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本报记者 李晶 北京报道
漂亮的增长曲线
“7斤6两，因为有思科。”也许，看到思科最新的形象广告你会有些迷惑，思科和一名产妇之间有什么联系。但的确是这样，运用思科解决方案的智能医院可以让宝宝健康地出
生，让妈妈得到舒适的护理。你是否注意到，一个在全球IT市场独领风骚的电信设备商——思科，一个在大企业客户市场呼风唤雨的“网络巨人”然在一夜之间变得如此亲切了？
“思科改变了人们的生活。”这是思科急于告诉中国老百姓的事情。没错，在中国市场，网络巨人思科正在将自己的触角延伸到新角落，从大企业、电信运营商到中小企业、家庭网络。人们发现，一向低调的思科中国公司突然变得如此充满活力而且跃跃欲试。
事实上，在全球市场，思科一直扮演着让华尔街的预测家们大跌眼镜的角色。今年5月，当蓝色巨人IBM在预测值面前束手无策时，思科却在为2005财年第三季度净销售额62亿美元和同比增长10.1%的数字举杯庆祝。
《商业周刊》引述标准&普尔的分析认为，在过去的数年间，思科公司向业内证明了其在愈加艰难的商业环境下业绩表现依然出色的能力，将其制造规模和效率方面的优势转换为加倍赢利的能力。
尽管收入增长是重要的，但是赢利更重要。思科的总体利润率高达67%，远远高于对手朗讯和北电网络公司。
对商家们来讲，超出分析预测的增长数值的确是一件富有挑战意义的事。同样，思科中国也希望给总部和投资人描绘一个漂亮的增长曲线。
思科首席执行官钱伯斯曾表示，思科计划在来年将更多的合约生产制造转移到中国。2004年思科在中国生产制造的产品约占其全球合约生产制造的25%。中国是思科的五大收入来源之一，其余四国是美国、日本、德国、英国。杜家滨预计中国启动3G后思科的业务将起飞。
“思科将扩大在华生产能力，同时还会增加新的业务部门。换句话说，革命尚未成功，家滨仍需努力。”有着招牌式微笑、习惯瞪着一双大眼睛说话的杜家滨对记者称。
残酷竞争
尽管对于思科来说，来自中国市场的竞争日趋激烈而且有不少麻烦，但是，思科从来都不掩饰对中国市场的情有独钟。
“我们最近在新疆乌鲁木齐开设了办事处，你知道吗？”杜家滨乐于告诉记者思科中国的新动作。而去年9月思科投入3200万美元在上海设立的中国研发中心，经过了半年的运作已经投入运营。
杜家滨表示，思科2005年中国市场增长预期是15%。家庭宽带、电信、中小企业用户被视为是思科中国的主要业务增长点。
这似乎并不是一个轻松的任务。
随着全球电信业的回暖，思科也重新回到了上升轨道，全球营收连续六个季度保持增长。而中国市场同样要表现“卓越”。
值得注意的是，亚洲市场的价格大战已经启动。虽然亚洲电信市场商机无限，电信运营商在未来数十年部署更加先进的网络技术，思科也在试图确立其在这一市场的领先地位。不过，尽管市场炙手可热，但同时也是强敌环伺。在中国市场，思科的垄断地位正在遭受华为、中兴强有力的挑战，在过去两年间，华为的销售额规模接近于思科的四分之一。
创新求变
不过思科并不担心，杜家滨正在计划帮助中国运营商设计和部署下一代通信网络，能够在安全快速和灵活的通道上提供电话、视频和网络接入服务。思科计划充分发挥出对手所不具有的技能包括其市场销售力量和其核心产品。众所周知，思科的多产品战略信奉的是“赢者通吃”的原则。
思科正在进行一种悄然的转型，在对业务进行了规划和调整后，创建了一个不断变化的业务组合。“不再仅仅是网络相关的设备和产品，我们希望为客户提供完整的解决方案，”杜家滨说。
思科的竞争优势不仅仅在于销售路由器，还将提供咨询服务和软件产品，从安全软件到办公室IP话机。
当然，最大的蛋糕还是来自于3G。“3G会是一个大机会。” 杜家滨说，移动通讯运营商在传输或与其他网络联络的过程中需要使用的IP设备，这正是思科的专长。
2004年思科成立了智能业务事业部。过去市场上广泛认为，思科只是一个路由器和交换机的厂商，智能事业部的一个重要任务就是改变这一看法。杜家滨希望它能够帮助思科打开新的市场。
钱伯斯曾表示，在8月开始的财年内，公司希望有4-8个新的先进技术领域能够达到10亿美元的年收入。思科现有的先进技术包括无线、光纤、家庭网络、存储网络、IP电话、安全等六大领域，这些领域的收入目前不到公司收入的20%，但是增长迅速。
思科表示，这意味着加强研发、收购以及合作，钱伯斯说：“我们刚刚完成了第100次收购，可能还会收购更多。”
没错，思科从来都不是一个缺乏变化的公司，不过它过去的创新大多集中在路由和交换产品的升级上，有人就此评价思科和微软一样，是靠升级已有的产品，获得延续不断的利润。而这一次，思科把变革的触角从网络的基础设备延伸到了网络的各个环节。
“成功的关键在于思科非常注重其核心竞争力的‘时效性’：在每个发展阶段，不仅努力地建立当时的核心竞争力，还针对竞争环境的变化，不断发展新的优势竞争力。”北大纵横管理咨询公司的副总经理闵昱认为。
“现在的思科正处在非常关键，也相当艰难的时期。”杜家滨坦陈。面对强悍的竞争对手的合围，思科在靠技术创新来塑造核心优势之外必须作出诸多改变。
首先，思科开始想办法降低产品成本，因为随着客户可选择对象的增多以及企业IT预算的减少，客户再也不像以前那样“不在乎价格了”。另外，思科在运营开支方面也做了大幅度的缩减，并计划从最高时期的占总收入的44% ，降到35%左右。
为了转变以往的产品理念，让“解决方案”更加深入人心，思科在4月初的2005年度合作伙伴峰会上宣布推出解决方案激励计划(SIP)，以进一步加强渠道合作伙伴的盈利能力和提高客户的满意度，奖励那些将整套应用和合作伙伴服务与思科技术相结合、为特定的行业或者业务职能开发创新解决方案的渠道合作伙伴。
为了帮助渠道合作伙伴发展业务和进入新的市场，思科决定将增加7.5亿美元针对中小企业的资金，为渠道合作伙伴提供更加有力的全球信贷支持。
标准&普尔的分析师认为，包括家庭网络、IP电话、光网络、安全、存储网络以及无线技术让思科公司在所有的设备市场几乎无孔不入。这些技术将集成到思科的核心产品以及整体解决方案中，因为用户都在寻求一种相对完美的解决方案，它不仅包括路由、交换能力，还涉及安全和IP电功能等。这也是思科新面孔的魔力。
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