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本报记者 常怡 北京报道
6月2日波音公司又与中国航空工业一集团、中国航空工业二集团签订了价值6亿美元的飞机零部件协议，其中包括新型波音787 梦想飞机在全球的首个零部件制造确认合同。
快50岁的波音公司在2005年的举动使得比它小10岁的对手空中客车公司提高了警惕
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“波音今年很不一样，”今年3月空客的一位工作人员在接受本报记者采访时表现出的对于波音的态度与2004年已经完全不同，“它在价格和策略上有了很大的改变。”
空客甚至告诉记者，买波音飞机已经可以讨价还价了，而在这以前，这种策略是波音所不屑的。
“波音回来了”
负责销售的波音中国区副总裁罗伯乐(Robert K·Laird)今年“心情特别好”。
“看到这么多客户，而且跟客户谈了这么多合同，当然非常高兴。”5月27日下午罗伯乐在北京的办公室里显得神采奕奕。就在今年1月波音刚刚与中国签订了60架波音新型飞机787的初步协议，价值约为72亿美元，这是中国民航史上最大的一笔飞机订单。
而在4、5月短短两个月里，波音更是赢得了近年来最大的两次胜利：将加拿大航空和印度航空的巨额订单收入囊中，合计金额高达130亿美元。而在此之前，多数人都认为这两笔订单是空客的囊中之物。
而在拒绝了空客的竞争性方案后，美国西北航空公司也正在与波音就购买18架787飞机进行最后的协商。
对于接连的胜利，中国区副总裁罗伯乐归功于“市场回来了”，“我们原来预测在‘9·11’以后，航空市场三到五年后才会开始恢复，但事实是现在已进入迅速恢复阶段。”罗伯乐也不忘抓紧时间做做广告,“同时，今年我们还有非常好的产品787，787飞机已经成为我们最成功的启动机型。好的市场加上好的产品，这样使我们2005年成为销售非常好的一年。”
而波音商用飞机公司主席兼首席执行官艾伦·穆拉利(Alan Mulally)则更直接地说：“波音回来了！”“我们要重振雄风。”
波音在改革
虽然在过去三十年中波音一直保持着头号飞机制造商的地位，但自“9·11”以后，其对手空中客车便凭借更为灵活的价格策略在订单和交付数量上飞速上涨，连续4年波音都在销售大战中败给空客，2003年空客飞机交付量更是首次超过波音，夺取了世界头号民用飞机制造商的宝座。2004年空客保持了这种优势。面对步步紧逼的空客，已经年近50的波音选择了变革。
2004年12月6日，美国波音公司的总裁兼首席执行官贺师统(Harry Stonecipher)宣布了涉及公司内部数个重要职位的一系列领导职位变动。其中波音公司民用飞机集团负责销售的副总裁的换任最引人关注。波音联接公司原总裁斯科特·卡森此次被任命为波音民用飞机集团负责销售的副总裁，同时他也是贺师统最信任的副职之一。
新销售总裁上任后，波音明显采取了更积极的营销和定价策略。空中客车北美公司总裁兼首席执行官亨利·库普隆(Henri Courpron)在年初就表示，波音公司已经在价格上“非常咄咄逼人”。
“2005年以前波音一直都坚持‘不降价’原则，”其竞争对手空客评价说，“这使得波音在‘9·11’后航空业低潮期失去了大量的客户。同时他们的销售人员的决策权十分有限，总是要向上级汇报，导致效率低，错失了许多良机。但这种状况在今年已经有了很大的改变，销售人员有了更大的自主权，价格也更加灵活。”
而对于新的价格和销售策略，波音却不愿意正面回答。“其实我们一直授权我们的销售人员，他们在与客户进行谈判时，是有自主权的，完全有权完成交易。” 中国区销售副总裁罗伯乐告诉记者，“至于飞机价格，每年我们的飞机都会根据通货膨胀的指数以及劳动力成本、材料成本的不同调整价格。” 但他也承认：“不管是在航空业好的时期还是不好的时期，客户在买飞机的时候对价格都是非常看重的。”
在对销售做了一系列调整的同时，波音在产品和生产流程上也进行了改进。
其最新推出的787型飞机使他们受益匪浅。787比767节省20%的燃油，而且整个生命周期的维护成本降低1/3，销售价格却与767差不多。“许多航空公司看到787就认为那是他们所想要的。” 罗伯乐微笑道。
根据波音提供的最新资料，截止到6月2日，波音787已经在全球售出了266架。而其竞争机型空客A350却只接到了50架的飞机订单。
波音还对生产流程进行了一些改进。如在飞机制造方面，经过对生产线的改造，波音的生产效率已经有了明显提高，从最早的三条生产线每个月生产28架飞机，提高到现在一条线就能够每个月生产21架飞机，从而进一步降低了生产成本。
中国成重中之重
记得在2004年初，在空客骄傲的宣布自己成为世界头号飞机制造商的时候，波音就曾经说过，角逐全球航空市场头把交椅的战役还远未结束。2005年的前5个月，波音用事实表明了自己的决心。波音、空客最终的赢家将由亚洲的航空公司决定，而中国则是亚洲的重心。
波音预计亚洲航空公司未来20年将需要6400架新飞机，其中仅中国就需要2300架。“把目前中国所有航空公司的飞机加在一起，也没有美利坚航空公司(American Airlines)一家公司的飞机数量多。可见中国未来的需求。”波音商用飞机产品和服务营销总监兰迪·廷塞斯(Randy Tinseth)曾经这样比较描绘中国的市场。
“中国市场存在非常大的机会。中国的人均乘坐航班数量与美国相比还是少，哪怕增加一点，每个人再多坐一次飞机，整个市场就会有一个非常庞大的增长。” 波音中国区销售副总裁罗伯乐十分乐观，“所以中国航空公司正在不断扩展他们的服务和航线以满足乘客的需求，这就需要大量的飞机。”
在2004年，空客在中国内地市场上的订单远远超过了波音。空客一年拿到了78架飞机的订单，而波音仅拿到了9架飞机的订单。所以迅速夺回中国市场似乎已经成为波音扭转局面的最关键一役。
2005年1月，波音与中国签订了60架波音新型飞机787的初步协议，价值约为72亿美元。这是中国民航史上最大的一笔飞机订单。
“贸易关系是政治关系的基础，”6月2日波音中国区总裁王建民在回答记者提问时表示，“近年来中美贸易逆差比较严重，使一部分美国公众认为不公平，从而影响到了一些议员。而中国购买波音的飞机，则相当于向美国公众表明，中国的繁荣也为美国创造了许多的就业机会。”
6月1日晚间收盘时，波音股价已经上涨至每股63.8美元，远远超过了其3月份最高点58.74美元的股价。或许，波音真的要回来了。
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