价格战还是同盟 中兴华为海外面临抉择

　　本报记者 冯大刚 北京报道

　　正如足球比赛中最残酷也最刺激的“德比大战”(同城大战)，华为、中兴这两家分列中国电信设备领域一、二名又同居深圳的厂商之间擦出的任何火花都可能被无限放大，争抢订单的贴身德比战每天、每刻都在真真切切地进行着，尤其是在本就敏感的海外市场，近日华为状告中兴在尼泊尔低价竞争使双方持续已久的争端透明化，而现在还没有解决这一问题 的可行方案。

　　这两家公司都立志成为世界顶级的电信设备商，目前的惨烈竞争使他们的前景变得难以预料，可能共同繁荣，也可能一损俱损。

　　价格战？

　　中兴通讯尼泊尔办事处的员工们最近有点儿烦。4月底，按照公司部署，他们成功地把100万线GSM设备卖给了尼泊尔电信，但到了6月，华为却一纸诉状将中兴告到了中国驻尼泊尔使馆商务处，指责中兴胜出靠的是低价竞争。其实，这不过是华为、中兴旷日持久的海外争锋的一个最新战例。

　　如果从头开始讲起，尼泊尔的故事是这样的：在2003年，华为开始服务尼泊尔的GSM市场，但到2004年尼泊尔电信准备着手新建CDMA全国网络的时候，却选择了中兴通讯签约。2005年4月，尼泊尔电信再次与中兴通讯签约100万线GSM设备，其用途为替换首都加德满都市区原有的基站设备——具有象征意义的是，这些设备正是五年前华为安装的。由于同时运营CDMA和GSM两张无线网络，尼泊尔方面希望厂商的产品质量和服务质量能够充分满足两网并行的要求。在这一次替换招标中，中兴通讯的中标价为390万美元，而华为事后则宣称自己的报价为1200万美元。

　　在华为方面看来，中兴的价格无疑大大低于了自身的成本，应该属于价格战范畴，而中兴方面则倍感不解：按照惯例，一套完整的标书包括资质证明、解决方案、商务价格和售后服务等几大部分，每次招标商务价格在其中的权重不尽相同，所有这些均属于商业机密范围。所以中兴方面称说：在对对方组网方案、市场策略等不了解的情况下，怎么能轻易评价价格呢？

　　不过，中兴销售人员感到不解的更重要原因可能在于，即使自己的价格低了一些，也不过是公司长期市场策略的体现，而这些，统统属于商业行为，并不值得炒作。因为在以往的项目竞标中，华为也有更多通往低价格取得项目的做法。一位销售人员举出阿尔及利亚的例子：2003年中兴在阿尔及利亚全国CDMA项目一期建设中中标的价格为120元左右一线，到了两年后的第二期华为的报价却仅为11元一线，中兴一期报价的10%不到，最后华为顺利独家中标。事后，阿尔及利亚的电信运营商专门来找中兴询问：为什么你们国内同行的价格能这么低？你们以前是不是报高了？在这以后，中兴也调低了报价。这位中兴的销售人员问道：你们说，这样的报价算不算价格战？我们可不可以告他们？

　　事实上，从印度到俄罗斯，从埃及到巴西，从尼泊尔到泰国，在华为、中兴“海外打单”的数年中，这样的例子如果想找，至少还能找出一些。虽然每一次的项目、国家和具体组网方案都有所不同，但有一点是一致的：未中标者一定说对方恶意竞争，而低价中标者一定用自己的长期策略来解释。

　　相同策略？

　　那么，价格战与长期市场策略又如何区分？在电信专家王煜全看来，所谓长期策略很容易分辨，“低价中标者要么有科技创新，能够极大地降低成本，要么在未来有办法保证把对手都赶出去，把二期价格提高。如果这两点都没有，那不是价格战是什么？”

　　诺盛电信咨询分析师韩小冰一直对“价格战”概念存有疑问，他更愿意用“低价战略”来看待中国电信企业在国际市场上的集体演出。他的观点是，以华为、中兴为代表的中国电信厂商具备非常明显的成本优势，能够忍受更低的利润率，愿意开发规模稍小的市场，在国际电信市场从高利润向合理利润回归的时刻，正是中国这些新兴厂商登场的绝佳机会。

　　事实上，在很多项目招标中，如果有华为、中兴参与竞标，其他一些著名的设备商可能会选择退出，这种情况发生了不止一次，可以表明华为、中兴的策略已经开始发挥效力。

　　“这种低价策略也有相当大的风险，长期使用会造成企业研发经费失血。”但韩小冰也承认，就华为和中兴目前的财务表现来看，这两家厂商还远不到危险边缘。2004年，华为和中兴的营业收入分别达到了216.7亿元和174.6亿元，而利润则分别为38亿元和12亿元。

　　耐人寻味的是，上述评价虽然正面，却可能不会得到国内设备商的认同，尤其是在高端市场和国内设备商拥有领先技术的领域。华为公司新闻发言人傅军表示不愿意就尼泊尔事件发表评论，但他强调，由于拥有技术和品牌优势，并且在降低后期维护成本方面领先，目前华为在建设香港特区3G网络、与英国电信等高端市场合作中，价格都是中等偏上。“高端的运营商都很谨慎，一味靠低价格是没用的，可能白送人家都不敢要。”

　　这种说法也得到了中兴方面的呼应，截至目前，中兴通讯CDMA移动通信系统全球设备无线容量已突破2200万线，成为中国第一大出口通信设备。中兴相关市场人士告诉记者，在CDMA无线数字集群、GOTA(全球惟一基于CDMA2000的数字集群标准)等领域，中兴通讯拥有的议价能力堪与世界任何巨头比肩，所以中兴GOTA已经多次在高出所有竞争对手价格的情况下中标，“任何一个运营商也不会因为价格低而买一个自己不信任的产品。”

　　在品质敏感的高端市场用自己的优势技术和品牌稳步扩张谋求利润，在价格敏感的低端市场则长期投入培育市场，这样“兵分两路”的战略看来正在成为华为与中兴国际化不约而同的思路。

　　价格同盟？

　　事实也确实如此，华为与思科的竞争远没有华为与中兴之间的惨烈，因为这两家公司的差异性太小了。

　　电信专家王煜全认为，在3G牌照发放前，由于国内电信市场格局趋于稳定，华为、中兴的竞争主战场已经迅速向海外转移。

　　在海外所有的竞标中，参与投标的设备厂商都至少等于或超过三家，这就意味着，竞争还远远不到“非此即彼”的程度。在华为、中兴之外，还有更多传统各国列强环伺。

　　有一种呼声认为，华为、中兴及UT斯达康等应当达成某种意义上的价格同盟以谋求中国电信厂商的共同发展壮大。持这种观点的人喜欢举出日本数码相机、电子琴等产业的正面案例和中国温州打火机、皮鞋互相竞争的反面案例。但也有人认为，所谓价格同盟其实是一种“串标”行为，为商业规则所不容。

　　“价格同盟当然是可行的，而且，电信是一个特殊的行业，在这个寡头竞争的市场，价格同盟是始终存在的”，诺盛电信咨询分析师韩小冰表示，“不过这种同盟可能表现为软性，而非刚性——因为在利益面前，没有永恒的同盟。”

　　这种观点有许多业内附和者，他们认为由国家主管部门、行业协会出面协调引导华为、中兴建立同盟是中国电信企业解决海外恶性竞争的可行办法之一。

　　更进一步，王煜全认为解决海外恶性竞争的方法还包括差异化与深入运营两条。所谓差异化很容易理解，就是要突出产品定位、技术优势的不同点各自发展。但这无论对华为还是中兴，都是一个艰难的转变。

　　深入运营对电信设备商提出了更高的要求。在发展中国家纷纷开放电信运营的大形势下，相当多新兴电信国家运营商缺乏运营经验，如果能通过“设备+运营”的思路扶植起属于自己的运营商，无疑是长期稳占市场、避开对手竞争的上选之策。这种早已被老牌国际巨头摩托罗拉、诺基亚等熟练运用的策略，对国内厂商来说仍然距离较远。

　　但这种尝试已经开始。一则未曾披露的消息显示，在东南亚数国市场，中国厂商借助与电信运营咨询公司的合作，已经在接标过程中取得了很好的效果。公开的消息也显示，中兴现在正与欧洲的运营商、行业标准组织一起举办“CDMA应用产业论坛”，而2004年10月，华为在其坂田基地召开了“华为首届SP论坛”，这些做法都被认为是电信设备厂商培养自身运营能力的一种探索。