戴尔营销妖魔化中国

　　在联想并购IBM PC尘埃落定的4月底，有戴尔美国员工在致原IBM的一位美国客户的信件中称，“现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　本报记者 李晨 柯卉 发自北京上海

　　《第一财经日报》29日获得的一组电子邮件显示，　　在联想并购IBM PC尘埃落定的 4月底，有戴尔美国员工在致原IBM的一位美国客户的信件中称，“现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”，试图劝说IBM的原客户采购戴尔的产品。

　　这组邮件是戴尔美国中大西洋地区战术项目军队系统(销售)经理与其所公关的目标客户，一家总部在美国新泽西州的公司一位主管军队系统电脑采购的负责人之间的往来信件。该公司是一家系统集成和咨询公司，成立于1983年，公司的客户包括美国联邦政府以及很多美国军方客户。

　　在该组信件中，其中一份发出日期标注为4月27日下午8时12分(美国东部时间)的电子邮件中，这位名叫Chris的戴尔公司的销售人员称，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购IBM的个人电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　消息表明，类似营销手段，尤其是在联想宣布购并IBM PC之后，在戴尔公司销售人员中并不是特例。戴尔这位销售人员在随后的一份邮件中进一步强调称，“IBM将个人电脑业务卖给了联想，而联想是一个中国政府控制的公司。”

　　上述位于新泽西的那家公司采购负责人对此作出质疑。他在一份时间标注为5月11日的回复邮件中写道，“与不同公司的接触交往中，我可以很坦诚地说，就联想是一个中国政府背景的公司讨论，并没有发生。有意思的是，唯一把这当成一回事的，只有戴尔，这让戴尔显得‘廉价’。”

　　这位人士并引用美国媒体对戴尔公司相关报道中的数据和观点，来提醒这位戴尔公司销售人员：“戴尔笔记本电脑95%的初级产品在中国(戴尔在厦门设有规模庞大的制造企业)完成，戴尔自己甚至没有任何笔记本电脑的设计，完全依赖于台湾地区的ODMs(原始设计制造商)；希望戴尔自己已经意识到上述现状。”

　　据台湾地区媒体的报道，戴尔长期以来由中国台湾的著名笔记本电脑代工商广达、仁宝、纬创等公司完成笔记本电脑的代工生产，仅上述三家公司所占的比例就达九成以上。

　　对美国文化深有研究的复旦大学美国研究中心教授沈丁立就此认为，“这是不讲良心的做法。”沈告诉记者，在美国部分所谓精英眼中，来自中国的“穷小子”(联想)收购了IBM PC，是不可接受的，“他们能接受日本企业的收购，但不能接受来自中国的收购，他们会认为是技术侵略。”

　　沈丁立表示，对戴尔公司出自市场竞争需要，而可能妖魔化中国和中国企业的做法感到遗憾。

　　记者多次打通Chris的手机，从其电话留言中得到确认，此人确为戴尔员工，但截止发稿时，记者未能与其直接通话。

　　联想：已经注意到类似信息

　　“联想是在中国市场第一个反击戴尔的公司。”联想中国新闻发言人在得到有关这组邮件的消息后，向记者透露，联想已经不断收到其在美国的一些销售人员搜集到的类似信息，但该发言人未向记者提供更详细的内容。

　　这位发言人表示，Think(原IBM品牌)的客户是有判断力的，但不是每个客户都了解(联想和中国)这个背景，因此戴尔这样做了。她同时也表示，“这说明戴尔内心惧怕联想。”

　　戴尔中国公关总监张飒英在接受记者电话咨询时表示，她并不清楚有此事发生，她认为，就《第一财经日报》记者所描述的情况，该内容并没有强有力支持该戴尔公司销售人员上述表现属戴尔工作行为的证据，所以她无法置评。她同时认为，员工个人行为和公司行为是两个方面的问题。张告诉记者，戴尔公司，无论是戴尔中国还是戴尔在全球的其他公司，均对销售人员与客户的沟通有严格规定，但她未透露具体的规定内容。

　　“雪糕广告”事件

　　今年3月底至4月初，戴尔中国针对高档写字楼投放了一则楼宇电视广告，在这则广告中，一位体型偏胖的人士被定义为渠道商(中间商)，他中途接过快餐店服务员给顾客的雪糕，先舔了一口，然后再交给顾客。

　　这则广告成为联想5月18日在海南进行的2005合作伙伴大会上的热点话题之一。当着众多渠道合作伙伴和媒体的面，有联想高层表达了看法，他在会议上透露，戴尔也在开始寻找渠道伙伴的合作，这位高层对戴尔这则广告，以及戴尔开始组建自己分销渠道的做法进行质疑，“这样的公司(戴尔)，做渠道能够成功吗？”

　　派立营销公司总裁曲云波认为，“在市场竞争中，这种行为很常见。”他同时认为，这种表达方式有些不合适，“这是在否定经销商的价值。全世界大部分货物是经销商卖掉的，你戴尔说经销商没价值，就没有价值了？”

　　在戴尔以往的媒体广告投放风格中，均是以大幅电脑报价表的形式出现，目的较为直接。赛迪资讯总经理黄涌对戴尔这则广告的解读认为，戴尔正在完成从大客户为主导向中小企业客户SMB(中小企业市场)进攻的过程，“戴尔的这则电视广告针对商务楼宇投放，这些楼宇中SMB聚集，可以看出戴尔正在把大客户直销战略导入中小企业中去。”

　　戴尔中国公关总监张飒英认为，“雪糕”广告的做法并不违法，也并不激进。据记者观察，戴尔在华东等富庶地区密集投放广告时间，与联想在海南开渠道大会时间相隔不长。黄涌告诉记者，联想是戴尔的主要竞争对手，这说明戴尔还是担心分销给直销带来的不确定性。黄向记者透露，戴尔接受了来自他的建议：戴尔应该在高附加值领域增加与合作伙伴如SI(系统集成商)的合作。黄也表达了对戴尔进攻SMB市场的担心，“与大客户市场相比，SMB还是需要分销(商)来完成。”

　　联想与戴尔的竞争开始呈现互相渗透。在海南的会议上，新联想高级副总裁刘军提出了“集成分销”的概念，标志着联想开始向戴尔一向擅长的大客户市场进军，而联想一直以稳稳把握渠道合作伙伴为资源。“有8000家渠道伙伴，联想对中小企业和零售市场的控制力非常强。”有联想集团高层说。