家电商的买赠机巧

　　直接降价，促销期过后形成价格刚性，售价再回升就很难被消费者接受，而赠品让利，就可以有效控制让利的时间段和产品价格

　　□本报记者 王旗

　　“五一黄金周”最后一天，刘小姐蹒跚走出北京国美电器(行情 论坛)商城的大门， 手里拎着两只大口袋，里面装有色拉油、水具礼盒和电饭煲，这些都是她购买“大件家电”的赠品。

　　各大家电卖场中充斥各种生活物资，从钥匙扣、矿泉水，到空调被、沙滩椅甚至电磁炉、欧姆龙血压计，林林总总。据不完全统计，空调厂家赠品的种类多达40多种。

　　“今年厂商在赠品投入的力度，比往年提高大约20%。”新科空调公司企划部经理许意强说，“在赠品上做文章，这不仅仅是新科一家的做法，而是行业里的普遍情况。”

　　跟形形色色的“买赠”相比，往年厂商促销的杀手锏——价格“直降”，已经退居二位，不再是今年的主打手段。在空调、冰箱等白色家电领域，甚至出现涨价的趋势。

　　“今年家电厂商的销售策略发生明显变化，是受上游原材料价格持续攀升的大势影响，厂商要获得足够的利润，只能借助价格之外的手段进行营销。”业内分析人士说。

　　在坚挺价格、获取利润和消费者的脸色之间，厂商艰难地寻找着平衡点。

　　“在往年，我们‘五一’期间单机价格平均会下降200元到300元，但今年我们最便宜的机器也要卖到1400元，比去年同期上涨了400元左右。”美的空调内部人士介绍。

　　据记者了解，主流空调厂家今年价格大致与此持平，二三线厂家的价格同比也有类似幅度的提升。

　　而另一方面，包括美的、新科、海尔在内的不少厂家都宣称，五月份截至目前的销售状况非常理想。问题是，在涨价和促销之间，厂商如何寻找平衡点。

　　“我们会根据产品的利润空间来确定促销政策。比如，如果是普通的机型，赠品一般在三五十块钱，如果是附加值比较高的高端变频机型，就会送价值几百元的贵重礼品。”新科许意强说，“但是，我们的礼品一般是从厂家批量采购的，所以要比市场价低一些。”

　　之所以选择贵重赠品，而不是直降让利的方式，家电厂家也有自己的算盘。

　　“直接降价，促销期过后形成价格刚性，售价再回升就很难被消费者接受，而赠品让利，就可以有效控制让利的时间段和产品价格。”一位家电业圈内人士介绍，“产品悄然小幅涨价的同时，赠送贵重的赠品也可以刺激销售，用礼品抵冲涨价影响，而令消费者不太察觉。”

　　实际上，记者在采访中获知，从今年“五一”黄金周家电促销的模式看，除了大量馈赠赠品之外，众厂商还普遍采取一些不同以往的控制促销成本的措施。

　　今年“五一”期间，没有几家家电厂家的老板休假，在全国各地的卖场，不时出现家电企业高管签名售机的身影，“老总签售的机器一般会直降几百元，但由于签售往往只有一两个小时，所以企业不会为这笔直降承担太大压力。”一位知情人士透露。另外，厂家今年明显在控制特价机数量，往年的特价机常常被超量发售，而在今年，只是吸引消费者眼球的噱头。