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文/本刊记者 周一
“没有和沃尔玛打过至少五年交道的企业，根本不可能理解买下沃尔玛对中国制造的意义！”金王集团董事长陈索斌对《中国企业家》杂志表示。“我是对这个问题最有发言权的人！”
“我们终于找到你了”
1998年，创立5年的青岛金王集团首次进入沃尔玛全球采购系统。这一年，陈索斌在金王青岛总部的办公室里会见了来自美国阿肯色州本顿维尔的沃尔玛高级买手(全球采购员)。见面伊始，后者喜出望外地表示，“我们终于找到你了。”
此前一年，沃尔玛的买手在美国看到了金王生产的蜡烛，辗转从香港贸易公司找到了这个中国代工厂商。经过一番严格考核之后，沃尔玛向金王发出了几万美元的订单，几年后增至几百万美元，到2004年时，金王从沃尔玛获得的直接和间接采购额已经接近5000万美元，超过了金王集团销售额的30%以上。目前金王已经取代美国排名第一的蜡烛企业，成为沃尔玛在这个单品里全球最大的供应商。
进入沃尔玛的渠道不久，金王又相继获得了瑞典宜家、法国家乐福、德国麦德龙等零售巨头的国际订单，而且还常常接到万宝路、三星、通用等500强企业总部发来的订做礼品的大单。目前其96%以上的产品被欧美市场购买。2003年，在接受《中国企业家》采访时，陈索斌坦言，沃尔玛为其它国际销售渠道接纳金王起到了强大的示范作用——如果没有沃尔玛，金王很难在五年里实现如此大的销售额。这个“隐形冠军”式的中国企业现在不仅要经常应付纳斯达克证券市场的盛情说服，而且不得不将自己的市场目标从国内第一、亚洲第一，迅速提升至全球第一。
危险的依赖
然而，从2003年开始，陈索斌发现金王和沃尔玛的合作遇到了最棘手的问题，即如何把沃尔玛的订单控制在金王销售额的30%以下。在他看来，如果沃尔玛的订单超出了一家企业销售额30%的话，“将是一件太过危险的事”。
数年前，在青岛，陈索斌亲眼目睹一位韩国供应商跪倒在地，恳求沃尔玛的买手们能够继续与他们签定合约，而后者以极为充分的理由拒绝了。“在沃尔玛我不可能永远都是主导者！金王的命运永远都是极不确定的！”刚刚在4月19日获得沃尔玛的“2004年全球最佳供应商”表彰的陈索斌，内心深深的危机感并没有得到释放。
2003年初，沃尔玛将一张6000万美元的全球采购大单十分殷勤地送到了陈索斌手中，但陈理智地拒绝了其中的一半订单。他解释说，那是金王后年(2005年)的目标，否则如此迅猛的增长速度会将金王带入增长的陷阱。陈索斌内心里其实最为担心的是过度受控于沃尔玛。尽管两年来，陈索斌持续地婉拒了一些沃尔玛的订单，但是在2004年，金王通过沃尔玛的销售比重还是不可扼制地超出了危险的30%。
陈坦言，沃尔玛这几年在全球的增长实在太快了，金王如果也想获得增长的话，没有办法忽略他。两年来，在陈索斌的调控之下，金王的增长速度保持在50%左右。尽管金王也在努力增加其它零售商包括中小贸易商的销售比重，但带动其增长的主要动力无疑还是来自于沃尔玛。
反控制策略
早在三年前就开始提防30%“危险底线”的陈索斌于是想到了另外的反控制之招：参股其它零售商。据陈索斌透露，目前金王正在与美国某连锁零售商展开谈判。这家企业旗下约有500家连锁店，在美国具有很强的市场影响力。金王集团欲参股该集团15%左右股权，所需资金约为1000万美元。由于目前谈判尚在进行，陈索斌拒绝透露更多详情。但陈相信此举将有助于消弭金王销售尤其是在美国市场的销售受制于沃尔玛的致命危险。
难怪陈索斌会对“买下沃尔玛”有如此浓厚的兴趣。“这是一个伟大的主意，如果可能我愿意不惜一切代价！”陈甚至自告奋勇，如果有人愿意联合起来收购沃尔玛的话，“我可以作为代表去谈判，贡献我的一切资源！”
对于“买下沃尔玛”设想大加赞赏的陈索斌表示，和沃尔顿家族一起坐在谈判桌前展开探讨完全是有可能的，“肯定要谈若干次，谈一年、两年甚至三年……”陈最后总结说，“即使谈不成，中国制造业能和沃尔顿家族在一起探讨这件事，我觉得就已经迈出了一大步。”
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