中国科技财富杂志：中国户外用品十年开疆扩土

　　——专访北京三夫户外用品开发公司总经理张恒

    文 熊靓

　　户外运动以一种前卫的姿态出现，穿冲锋衣、登山鞋、背着旅行包去郊外野营、爬山似乎成为了小资、中产们的时尚生活。同时成为他们朋友间的谈资，对户外运动不了解或是 没有亲身体验过的均被归为城市“土鳖”。

　　因此花多少钱为自己置一套户外运动的行头都不会心疼，也让投资户外用品行业的人们开心不已。美国户外用品生产商戈尔公司的最新统计2004年中国户外用品的市场规模已达七八亿元，并预计未来中国户外用品行业年增长幅度将超过50%。

　　在坊间流传，中国最大户外用品店——三夫户外的一位小股东欲要出卖拥有的5%的股份，市场要价达200万元。流传归流传，户外用品市场的潜力和巨大的商业机会已经显现。

　　记者带着对户外用品产业的好奇采访了北京三夫户外用品开发公司总经理张恒，这位从超级户外运动发烧友到拥有中国最大的户外用品公司的老板，向记者讲述了行业10年发展点滴历程。

　　《中国科技财富》：从95年第一家户外用品店开始，户外用品在中国的时间只有短短的10年，作为较早入行的企业，您如何想到去投资户外用品呢？

　　张恒：有两方面的原因吧，一个是爱好，87年我进入军校，当时经常野外拉练。91年进入北大读书后加入了山鹰社，山鹰社是很早期的民间户外运动的雏形，我接触了户外运动的概念，几乎每个假期都进行户外旅行。

　　记得上大学的时候，使用的户外用品都是自己胡乱找来的，比如军用水壶、民用手电筒、水果刀，所有的装备都非常原始。97年的时候我做了一次为期三个月的徒步旅行，去了甘肃、四川、西藏等地，在路上我就发现一些老外背着大包也在徒步旅行，聊天的过程，他们告诉徒步旅行是一种生活方式，在他们的国家很普遍。这也启发了我，将来在中国这种旅行方式也会产生，而且随着人们生活水平的提高也会随之普及。回到北京以后，很快筹措资金在北大附近开了一个很小的店。

　　《中国科技财富》：您觉得当时的市场情况如何？

　　张恒：当时在北京已经出现了一、两家户外用品店，都是三、四十平米的店面，规模非常小，没有任何大公司的投资，全是一些个人爱好者在做投资。可以说户外用品市场完全是来自民间的，很多都是从地下室、不像样的小门面开始的，而后才慢慢发展成一个品牌。

　　《中国科技财富》：你们当时怎么组织货源呢？

　　张恒：当时的货源非常少，所有的产品都是东拼西凑。经常会到渔具市场去淘货，渔具市场有一些夜钓的帐篷、手电等可以在户外旅游时候使用。关于货源的来路还有一个典型的例子，德国的背包品牌比格派克相当一段时间都是背包的主流产品，很早就在南京代工生产，得知这一消息后，我们就和中国的代工厂联系，从他们那边拿货。

　　《中国科技财富》：不稳定的货源，是不是企业经营的最大麻烦？

　　张恒：是的，现在任何一种产品无论是国际还是国内都有很好的品牌，三夫作为渠道商可以根据客户不同需求，选择产品。在以前，国外的品牌要求一次就定5万美金的货，我们都是小本经营的店面根本就没有这么多钱。

　　《中国科技财富》：经过了最初的创业，我们现在看到的是户外用品市场一片繁荣的景象，同时也成为了一个投资热点，比如三夫最近又在上海开设了分店。您觉得是怎样的一些事情让产业朝规模化方向发展的呢？

　　张恒：在十年前，户外用品的消费群体是一些户外运动的发烧友。而今，户外运动已经形成了一种生活方式和旅行方式，特别是在大城市。冬季的滑雪、周末的自驾车、背包旅行成为了年青人钟爱的旅行方式。随着越来越多的人采取这种旅行方式，很快从一种新兴的生活方式变成了一种产业。产业的形成也加速了商业机会的产生，也会使更多的人来关注。目前在北京品牌商、俱乐部、专营店加在一起有200多家。

　　《中国科技财富》：品牌商、俱乐部、专营店组成了整个户外用品市场，三种形式的发展是齐头并进还是各具特点？

　　张恒：这由各公司自己定位不同来决定，比如，奥卡索定位成品牌商，专心经营品牌。而三夫就是集品牌商、俱乐部、专营店一体的公司，我们很早就开办了俱乐部，主要目的就是为了推动产业的发展，在97、98年要等顾客上门是非常难的，只有组织活动让顾客参与到户外运动中来，告诉他们怎么玩，怎么使用帐篷、睡袋。从98年底开始做俱乐部，培养了很多自己的客户。三夫的重点是开设专营店，现在直营店北京有三家，上海一家，通过加盟的方式大大小小的店有8家。

　　《中国科技财富》：经过10年的洗礼，您认为2005年的中国户外用品市场所处哪一个发展阶段？

　　张恒：整体来讲处在起步阶段，但是在北京、广州、深圳等大城市已经到了快速成长的阶段。也许今年有30家店，可能到明年就有60家店。中小城市的速度和发展也不可小视，比如保定、包头等城市。有些城市虽然规模不是很大，但是很有地域特点，比如，在多山的城市，集中销售登山的产品，而多水的城市，主要销售冲浪、漂流的产品。

　　《中国科技财富》：能不能讲讲十年发展中，您认为比较有纪念价值的事件？

　　张恒：户外用品市场是社会经济发展、人们生活的改变的一个必然结果。有些事情会有一些促进作用，比如2004年登顶珠峰50周年的纪念活动，通过电视台的全程跟踪报道，很多不了解户外运动的人就开始了解到户外运动该穿怎样的装备，该如何去体验户外运动。

　　《中国科技财富》：现在越来越多的投资进入户外用品市场，大投资的进入会对行业产生什么大投资样的影响？

　　张恒：大投资有资本的优势，另一个可能投资商本身就有大零售行业运作的经验，把这些经验转移到户外用品领域。现在进入的门槛是越来越高，10年前开一家户外用品店只要几万块，现在几十万的投资都是很小的一个数目。

　　《中国科技财富》：据了解，在欧美国家户外用品市场占到了运动用品15%到20%的份额，应该是体育用品市场中的一支主力军，而在中国户外只占到了体育用品市场的千分之一，仅仅是一个小得可怜的产业。为何出现这种产业发展不均的情况呢？

　　张恒：我认为， 这仅仅是一个时间问题。作为体育用品分支的户外运动市场在欧美国家的发展历史很长，从一个品牌的起步来说已经有一百年的历史，就大众化使用的历史也有三、四十年的时间。在中国产业的起步只有十年的时间，而且是从最原始的小店面经营模式发展起来的，所以产量和产值就无法与国外相比较。

　　时间问题也是中国民众对户外运动认识到认同到积极参与的一个过程。由于户外运动在中国是个非常新的产业，目前公众的认知程度比较低。

　　《中国科技财富》：户外用品市场在国外的发展已经有很长的时间，能不能介绍国外的市场状况？

　　张恒：在日本、欧洲、美国、韩国等一些发达的国家，户外运动、旅游已经变成了一种生活和休闲的方式。一般的家庭都会有自己的越野车，帐篷、睡袋等装备一应俱全，不用多考虑开上车就可以到郊外野营、烧烤。分化出来的户外运动种类是海陆空均有，海上有冲浪、皮划艇、独木舟等；陆上有攀岩、登山、探洞等；空中有跳伞、热气球等。分化的越多，产业就会显得越庞大，经营模式也是多样性，比如，美国的REI公司，在专营店里有各种品牌的不同产品。还有一些专门店经营一种或是几种较少的商品，特别是在欧洲，一家店就是一个经营了多年的品牌，历史文化气氛特别浓。

　　《中国科技财富》：我们何时才能和国际接轨，赶上他们的发展速度？

　　张恒：中国户外用品行业现阶段比国外同期增长的要快多了，给你举个例子，美国最专业户外用品店REI公司，年销售额超过8亿美元，在美国有70多家连锁店。而且店的规模很大，最小的有1千多平米，最大的有7、8千平米。REI公司是在1938年成立的，从1938年到1972年期间仅仅只有一家300平米的店。国内最早起步的户外用品到现在只有十年，不要说300平米的店，1千多平米店已经有了。

　　《中国科技财富》：和国外比较，中国户外用品市场有特色吗？

　　张恒：当然有，比如以前我们直接拿国外的产品进行销售，欧洲的号码很大，我们根据中国人的特点多定一些小号和中号的产品。近一、两年也有很多国外品牌看到中国的市场前景，针对亚洲市场生产一些适合的款型和号码的产品。

　　《中国科技财富》：我在一些媒体上看到对户外用品产品质量问题的报道，您是如何看待的？

　　张恒：我认为质量问题是相对的，整体而言品牌的户外用品的质量还是很好的。前几年可以说产品的质量是良莠不齐，因为人们对产品不了解，一些国内的劣质产品影响了市场。现在产品质量只是个别的问题，一般来讲户外用品，尤其是品牌产品的质量比普通产品的质量要好很多。比如，使用杜邦公司的库奈克斯材料、高尔公司的高泰克材料等，都能保证产品的高品质。

　　作为品牌商是不敢故意生产劣质产品，很多消费者没有选择正确的购买渠道难免会买到假货。

　　《中国科技财富》：感谢您接受采访，最后您能不能对想进入户外用品市场的投资人说说您的忠告。

　　张恒：如果想进入，首先定位要准，产业都用产业链，如果定位成一个品牌商，一定要做好产品的设计和生产；如果是一个渠道商，包括专营店，一定要做好产品采购和市场的结合；如果定位成服务商，比如经营俱乐部和户外用品媒体，就要把握消费者的心态，提供最有用的指导。

　　第二，就是质量，这和其他行没有区别。包括价格的质量，性价比是否合理；服务的质量，提供的服务能否满足消费者的需求。