
在细分市场尤其是在女性电脑市场上的成功，周春平认为，实际上表明TCL已经逐渐开始由电脑细分市场的领先者转变成为这一市场的领导者。
但是，市场上并不是没有质疑的声音。某电脑品牌广州分公司销售经理直截了当地指出:“TCL的女性液晶电脑虽然在外观设计上另辟蹊径，但技术创新并无太多新意。”
面对非议，TCL认为，在价格战、技术战已经过气的时代，S.H.E对女性电脑消费心理和消费需求的独到把握，很可能会成为竞争对手难以超越的壁垒。“其他PC厂商根本无法跟风。”周春平说，“推出新产品需要做前期市场规划、推出实验产品、对生产线进行改造、批量生产，这要耗费厂商的大量时间。在此期间，我们的女性电脑还会升级换代。因此，如果不能推出更具震撼力的卖点，我们的竞争者就只能亦步亦趋地跟在我们的后面，无法形成超越之势。”
业界普遍认为TCL向来擅长于市场营销，女性电脑品牌S.H.E的营销目前也取得了阶段性的成功。但是，广州上韬广告有限公司资深策略指导陈尚希表示了他的担忧：S.H.E会不会像一些女性手机品牌，一阵风刮过后便悄无声息？
陈尚希指出，S.H.E作为全球第一个女性电脑品牌，将消费群进行分类，明确自己是女性PC。换言之，是将整个电脑市场进行了性别划分，S.H.E之外的就是男性电脑了。如此一来，S.H.E就能占据女性电脑的领导地位。
陈尚希在中国营销传播网上撰文认为，“S.H.E品牌战略还差临门一脚”。S.H.E本应该是一个独立的品牌，强化消费者对S.H.E女性电脑的认知，明确而具体，并在该品类中树立领导地位。然而，现在、将来的S.H.E都被掩盖在TCL之下，并被其不断分化。他担心的是：“随着TCL各项业务的发展，TCL电脑也就逐渐模糊，最终变成一个普通的电脑。缺少区隔的品牌，历史又能有多久？”
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