雅芳试点模式与零售相似 奖金25%造成人才流失

　　专家：25%奖金比例可能造成人才流失

　　企业：雅芳试点方案与零售业区别不大

　　时报讯 (记者 欧志葵 裴静怡) 迟迟不见出台的直销法，在前天雅芳直销试点方案细节中终于可寻得一些踪迹。雅芳的试点方案透露了即将出台的直销法的部分核心条例，比如 单层次计酬、奖金比例、保证金额、市场模式等。

　　若直销法按照雅芳直销试点方案，那些目前已占直销行业95%的直销企业将何去何从？多层直销是否不在开放之列？对此，时报记者采访了有关直销专家和安利等多家著名直销企业，听听他们的说法。

　　专家说法 国家正在研究多层直销是否开放

　　直销专家认为，雅芳试点方案是对经有关部门审核出台后的《直销管理条例》、《禁止传销条例》和《推销员培训管理办法》部分核心条款的诠释和求证，如2000万元保证金制度、直销员的报酬结算25%的空间原则、有店铺直销的市场框架建设模式等，其体现了中国政府职能管理部门对未来中国直销行业市场运营和政府监管的初步思想体系和实践原则。但业内认为，该方案透露日后直销法将开放的是单层次直销。

　　对此，中国直销传播网CEO王万军却认为，国家还会继续发放一些试点牌照，多层次直销模式的企业亦有可能被选中做“试验田”。据透露，4月13日，国家经济发展研究中心召集有关政府部门和安利等企业代表就多层次直销模式进行研讨。此外，众多多层次直销企业正在游说政府。直销研究专家认为，多层次直销模式开放有松动的迹象。

　　其实，虽然雅芳目前采取的试点模式为单层次，但雅芳对多层次模式也甚感兴趣。在昨天的雅芳直销试点说明会上，雅芳大中华区总裁高寿康表示，如果将来政府允许，雅芳不排除运作“多层次”模式，但会考虑通过产品分线来区分两种模式相对独立的运作。

　　25%奖金比例 做单层直销没问题

　　雅芳试点方案将执行单层次销售模式，奖金比率最高上限为25%。但对于雅芳的直销模式，业内一直质疑也有多层次模式，只不过其多层是有限的层次。若雅芳采用了多层模式，25%的比例是不足以支撑其直销队伍的。

　　王万军表示，25%做单层次应该是没什么问题的。如果雅芳直销员以前的奖金比例高出25%，试点直销则只有两种可能：一种是雅芳可采取一些变通方式维护以前业务人员的利益，25%只为应付政府试点要求；另一种是真的遵照政府方案，那样可能会使业务队伍利益受到损害，有可能会导致业务队伍的流失。据他介绍，目前国内有很多处在灰色地带的直销公司，这些公司给直销员的奖金比例大多为40%~60%，在这种情况下，直销员的业务队伍可能会流失到别的直销公司。

　　试点方案 难改现有市场格局

　　据了解，目前云集国内的众多拥有直销背景的企业，95%均采取的是多层次直销模式，现“单层次直销”获国家首肯，那么其他直销企业是否会改变模式靠拢雅芳模式呢？

　　对此，中国直销业研究资深专家胡远江认为，虽然25%的奖金比例获准，国家首肯单层直销模式，但直销法的具体方案尚未出台，试点方案不会在未来2~3个月改变目前中国直销行业的市场运营格局。

　　但是中国境内的诸多申牌企业都会密切关注雅芳的试点进程与成果，分析其试点过程能折射出来的各种信息，并制定相对应的战略原则以及战术方案，而这些方案的付诸实施也将会等到直销法规完全公示之后。

　　企业反应

    试点模式与普通零售相似

　　安利(中国)有限公司的有关负责人没有对方案发表意见，但强调关注此方案。日晖公司负责人表示，对雅芳所公布的试点计划并不感到意外，因为它与跟早前业界盛传的中国直销法规草案的内容，尤其是一些关注的热点几乎完全相同。他表示，有关的保证金、计酬方式等等，日晖在较早前跟中国政府沟通时已经有所考虑，所以不会觉得这个方案的门槛太高。不过他表示，方案中25%的薪酬比例跟国外同业相比确实偏低。一些直销企业则认为：试点模式完全是单层次的，跟普通零售业态区别不大。

　　不会影响企业的整体战略

　　2000万元保证金制度、25%的薪酬比例、店铺直销的模式这些规定，对密切关注着的众多直销企业又会带来怎样的影响呢？日晖负责人表示，该方案只是企业试点，不会对企业现在的市场战略造成影响。“我们会根据政府最终出来的规范来调整我们的市场制度、营销模式。多层次还是专卖店，我们主要是看国家规定操作。”

　　中小企业面临调整

　　国内一些小型的直销企业表示，国家很可能以雅芳的直销模式为蓝本制定具体的直销方法，这也意味着国内小直销企业几年来刚刚形成的经营结构再次面临调整，甚至可能在这次转型中消失。即使不存在单层次和多层次的销售模式之争，仅仅针对这个提成比例，大部分的直销企业也需要进行适合的模式调整，这一点对采用多层次模式的直销企业尤其明显。