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戚海军
在产品行销的通路中，代理商的位置举足轻重。作为生产企业，如何才能选择到优秀的代理商，而不失市场先机呢？
首先应该阐明的是：虽然代理商也属于经销商的范畴，但并非所有经销商都可以称为
代理商，因为我们所指的代理商是针对某一品牌在厂家指定的市场范围内所行使的独家代理权。
对不同的企业而言，其代理商设置又不一样。有的厂家只设省级市场总代理，如：四川总代理，云南总代理，由省级代理商再下设二、三级(市、县)代理商；有的厂家直接选择全国省会城市为主要市场区域来设置代理商，如：成都总代理、武汉总代理；还有厂家按西南、东北等大片区划分形式设置总代理。虽然代理商设置方式各有不同，但选择代理商的目的却是一样的，那就是借助代理商的分销渠道与市场网络迅速占领市场。所以，厂家对代理商的选择务必慎重。
代理商的信誉度不容含糊
做商人首先讲的是信誉，而代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，一定程度上，作为代理商(企业)的法人代表，其个人的信誉直接影响到企业的发展。
1998年，广东一家知名企业到成都选择代理商，在入围的6家企业中，有一家个体户相比之下起步较晚、规模很小，连送货的面包车都没有一辆，但就是这家个体户取得了代理权。我不得其解，后来我问这家企业老总，他讲：“当初以这家的实力连竞标的资格都没有；有一天，我在西南食品城看见他们夫妻俩服务态度很好，我让助理有意伪装成是专门推销冒牌产品的，如果他们愿意经销，我们可给其丰厚的利润回报，结果他们坚决不卖！这就是我为什么邀请他们参加竞标的原因。到产品发布会的那一天，他提前半小时就到达了宾馆，而有的商家还迟到了几十分钟，我看中的是他个人的信誉。”其结果正如他所料，那家个体户后来不但把市场做起来了，还成了成都有名的经销商，目前已拥有一家数百万元资产的食品经贸公司。
从上面的例子不难看出，对代理商商业信誉的调查了解是最重要的一环，对那些虽然拥有一定渠道网络、但信誉不好的商家，我们宁可不要，以绝后患！
代理商的实力很关键
代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素，一般情况下作为代理商单位应该是注册资金在50万元以上，具备法人资格的合法企业，并应有两年以上同类产品经销经验。在硬件方面：应有足够的仓库和运输车辆，具备一定终端配送能力；从软件而言：应有一定的网络分销渠道；在组织结构上：应有市场部、财务部等健全的职能机构与管理体系。
具备高素质的营销队伍
有无组织严密、训练有素的营销队伍是我们区分代理商和一般批发商的重要条件。单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有力的说服。所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，他有无善战的团队，是你产品进入市场的关键。
具有团队精神
一个优秀的企业应该有一支优秀的团队，每一个员工会把公司当成自己的家，为了公司的目标，他们会紧紧团结在一起，把公司的理念实在地融入到自己的每一份工作中。
具有团队精神的企业，有自己的亲和力和凝聚力，能把职工的心紧紧连在一起，他们会为职工考虑更多，让员工能充分施展自己的才华，从而调动其向心力。
相反，团队精神不强的企业，往往人心涣散、人才流失、管理紊乱，极不利于企业可持续发展，如果企业选择这样的代理商只能是有弊无利，即便成功，也只是昙花一现。
做好代理商选择的调查工作
代理商选择的调查工作绝不是同几个经销商简单地交流而已，更不是几位领导人在某城市的走马观花，看看就行！科学的市场调查应该组成专人或委托专业策划公司进行细致深入地调查分析。在调查中应从以下几个主要方面入手：
1.经销批发市场的分布情况：如在成都有华丰市场、西南食品城、府河市场等食品经销批发市场。
2.各市场经销商的情况：包括经销商企业名称、经营项目、负责人及联系方式等。
3.经销商在同行业中的对比度：主要指经销商的经营业绩、口碑及在同行业的影响力。
4.了解经销商的销售与服务策略：可以通过该经销商以前或正在经营的产品、深入分析他们一贯的市场策略和售后服务工作开展方式。
5.了解经销商的销售网络结构情况。
6.经销商的资金及债务情况。
最后，根据对经销商调查的情况、进行淘汰筛选，然后确定意向性代理商名单，通过公开竞标选择最佳代理商，这之前，企业产品的推广说明也是很重要的步骤。总之，代理商的选择一定要细致严谨，才能立于不败之地，达到步步为“赢”！
当然，除了上述影响代理商选择的因素外，企业自身实力的大小也会导致市场的得与失，企业的规模与中间商合作的能力、企业的产品结构和营销政策也会影响渠道的规划。总的来讲，企业有“规模大、声誉高、财力厚、管理强”这些优势，在选择代理商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，达到与代理商合作的双赢。
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